每經記者 吳若凡    每經編輯 陳夢妤    

集團通知，事業部條線負責人、城市總、總部部門總監等高管人員，固定薪資打8折；城市副總、總部副總監等高管人員，固定薪資打9折。

這些天，網上流傳著克而瑞高管降薪的通知截圖，大致內容是由于整個行業大環境艱難，集團營收受到了很大影響，現金流面臨考驗。

《每日經濟新聞》記者從多位知情人士處證實了這一降薪傳聞。不過記者深入采訪發現，不僅僅是作為全資子公司的克爾瑞，易居的其他業務部門，也受此拖累，出現了一定程度的降薪情況。

對地產人而言，這個年關比意料之中的更加艱難。調控的重壓，并未因為疫情對房企的打擊而有所“猶豫”，產業鏈上的企業亦未能幸免。

行業巨變

從數據端看，中介代理行業的市場環境持續惡化。

比如房多多，其2021年股票下跌了接近94%，從去年初的7.5美元一路下滑至0.465美元。上市三年來，這家公司一直試圖擺脫人們對其“線上中介平臺”的固有印象，在其他賽道發力，奈何天不遂人愿。如今，房多多更是收到了納斯達克發出的書面退市警告。

貝殼也不好過。貝殼2021年第三季度凈虧損17.66億元，經調整后凈虧損為8.88億元，成交額(GTV)為8307億元，同比下降20.9%。

行業之所以出現這種情況，有一個繞不開的話題——代理業務。

房多多一直廣而告之的SaaS業務收入，實際只占總收入的不足5%，其絕大多數收入都來自房屋交易產生的傭金收入，而市場整體低迷以及同行間的競爭也帶來了巨大影響。

與之類似，新房代理業務也讓易居與幾家大房企成為強綁定關系，從拿地、策劃、分銷、廣告、代理，幾乎涵蓋了房地產營銷一條龍服務，但隨著個別房企去年正式“爆雷”，這家機構的關聯傭金也出現了大問題。

按理說，易居的業務很全面，也很健康，旗下有新房代理、經紀人服務平臺、咨詢三大主營業務，奈何易居的新房業務，一大半靠的都是某房企。

一方面，近幾年房企的營銷費用大比例向渠道傾斜，導致代理收入總體銳減；另一方面，大房企“爆雷”對其業務回款形成了極大影響，大量應收帳款變為壞帳。同時，房企的資金從緊還側面影響了數據支持和咨詢服務，但相比于代理收入，這類收入占比相對比較低，影響較淺。

所以，這次房企“爆雷”，首當其沖的是易居的營銷體系，開發商投資需求大規模萎縮，對于第三方咨詢的需求也急速下降。

不過目前看來，降薪的還是管理層和經營層，有業內人士表示，固定薪資打8折9折已經算很好了。

一個公認的事實是，對于房企來說，房地產行業下半年的銷售速率逐月降低，開工面積也大幅減少。伴隨而來的是利潤下滑，受制于土地成本和大宗材料、能源價格飆漲，房企與供方利潤降至冰點。

最為關鍵的是，在三道紅線、貸款雙限、評級下調等因素的抑制下，資金極其繃緊，“爆雷”聲不斷。

“原來日子太舒坦了”

需求減少了，一些錦上添花的咨詢業務自然就被砍了。

克而瑞一位資深員工李政（化名）告訴記者，從去年8月起，公司的咨詢部門就沒有新業務了，很無奈，但這也是行業現實。“原本掙錢很輕松，是因為開發商拿地需求高，現在是全行業縮表，有些房企的投拓部門都沒了，誰還拿地？”

“畢竟在行業內這么多年，我們的業務相對來說比較多元化，各項業務綜合性強。”李政告訴記者。

李政所在部門營收主要構成來自企業咨詢費用，代理費用的減少也波及到了他們部門。

另一家第三方房產服務機構員工王瑞（化名）則告訴記者，未來咨詢和品牌服務的業務可能會減少，但我們有一半業務來自金融客戶，所以目前還沒有到影響降薪的地步。

王瑞告訴記者，目前還沒有裁員和降薪的動作，但保不準來年會有動作。

這次的問題主要還是資金，雖然原來也緊，但三道紅線、房企“爆雷”、地方政府預售資金監管更嚴了。原先開發商可以通過保函或者信用提取資金，但現在難上加難了。

無論是房企，還是上下游，大家都開始節衣縮食，準備過冬。

而行業面臨巨變，原先的代理模式也不再吃香。

一位房企營銷總告訴《每日經濟新聞》記者，一直以來，代理都是墊資模式，不墊資很難做大，沒有議價權。如今，這塊上模式上沒改變，對于代理公司來說壓力很大。同時，這塊業務對門店和人的要求很高，需要有足夠的人員才能支撐，自身比較重，且占用資金。

因此，從利潤角度來說，代理會逐漸沒落，現階段代理對于開發商已經成了可有可無的存在。其續稱，原先，代理的競爭力在于前期策劃定位和后期營銷聯動，但現在開發商都不缺這種能力；代理就是“坐商”，并沒有把客戶掌握在自己手里，拿項目的時候，2%代理費給到你，但前期是需要墊資的，一旦這種業務模式走不通，勢必會對整體產生沖擊。

此外，銷售都是應收款，對于機構來說，不光是墊資的費用，還有每月每季度支付客戶經理和銷售顧問的傭金。

“開發商不會按月付款，一般都是項目做完了再說，除非中間跨年了，給人結一次。”這位房企營銷總表示。

對于房多多和易居們而言，這個冬天，自身規?？s減，外部競爭激烈。房產交易的紅海里，除了競爭對手們的環伺，還有來自開發商本身業務需求的降低。例如，碧桂園的“有瓦”，萬科的“樸鄰租房”，都已在全國廣為布局。

“企業躺平，都開始收縮，相應的咨詢也減少。營銷畢竟要賣房，還有一部分需求，但投拓就沒有了”，這位機構老總笑稱，是“原來日子太舒坦了”。

不過，機構和房地產企業強相關，“大家現階段考慮的是，業務縮水，比如咨詢類業務，以前還有企業委托機構做創新業務研究，但現在的行情下這類業務肯定會減少，大家都收縮戰線，現在機構想的是服務哪類企業會更加安全。”

如何破局

全行業都在面臨超級縮表。

對于第三方機構而言，原有的模式行不通，尋找新賽道和轉型已經迫在眉睫，但新模式需要探索和時間。

除了代理業務，易居近年來也開始拓展創新業務，其中就包括天貓好房，但尚在初創期，處在燒錢沒有效益的階段。

“每年幾個億是有的，但創新最需要的就是時間”，知情人士吳杰（化名）告訴記者，“創新的賽道和陡坡差不多，做成了偉大，做錯了就是騙子。大公司普遍存在這類問題，創新板塊每年花很多錢卻沒結果。”

新的服務模式需要探索，原來的服務模式重點要有所改變。

對于企業來說，進不進前五十可能已經不重要了，活下去才是最重要的。

對于易居，雖然前路漫漫，但至少有路可走，未來還是可期的。

吳杰告訴記者，易居這兩年開發了很多大數據新業務，投管云和資管云之類的，但都需要時間和金錢去沉淀。

此前，多家房企在公開場合發聲，認為“三道紅線”給出了3年寬限期，屬于比較務實的指標，對于財務表現優良的企業是長期利好。

“三道紅線”讓資本市場重新審視了放款要求，不再以規模為主要投資條件，而是重點瞄準那些財務指標較好的企業。這讓小而美的企業得到了更多機會，頭部地產公司的融資狀況進一步兩極分化。

畢竟，皮之不存，毛將焉附。

吳杰告訴記者，現在公司有很大一部分資金去開發新產品，保證未來十年有走下去的理由。

“即便將來咨詢行業沒有了，這些人和產出可以變成新的勞動力，做新的產品力開發和研發，這比什么都重要，所以該有未雨綢繆的前瞻性。”

前瞻性決定了企業戰略導向和謀略，是關乎長期生存的問題。同樣的，除了前瞻性，還要有當下能夠立足的拳頭產品。

一切都在向好的地方發展。

如房多多董事長官段毅所說：“新房和二手房房地產交易在較長時期內仍將容易受到宏觀挑戰的影響。但從長遠來看，我們認為，行業參與者對房地產資產數字化轉型和深度資產管理服務的需求將旺盛，為行業帶來新的增長機會。”

封面圖片來源：攝圖網-401696359