每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

在產(chǎn)能下滑、人力流失的當下，推動壽險代理人轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)不宣的秘密。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，86家人身險公司保險代理人數(shù)量僅剩400多萬，對2021年同期的626萬再次銳減200多萬。毫無疑問，隨著市場發(fā)育和消費者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識。

站在轉(zhuǎn)型的十字路口，一些壽險機構(gòu)和保險中介將目光鎖定到獨立代理人模式上，試圖借助獨代模式搏出一條新出路。獨代模式能否成為壽險機構(gòu)個險渠道的新出路？有業(yè)內(nèi)人士表示，前途光明、道路曲折，獨立個人保險代理人未來必須是一支專業(yè)化、職業(yè)化的隊伍，這絕非朝夕可以實現(xiàn)。

先行者：月人均產(chǎn)能4.45萬元

2020年12月底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規(guī)范、選拔機制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。

“玩法”確定后，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。作為可以打破傳統(tǒng)層級的新路徑，獨代模式的確很受從業(yè)機構(gòu)的關(guān)注，但是作為新生事物，從業(yè)機構(gòu)對于邁出“第一步”又有些猶豫不定。

然而，行業(yè)總是不缺少第一個吃螃蟹的人，在其他機構(gòu)還在觀望之時，大家人壽邁出了獨代模式探索的第一步。大家人壽相關(guān)負責人表示，大家人壽個險發(fā)展從0起步，沒有歷史包袱，所以選擇了獨立代理人探索之路，以壽險行業(yè)首個吃螃蟹的人的角色為行業(yè)發(fā)展探索一條新路。

回憶當初選擇獨代模式的初衷，大家人壽個險總監(jiān)王剛表示，從當時的個險環(huán)境來看，大家人壽如果選擇傳統(tǒng)的代理人模式，這條路的死亡率可能會達到99%，畢竟當時行業(yè)人的代理人問題已經(jīng)凸顯出來了，大家人壽很難另辟蹊徑，成為行業(yè)的一枝獨秀，而選擇獨代模式則是五五開的概率，雖然需要摸著石頭過河，可是也是有新的機會在。“從目前的情況來看，這個模式的發(fā)展和取得的成績還是不錯的。”

據(jù)王剛介紹，2022年上半年公司個險渠道實現(xiàn)期交保費3.9億元，同比增長225%。通過調(diào)整分賬方式，建立以養(yǎng)老為中心的業(yè)務(wù)特色，建立以績優(yōu)為導向的隊伍建設(shè)策略，用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系，上半年大家人壽獨立代理人月人均產(chǎn)能4.45萬元，月人均收入1.06萬元，顯著高于行業(yè)水平。

數(shù)據(jù)的背后是先行者探索的結(jié)果。由于沒有可借鑒的成熟經(jīng)驗，所以大家人壽從消除層級、增加直傭入手，打造了“扁平化的分賬模式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的賦能體系”，推動獨立代理人組織扁平化、基本法利益聚焦銷售一線、引導代理人持續(xù)獲客。“大家人壽的獨立代理人模式從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問，吸引了一批優(yōu)秀的社會精英加入大家獨立代理人隊伍。”大家人壽相關(guān)負責人表示。

后來者：獨代模式是行業(yè)發(fā)展大趨勢

先行者大家人壽的探索和成績讓后來者看到了希望?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者注意到，已有多家機構(gòu)宣布探索獨代模式，其中有新華保險這樣的傳統(tǒng)險企，也有梧桐樹保險經(jīng)紀、水滴保險經(jīng)紀這樣的中介機構(gòu)。在業(yè)內(nèi)看來，無論是從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，還是從消費者需求方面來看，發(fā)展獨代模式都是大勢所趨。

“目前我們看到，整體保險行業(yè)的收入水平差異較大、服務(wù)質(zhì)量參差不齊。但是，與此同時，有很多優(yōu)秀的保險工作室逆勢而上，用專業(yè)的服務(wù)能力征服正在與時俱進的客戶，其實這些也是獨代的一種模式。”水滴公司方面對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，當下行業(yè)在向著更高質(zhì)量的方向轉(zhuǎn)型，獨代是一個名詞，代表了高專業(yè)度、高質(zhì)量服務(wù)、高優(yōu)個人品牌，客戶對于保險的認知越來越專業(yè)、對經(jīng)紀人/代理人的需求就會越來越高，這也意味著對獨代這一類代表人群的需求度也會越來越高，順應(yīng)時代發(fā)展，打造一支優(yōu)秀的獨代隊伍，是能否在客戶心中建立優(yōu)質(zhì)形象的重要內(nèi)容。

從目前探索獨代模式機構(gòu)的基本法來看，這些機構(gòu)不約而同地將重點放到了人才的選拔和培訓上。而在這之中，專業(yè)化和職業(yè)化成為了選拔和培訓獨立代理人的標準。大家人壽相關(guān)負責人表示，個險渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認證、專業(yè)培訓、薪酬激勵改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人綜合素質(zhì)，以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體在不同生命周期產(chǎn)生的保險保障需求。

記者注意到，與傳統(tǒng)代理人相比，獨立代理人模式的核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機制與考核機制，從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉中間傭金，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，引導代理人持續(xù)獲客。“扁平化的分賬模式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的賦能體系”是這一制度嘗試的核心要素，這也是嘗試獨代模式的機構(gòu)和從業(yè)者所看重的重點，但打造一支專業(yè)化、職業(yè)化的隊伍，絕非朝夕可以實現(xiàn)，雖然行業(yè)機構(gòu)均看好這一模式，卻需要解決好人才招募、培訓等難題。

“獨代模式看起來很美，但是做起來是真的很難。”王剛表示，首當其沖的就是招募人才。據(jù)其介紹，招募是源頭，決定了代理人的素質(zhì)和學習能力，也決定了后期培訓的成果和服務(wù)水平，“你種的是土豆，澆再多化肥也長不出西瓜”。此外，靜下心來去做事、踏踏實實走好每一步，做好獨代模式的專業(yè)體系建設(shè)等，也被王剛看作是機構(gòu)探索獨代模式所不可缺少的必備條件。

雖然有困難，從業(yè)者們對于獨代模式的探索卻沒有停歇。從業(yè)者們也希望有更多的同行能一起壯大保險獨立代理人這一市場，眾人拾柴火焰高，大家共同推動保險代理人高質(zhì)量發(fā)展。“我們希望與更多其他機構(gòu)合作，一起探索模式，形成行業(yè)合力，讓客戶對保險經(jīng)紀人/代理人有更正面的行業(yè)認知。專業(yè)的隊伍建設(shè)管理、有品質(zhì)的業(yè)務(wù)提供、更多符合客戶需求的產(chǎn)品品類開發(fā)，是我們共同在這個行業(yè)中一起努力實現(xiàn)的。”水滴公司方面表示。

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