每經記者 涂穎浩    每經編輯 楊翼    

“賦能個險，我們堅持數字化戰略始終不變。”德華安顧人壽董事、總經理殷曉松近日在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示。作為一家中小型壽險公司，德華安顧人壽成立8年來，持續加碼個險渠道，走出了一條“個險+數字化”的特色化道路，成為個險經營模式的典范。

德華安顧人壽董事、總經理殷曉松 每經記者 韓陽 攝

德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球最大再保公司慕尼黑再保險的全資直保公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經營體系。公司成立之初股東雙方便達成共識，把個險渠道定位為公司戰略渠道。

除戰略穩定性的優勢之外，在殷曉松看來，公司也抓住了數字化轉型的機遇。自2019年起，公司聚焦“90后30歲”互聯網原住民的保險消費需求，運用大數據營銷的創新方式和數字化觸達方式，孵化線上銷售長期期繳價值業務模式，為成家后的互聯網原住民90后提供專屬保險保障服務。

“大數據營銷服務中心的營銷組織管理方式和客戶服務模式，有利于利用大數據分析技術更好地識別客戶和服務人員的特征，構建清晰的客戶畫像，為客戶提供更精準的產品推薦和服務。”殷曉松表示，目前，大數據營銷服務中心已構建針對服務人員在服務過程中的預警提示，利用機器學習算法，提高服務人員的服務質量和服務效能，初步構建服務人員和客戶的標簽體系。下一步，將持續深化標簽體系，讓合適的客戶找到合適的服務人員。

在殷曉松看來，近年來，技術創新主要應用于保險的運營、理賠、代理人培訓等環節，未來隨著科技的發展，很多行業痛點都有望得到解決。“我們已經站在保險數字化2.0時代，未來應重點聚焦客戶數字化體驗，堅定數字化戰略，圍繞客戶全生命周期以及銷售全流程進行智能化經營賦能，從“一切業務數字化”轉變為“一切數據業務化”。

一是數據驅動。以客戶數字化體驗為核心，重構從IT和運營由前端銷售、后端服務再到流程架構設計的數據驅動模式。

二是異業聯盟。以客戶為中心，打造健康管理全產業鏈數字化服務體系，通過企業聯合提升客戶體驗，延長服務鏈條。

三是聚焦“90后30歲”互聯網原住民與老年人兩類群體。運用大數據營銷的創新方式和數字化觸達方式，為成家后的互聯網原住民提供保險保障，孵化線上銷售長期期繳價值業務模式。同時，充分借鑒德方股東在歐洲市場多年的健康險經營經驗，結合國內市場情況，為老年人提供專屬健康保障；針對老年人的財富傳承及儲蓄需求開發針對性的壽險產品，滿足老年人全方位的保險需求。

去年，在受新冠疫情巨大沖擊的情況下，德華安顧人壽不斷完善個險、卓越經理人、大數據營銷的“大個險”布局，持續發展針對大眾市場、高端客戶和90后互聯網原住民三個圈層的營銷隊伍和業務模式。2020年，在受回歸保障的監管導向以及疫情的疊加影響下，德華安顧人壽規模保費收入22.86億元，同比增長51.79%。原保險保費收入10.98億元，同比增長24.49%，實現價值與規模保費雙增長。

殷曉松表示，德華安顧人壽個險渠道將持續以價值轉型為主題，持續推進高質量發展，提高營銷員隊伍素質，深度挖掘個人代理人渠道的價值，提升代理人渠道的效率與效能，走出一條專業化、品質化、數字化、差異化的可持續發展之路。