每經記者 包晶晶    每經編輯 陳夢妤    

垂直領域SaaS（軟件服務）明星企業原圈科技迎來了第一位90后高管的加入。

曾是企服領域專業投資人的劉超偉將以首席戰略官的新身份跑入SaaS賽道。剛剛踏入而立之年，劉超偉就扛起了運營管理、戰略投融資和企業中長期發展視角綜合協調所有區域及業務線的重任，這也是原圈科技第二次由外部引入合伙人。

劉超偉畢業于美國普渡大學機械工程專業，并擁有達特茅斯研工程管理碩士學位，曾有4年制造業大項目負責人工作經歷和3年投資經歷，熟悉大型項目和資本市場，曾就職靖亞資本、元生資本，主導投資了原圈科技、即時設計、維格、Glueup、魔音智能等項目。

為何原圈科技將如此重任交給一位90后？原圈科技CEO韓劍對《每日經濟新聞》記者表示，“劉超偉的加盟，既是優秀人才與成長型企業水到渠成的相互選擇，也是公司在高級別人才部署上的重要一步。通過技術+服務+品牌一體化驅產業鏈提效，原圈有信心成為以智慧營銷變革行業的先進力量。”

為何瞄準垂直領域SaaS？

從原圈科技的投資人轉型成合伙人，并非一次簡單的跳槽。

談及加盟，劉超偉坦言，一方面，原圈選擇了一個好的行業抓手，行業體量大、付費能力強，單行業即可支撐可觀的收入體量，以地產為縱深，橫向拓展其他高客單價零售行業，有能力進而打開更大的局面；另一方面，原圈的組織很有吸引力。創始人韓劍是一個對事業充滿激情和信仰的CEO，能量密度和成長性都很高。幾位聯合創始人也很務實開放，能不斷激勵整個組織的平等協作和共同成長。團隊組成非常多元，來自地產、汽車、互聯網、媒體、零售等不同行業，是一個朝氣蓬勃、積極進取的創業團隊。原圈的愿景是團結志同道合的人，攜手擁抱時代，在行業與科技的浪潮中持續貢獻組織的力量。

劉超偉的第一份工作是美國制造業的大項目負責人，這令他對企服行業產生了深刻認知，隨后的投資人身份更為他帶來了橫向、宏觀觀察企服行業的機會。他認為，有些投資人喜歡想象空間巨大、短期內很難實現卻無法證偽的賽道，這類項目有機會幫助基金賺取極高的倍數，也有更多機會去賺市場的錢。而企服則是一個細水長流，可以實現收入穩健增長，并且有機會做出利潤的賽道，通過扎實的業務、穩定的增長給基金帶來穩健的IRR。

據劉超偉觀察，原圈科技從成立第一天開始，就致力于對整個營銷鏈條打通，提供高效的營銷方式，并實現自收入的穩定增長。他認為，對于企業而言，在自己的領域把收入扎實、健康地提升起來，是率先要做的事情。

這一觀點與原圈科技不謀而合。CEO韓劍坦言，雙方對于企服toB的長期性和艱巨性有共識，toB是要熬的，可能是一個中長期甚至終身的事業，同時它既需要長期斗爭，也需要在每一個中短期都做得聰明，這是企業需要戰略型人才的根本原因。

此外，作為國家二級運動員的劉超偉所表現出來的拼搏精神，也是原圈科技在發展中極為看重的。原圈在不到4年時間增長了10倍，現在的“原圈2.0”已從簡單技術的價值優勢變成了技術加服務加上品牌全面的價值輸出優勢。

在原圈科技團隊合伙人中，有來自跨國企業、TOP15地產集團、中央級媒體等等的高端人才，曾分別深耕軟件、營銷、地產等垂直領域，專業互補且高度團結，扎牢了團隊的創業根基，劉超偉的加入，恰恰與公司團隊高度契合。“成功牽手是一個雙向的認知過程。”韓劍說。

國內企服行業仍處發展初期

對于國內企服行業的發展現狀，劉超偉表示，SaaS行業在美國近幾年表現驚人，幾十億美金估值的公司遍地開花，百億美金以上的公司也層出不窮。若以同樣的財務質量和估值預期來看現在的中國市場，不免有所失望。

中美兩地企服的差距在SaaS的接受程度、市場滲透、收入體量等方面均體現了這一點，背后更深層次的問題源于產業成熟度。

“SaaS在美國的發展路徑相對清晰。每個行業發展到了一定成熟的狀態，企業信息化程度也達到了一定的滲透比例，SaaS的到來可以直接替換原有部分OP市場，同時創造一些新的機會。國內很多行業處在動蕩和變化期，企業信息化也還屬于快速發展階段，現在的SaaS其實是與行業、信息化滲透共振。這個時候的中國市場，客戶的成熟度和付費意愿不盡相同。”

另一方面，國內SaaS公司發展思路，一定程度上受到互聯網科技公司發展思路的影響，即從免費大量獲客走向再尋求變現，以至于眾多SaaS公司在投入方面更重視流量獲取，而忽視產品本身，直至目前尚未形成以產品服務為核心的SaaS商業模式，但步伐和野心卻跑在了前面。

“幾年下來，中國企服賽道如火如荼，但很多公司的收入增長速度遠跟不上估值增長速度，更有甚者，公司在收入只有小幾千萬的時候，就開始大談第二增長曲線的故事。暫且不分SaaS、產品，還是項目收入，總收入能夠超過1億元人民幣已經成為眾多企業的第一個里程碑。中國今天的企服公司，遠還沒有達到拼市場占有率和商業模式的地步，能把收入扎實、健康地做起來已經是一道分水嶺。”劉超偉坦言。

腳踏實地發展，是原圈科技內部的共識。2020年，原圈科技在極度艱難的局面下實現了同比300%的業績增長，同時獲得由SIG海納亞洲領投、五八集團和靖亞資本跟投的近億元A輪融資。36kr評選的企服金榜《中國營銷和客戶關系最佳解決方案》，原圈科技成為泛地產行業唯一一家與華為加速器、騰訊SaaS加速器和微軟亞洲加速器同時入選的軟件公司。

沒有犯錯的空間，是韓劍在采訪中多次強調的。

“只有提升專業人才密度，提升經營精細度，SaaS企業才有大機會。事實上在這個行業里，‘混得過去’也沒那么難，但原圈科技從小就種下了‘冠軍的心’。”

作為曾經的投資人，劉超偉表示：“2019年我初次接觸原圈的時候，技術收入還不到1000萬元，如今營收已經超過1個億。在產品層面，公司一直保持獨立的思考和不斷的主動產品迭代。從早些年的私域運營到CRM（客戶關系管理），再到現在的流量引入和內容資產管理，原圈一直致力于完成整個營銷鏈條數據閉環。加之持續投入的運營專家團隊，原圈已經初步具備向客戶提供量化轉化效果的能力。”

為何垂青地產科技行業？

盡管中國企服行業起步較晚，但呈現了加速追趕的態勢，尤其垂直類SaaS的增長更是突飛猛進。

根據浦銀國際援引艾瑞咨詢的數據，2020年中國企業級SaaS整體市場規模約538億元，其中行業垂直型SaaS增長迅速，市場規模約246.5億元，同比增長56%，占整體企業級SaaS市場的46%。

德勤預計，未來5-10年將成為國內SAAS市場發展的關鍵時期。

劉超偉認為，隨著人力成本和企業管理效率的需求提升，信息化和云的滲透率會持續增加，加之未來產品邊界的跨越，上下游服務商的整合，收并購會是企業未來尋求的方向。

“進，收并購會把企服賽道推到不一樣的繁榮階段；退，企服公司可以作為基金整體配置的壓艙石。”劉超偉說。

因此從收并購角度來看，無論產品還是業務層面，都需要一個吞吐量大的行業做支撐，原圈科技所選擇的高凈值行業會為未來邁向這一步提供肥沃土壤。數據顯示，2020年房地產行業在垂直型SaaS中的比重為18%，僅次于零售電商。

疫情的反復推進了房地產行業數字化營銷進程，目前行業的一些問題整體不會使地產科技公司受到太大波及。

劉超偉解釋說，首先，地產科技公司與之前的平臺企業不同，是賦能房地產企業，幫助企業提升信息化程度以及經營管理效率。短期來說，房子越難賣，經營效率越低，企業對軟件賦能的需求應該越強烈。中長期來說，中國泛地產行業仍然是每年幾十萬億體量的巨大行業，扎實地做好產品服務，貢獻被認可的價值。之于行業，地產科技才剛剛開始。

其次，地產行業所含內容非常廣泛，包括住宅、商圈、物業、園區，甚至金融衍生品等，這種體量的行業，在擠出現有泡沫之后，依然可以支撐數家擁有可觀收入的地產科技公司。

另外，地產行業目前處于低谷期，影響了投融資熱度。但行業的新技術應用迎來了優勝劣汰冷靜期，局面會變得更加清晰，真正有效果有實力的團隊會留存下來，為后續很長時間的復蘇期、成長期和收獲期做好準備。

從錦上添花到雪中送炭

營銷，作為企業開源的重要手段，一直備受資本關注。

從跨行業投資人的視角來看，劉超偉指出了智慧營銷公司的三大挑戰：第一，要有行業抓手，很多公司起初以單點產品作為突破，橫跨多個行業，增長很快，但后續乏力；第二，工具和數據要閉環，完整營銷動作由一條很長的鏈條貫穿，從內容生產、公私域投放、線索分級、線索孵化一直到成交，而現在的痛點是，每一個營銷行為是割裂的，工具是黑盒，數據無法有效打通，導致整個鏈條的效率存在很大浪費；第三，客戶需要看到量化效果，由于整個營銷鏈條是割裂的，服務商很難為客戶提供量化的轉化效果。

“智慧營銷是價值鏈極長的一項業務，需要對行業有深入認知，產品和服務相對更重。扎根行業才能把價值做深，也為后續的‘攻城掠地’提供必要的戰略縱深。”劉超偉說。

在原圈科技看來，后疫情時代的泛地產行業面臨企業生存能力、經營管理升級、商業模式創新、資源整合能力、數字化迭代力等諸多挑戰，并且這些挑戰正在加速逼近地產企業。戰略聚焦智慧營銷科技和AI場景化賦能兩大技術方向，將讓原圈科技從原先的“錦上添花者”轉變為“雪中送碳者”。

正如韓劍所強調的，“如果不在專業度、公司管理、產品研發以及運營服務上全面優秀、全面卓越的話，大量科技企業同樣難以度過未來一年的實體經濟寒冬和融資寒冬。原圈科技不想小富即安，我們想成為用智慧營銷來變革行業的先進力量。當下‘原圈2.0’時代，將從簡單的技術價值優勢走向技術+服務+品牌全面的價值輸出優勢。”

封面圖片來源：攝圖網-500450702