每經記者 林姿辰    北京報道    每經編輯 梁梟    

頭頂“中國癌癥早篩第一股”的光環上市一年后，諾輝健康（06606，HK）邁出“出海”第一步。

今日（5月23日），諾輝健康與Prenetics Global Limited（納斯達克：PRE，以下簡稱Prenetics）共同線上發布戰略合作。根據戰略合作協議，雙方啟動深度合作，共同推動腸癌早篩產品常衛清在港澳臺地區的上市和市場覆蓋，計劃同期探索其他東南亞國家或地區的市場機會。

當下全球疫情形勢仍舊嚴峻，諾輝健康為何選擇在此時探索境外市場？公司有哪些戰略規劃？

會上，諾輝健康執行董事兼CEO朱葉青、Prenetics行政總裁兼聯合創始人楊圣武給出答案。其中，朱葉青認為，目前境外癌癥早篩市場還遠未達到成熟的地步，中國企業還有很多機會爭取市場份額。

從港澳臺地區到東南亞，瞄準未開發癌癥早篩市場

篩查手段確切、癌前病變清楚、生長周期緩慢，腸癌的種種特征使其成為癌癥早篩領域的必爭之地。而作為全球第二張腸癌篩查許可證的獲得者，諾輝健康的常衛清于2020年11月9日獲批上市，適用于40歲～74歲結直腸癌高風險人群的篩查。

常衛清是諾輝健康本次境外市場拓展選中的主角。去年，常衛清給諾輝健康貢獻收入9722萬元，相較上年同比增長158.8%，占公司總營收46.3%，毛利率也從2020年的66.9%提升到76%，是公司的當家產品。

根據諾輝健康和Prenetics達成的利潤分配協議，雙方將以50：50的比例分享常衛清在合作市場銷售所獲利潤。根據已完成的常衛清授權協議，Prenetics已獲得諾輝健康授權在規定市場范圍內提供常衛清中心試驗室檢測服務。

Prenetics不久前在美國納斯達克上市，是一家基因與診斷檢測公司，也是為香港防疫提供核酸檢測服務的主要公司。此次雙方合作基于醫院、體檢機構、保險公司、藥店、線上等所有渠道。

在擴展境外市場路線選擇上，諾輝健康沒有首選癌癥早篩市場相對成熟的歐美國家，而是將中國香港作為第一站，然后計劃從港澳臺地區向東南亞市場拓展。

朱葉青表示，這是因為在中國香港和東南亞，癌癥篩查還屬于未開發市場，并且結直腸癌篩查在亞洲存在巨大增長機會。

根據弗若斯特沙利文的研究報告，中國香港結直腸癌篩查市場規模預計將從2020年的130萬美元增長至2030年的2.9億美元，復合年增長率為71.7%；同期，東南亞同一市場規模預計將從2020年的3340萬美元增長到2030年的27.9億美元，復合年增長率為55.7%。

朱葉青表示，在走好前兩站的基礎上，諾輝健康境外市場的第三站希望去到更廣闊的市場，不僅僅做商業推廣，更多的是做一些臨床探索。

據諾輝健康披露，公司的噗噗管和幽幽管都已經達到了CE（歐洲統一）認證，在研管線中有部分產品同步在做FDA（美國食品藥品監督管理局）和NMPA（國家藥品監督管理局）的臨床驗證。諾輝健康希望，未來常衛清能對標腸癌早篩鼻祖美國精密科學（Exact Sciences）的Cologuard，做“頭對頭”試驗。

市場教育是共同挑戰，應對疫情需要調整銷售策略

目前，國內癌癥早篩市場發展時間有限，公眾健康管理理念仍在培育形成階段，常衛清在國內市場的滲透率還有較大提升空間。此時選擇拓展境外市場，是否為時尚早？

對此，朱葉青給出否定答案。他認為，境內市場滲透率不高與發展境外市場并不矛盾。以中國香港市場為例，其腸癌發病率較高，消費者的大腸癌篩查意識較強，產品“競品”——腸鏡的費用也比較高，常衛清的市場需求較大，與境內市場能達到相互促進的作用。

此外，朱葉青也承認常衛清正處于需要加大銷售投入的階段。其主要原因在于腸癌的市場教育期要前置于市場推廣，而臨床市場推廣、消費者推廣和銷售團隊搭建都需要大量支出。

不過，隨著市場的拓展和團隊的完善，朱葉青希望未來5年內，將銷售費用率控制在50%以下。

楊圣武表示，常衛清的“市場教育”不僅是使用現有的分銷渠道進行，同時也要提升市場消費者的健康管理意識。在更長期的階段，公共衛生渠道、與政府合作也是非常重要的。

但在全球疫情形勢嚴峻的背景下，公司也需要直面戰略執行的不確定因素，例如某些地區疫情突發會影響醫學檢驗實驗室的正常運行，以及臨床市場的市場推廣。

對此，朱葉青表示企業應該選擇積極應對，把主要銷售的力量動態調整到疫情相對不是那么嚴重的地區，來彌補疫情嚴重地區發生的損失。

例如，目前公司分布在杭州、北京和廣州的檢測中心可以互為替代，可以保證某些地區疫情突發時公司的檢測能力。

對于近期市場熱度頗高的核酸檢測領域，朱葉青表示其不是諾輝健康的關注重點。從長期來看，公司更希望專注于自身擅長的癌癥早篩領域。

不過，朱葉青也表示，新冠檢測提升了公眾對以分子檢測技術為基礎的癌癥篩查的認知，對于居家檢測方式，以及無癥狀感染者也需要篩查這種健康理念的培育有很大幫助，對于未來癌癥篩查的市場教育有非常重要的價值。

楊圣武則表示，疫情使人們越來越重視健康，并認識到居家癌癥早篩工具的價值，很有可能會進一步增加境內外癌癥早篩市場的需求。

“未來疫情（防控）常態化以后，我們必須動態調整一些銷售策略，找到一些備份的方案。”朱葉青說道。

封面圖片來源：諾輝健康公告截圖