記者 涂穎浩

8月26日晚間，中國平安發布2021年中報業績。2021年上半年，公司整體業績保持穩健增長，實現歸屬于母公司股東的營運利潤818.36億元，同比增長10.1%；年化營運ROE達21.0%；凈利潤679.63億元；歸屬于母公司股東的凈利潤580.05億元，同比下降15.5%。平安注重股東回報，持續提升分紅水平，向股東派發中期股息每股現金人民幣0.88元，同比增長10.0%。經董事會批準，擬使用自有資金實施50-100億元A股股份回購。管理層承諾對本公司股份進行增持。

中國平安中報顯示，平安壽險積極探索高質量轉型，借助集團科技與生態優勢，率先進行改革嘗試，部分試點營業部已有一定成效，部均首年保費較試點前提升6%。同時，平安壽險實施代理人分層精細化經營，大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、提高新人質量，代理人渠道人均產能穩定提升。

自2019年開始的平安壽險改革，是業內起步較早、程度較深，也是調整架構較大的一次改革。"我們醞釀了兩到三年的時間研究改革策略，尋找到一條新舊動能轉換的壽險發展之路，現在抓住時機進行調整，為未來的持續增長打好基礎、做好準備，確保形成高質量可持續發展的平臺。"在多個場合，平安管理層反復強調對于壽險改革的堅定決心。2019年11月，中國平安宣布以代理人渠道為核心的壽險改革正式啟動，董事長馬明哲親自掛帥，擔任壽險改革小組組長。在2021年的壽險高峰論壇上，馬明哲表示，如何更好地服務業務同仁，幫助業務同仁更好地服務客戶，是科技賦能的最終目標。公司正日夜兼程迭代升級壽險數字化平臺，打造"三好五星"創新標準，按計劃逐步推廣到全國機構，幫助百萬業務同仁成為高產能、高收入、高質量的"三高"鐵軍。

過去幾十年，保險業在規模快速擴張的同時，一直存在粗放式管理的問題，考核上以結果為導向，盲目追求高增長，成為了行業長期可持續發展的絆腳石。面對固有頑疾與人口紅利消退的新形勢，如何實現從高速增長邁向高質量發展，行業走到了改革的路口。

數字科技是平安改革傳統粗放的營業部管理模式及人海戰術的利刃。平安集團聯席CEO陳心穎曾表示：壽險改革的數字化建設，不止追求規模，還追求質量。平安從2020年開始試點數字化營業部，在行業內首推"三好五星"創新評價體系，今年會花全年時間逐個營業部推廣，目的是把最好的行為、質量、業績固化下來，達到流程化、標準化、可復制，顛覆原來的"人管人"模式。作為最早開展試點的機構之一，從去年年中開始，率先享受到改革紅利的北京、上海、山東青島等多個營業區迅速成為標桿。用數字化來驅動賦能營業部經營，讓營業部經理用數字驅動代理人，解放部經理90%的時間，強化95%營業部的管理水平。

從北京、上海、深圳、青島等地優秀試點營業區的成果來看，改革目前已取得一定的正面成果，通過全面推廣"三好五星"評價體系、試點數字化工具，代理人業績、行為、質量均有所提升。從業績來看，部分試點先鋒部已看到業績改善，近3個月部均首年保費較試點前提升6%，近3個月留存人力的人均首年保費較試點前提升近30%。從行為來看，試點營業部行為明顯改善，拜訪量較對照組提升了1.5倍以上。從質量來看，人均長險件數較對照組提升超過1.4倍。

多家營業部負責人都認為，通過樹立北京亮馬橋、上海新國定，能夠讓第三梯隊的升至第二梯隊，第二梯隊的成為第一梯隊，使各地的營業部"亮馬橋化""國定化"。從營業區到城市，從城市到全國，復制推廣也是可以預見的。

一套覆蓋行為、質量、業績的全方位、可復制的方法論

目前壽險行業正在向高質量發展轉型，原來靠人海戰術，跑馬圈地增長模式已經跟不上目前的發展趨勢。高質量發展離不開先進的管理模式。

為了幫助營業單位提高管理效率，去年，平安著力建立"三好五星"評價體系，圍繞"業績好、質量好、行為好"等幾方面，對人力、產能、業績、日常經營等四大模塊，建立了一套涵蓋多個指標的經營評價標準。具體而言，根據營業部得分不同，予以合格、一星至五星不等的評價，為部課的日常經營樹立了清晰的行動目標——達成星級營業部，引導營業部邁向高質量發展。

"這是業內非常創新的，基于營業部單位設立的，從過程到結果進行全流程追蹤管理的系統化評價體系。"在試點的一些營業部經理看來，相較于以前的管理體系，大都是以業績為導向，缺乏過程管控，而這套體系覆蓋行為、質量、業績的全方位、可復制的方法論，是公司丈量部課的"標準尺"、部課審視自己的"體檢單"。

業內人士看來，這一套覆蓋行為、質量、業績的全方位、可復制的方法論的落地，離不開平安數字化營業部作為核心支撐。目前，"三好五星"營業部已經搭建了智能前臺、智能中臺和大數據平臺等數字化經營閉環。部經理能通過三好五星營業部的后端數字化看板，及時獲悉代理人增員、活動量和業績情況，提升部經理管理跨度和整個營業部經營管理的效率。從點到面，繼而帶動整個營業區質效的提升。

具體來看，在營業部日常管理方面，公司研發的工具為部課早會、經管會等核心現場管理場景提供前、中、后全方位數字化支持，讓外勤籌備會議時間縮短了一倍，并可以精準追蹤會議效果，極大地提升了經營效率。在數字活動量方面，公司把代理人的展業流程分為主顧積累、互動開拓、壽險促成、服務經營等四個環節。并通過一系列數字化工具對代理人的各項環節進行深度賦能，幫助代理人系統化的經營、服務好客戶。

"過去我一上午只能找10個代理人了解展業情況，現在我劃一下看板，每個人的拜訪情況、實時動態都一目了然，管理上百人都不是問題，還能了解下屬的問題短板，對癥下藥，大大提升管理能級。"國定營業區下屬營業部經理牟海泳對記者表示。

行為的改善帶動服務質量提升，最終導向業績的提高。目前，全國改革單位的平臺工具使用率達到了80%，試點營業部"三好五星"得分較未參與數字化試點的營業部有明顯提升。

體系科學促管理能級躍升，數字化增員"三高"成果顯著

"各家分公司均會根據地區客戶需求、地方展業特色、人員分布結構等進行符合自身定位和特色的細化與拆解。"作為最早試點"三好五星"評價體系的機構之一，上海營業部著眼從一線隊伍角度解讀"三好五星"，讓隊伍理解"三好五星"的核心內涵并制定清晰的目標：堅定收入提升這一終極目標，同時注重在過程中持續夯實功能組平臺，引導隊伍達成"三好五星"體系所要求的各項行為指標。

具體而言，通過人均面訪、鉆石人員占比、參會率等抓行為指標；通過鉆會占比、增員率、高等級入圍等抓質量指標；通過人均FYC、人力成長率等抓業績指標。

結果顯示，星級越高，營業部季度月均FYC越高；部星級越高，各層級人均FYC越高且對應的活動量得分也高；星級越高，營業部月均收入和人均收入越高；部星級越高，各層級人均收入越高且活動量得分也高。可以看出，行為好、質量好、業績好，是環環相扣、依次影響的，"三好五星"體系是全流程覆蓋，從過程指向結果的有效工具。

試點一年來，上海的國定營業區總共16個營業部一季度全部實現了星級，成為三好五星標桿單位。正如國定營業部經理黃新國所說，"讓普才變優才，讓優才變天才"。最終，這一體系整體抬升一線營業部的平均水平。

實踐中，上海優秀營業區在行為、質量和業績三方面均好于分公司均值。以國定營業區王堯部數據為例，今年一季度、二季度連續入圍三星級營業部，得益于五大功能組的搭建和運作，部總FYC2021年1-6月同比提升69%；月人均FYC同比提升111%。

同樣的喜人變化在山東發生。"三好五星價值體系借助數字科技，使營業部的工作流程化、標準化、智能化。顛覆原來的"人管人"模式，從粗放式管理邁向高質量的精細化管理，提升機構的管理能級，也貫穿了平安集團數字化經營的理念，最終做到先知、先覺、先行。"山東東營的營業部也體會到了數字化帶來的方便。

以平安人壽數字化增員為例，通過標準化增員流程，智能化增員工具提升增員效率和結果，幫助機構實現增員過程管理、全流程數據化管理，支撐目標及策略的制定，做到過程可控，結果可期。對隊伍而言，幫助代理人實時掌握準增員進程、管理線索名單、診斷增員問題，并智能推薦增員工具，助力增員上崗。

"數字化增員平臺科學、好用，可以更好關注到重點人員的增員動作。數字化增員平臺既是儀表盤，又是指路燈。"東營中支營業部經理沈塔麗表示，其所在的營業部，今年上半年上崗86人，占比營業部當前人力46%。營業部3-5月月均增員率8%，高于所在機構的平均水平。

麥肯錫對中國未來保險行業趨勢預測報告中指出，疫情加速保險行業的變革，客戶行為線上化、產品形態更創新，以及全面數字化運營，是保險業三大變化趨勢；而不變的則是行業發展的持續向好，和科技創新的持續投入。“隨著國內頭部險企和外資領先公司在科技創新方面的投入，以及金融科技和互聯網生態玩家的積極參與，科技創新會是未來險企的核心競爭力之一，這個趨勢不會改變。”平安壽險改革，與此不謀而合。