每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 文多    

貝克漢姆養(yǎng)蜜蜂 圖片來(lái)源：視頻截圖

今年9月，貝克漢姆在社交平臺(tái)上發(fā)布了自己與孩子一同采蜜的照片，畫面中，他和三個(gè)孩子都穿了專業(yè)的防蜂服。據(jù)報(bào)道，貝克漢姆在疫情封鎖期間開始養(yǎng)蜜蜂，甚至親手制作了養(yǎng)蜂巢。

貝克漢姆手中的養(yǎng)蜂設(shè)備，來(lái)自千里之外的一家中國(guó)河南代工廠。休閑養(yǎng)蜂設(shè)備，正在成為國(guó)外戶外市場(chǎng)中，日漸升溫的一條小眾賽道。

除了這種養(yǎng)蜂設(shè)備，曾在熱搜上引發(fā)關(guān)注的世界杯周邊商品、露營(yíng)帳篷、電熱毯，或者冷門的工業(yè)激光機(jī)械等商品，均出現(xiàn)在跨境B2B電商阿里巴巴國(guó)際站的2022年度十大商品榜單上。這些品類出口火爆背后，反映了怎樣的供需關(guān)系？

我們篩選了其中3個(gè)相對(duì)“冷感”的品類案例來(lái)進(jìn)行拆解。

當(dāng)然，值得一提的是，與2020和2021年“宅經(jīng)濟(jì)”相關(guān)品類的高歌猛進(jìn)相比，2022年的出口熱銷品類呈現(xiàn)了較大的差異性，數(shù)字外貿(mào)的風(fēng)向，正在變化和調(diào)整。地緣政治、能源危機(jī)、氣候變化、疫情波動(dòng)……這是與紛雜現(xiàn)實(shí)短兵相接的一年。

圖片來(lái)源：阿里巴巴國(guó)際站提供

小眾高潛力：從“養(yǎng)蜂人”轉(zhuǎn)向服務(wù)“養(yǎng)蜂人”

孟少偉曾是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉?ldquo;養(yǎng)蜂人”，主營(yíng)業(yè)務(wù)是商業(yè)養(yǎng)蜂，靠賣蜂蜜等蜂產(chǎn)品謀生。但2014年的一場(chǎng)大火，將孟少偉的蜂產(chǎn)品加工車間付之一炬，損失1000余萬(wàn)元。這讓孟少偉下決心關(guān)停了公司的蜂蜜業(yè)務(wù)，并將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到蜂機(jī)具出口上來(lái)。2015年，他創(chuàng)立了河南多甜蜜養(yǎng)蜂科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“多甜蜜”），在“廢墟”上，建起了蜂具加工廠。

“興趣養(yǎng)蜂、休閑養(yǎng)蜂，前些年國(guó)外也有這塊市場(chǎng)需求，但這兩年受疫情影響，休閑養(yǎng)蜂的戶外小眾愛(ài)好，逐漸升溫。”孟少偉透露，公司營(yíng)收已連續(xù)4年保持30%以上的增長(zhǎng)。

基礎(chǔ)的養(yǎng)蜂機(jī)具包括蜂箱、蜂具以及一些防治蟲害的設(shè)備。這一套機(jī)具，根據(jù)不同級(jí)別（初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)），配置了不同產(chǎn)品。目前初學(xué)者和專業(yè)的群體對(duì)蜂機(jī)具的需求量都呈現(xiàn)比較好的成長(zhǎng)性。德國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家，則是我國(guó)商家的主要出口國(guó)。

相比之前的純商業(yè)養(yǎng)蜂，孟少偉發(fā)現(xiàn)服務(wù)“養(yǎng)蜂人”的生意天花板更高。職業(yè)化的養(yǎng)蜂人，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)相對(duì)較為狹窄，而休閑養(yǎng)蜂這塊市場(chǎng)，既有B端的批發(fā)采購(gòu)需求，也有C端的消費(fèi)市場(chǎng)，有著更為廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

在渠道布局上，孟少偉先布局國(guó)際站尋找批發(fā)客戶，主要的海外客戶是經(jīng)銷商和大型養(yǎng)蜂場(chǎng)，2020年開始，他們發(fā)現(xiàn)海外C端的電商大賣這個(gè)群體增長(zhǎng)很快，比如歐洲、美國(guó)、澳洲這些國(guó)家和地區(qū)。尤其今年上半年，C端大賣群體占營(yíng)業(yè)額40%，比例翻了一倍。

而每年30%的營(yíng)收增長(zhǎng)，也吸引了不少同行入局。休閑養(yǎng)蜂裝備的市場(chǎng)供給也慢慢多了起來(lái)，孟少偉為多甜蜜定的發(fā)展策略是“抓品質(zhì)、做品牌”。

“國(guó)外找我們幫他們做貼牌的客戶，他們銷售的毛利大概能達(dá)到80%，而我們做貼牌獲取的毛利預(yù)計(jì)只有30%左右。”看到國(guó)外休閑養(yǎng)蜂市場(chǎng)的升溫，孟少偉在穩(wěn)住OEM市場(chǎng)需求外，也開始在多個(gè)平臺(tái)試水自有品牌。

目前，多甜蜜的產(chǎn)品涵蓋基礎(chǔ)養(yǎng)蜂工具、智能養(yǎng)蜂設(shè)備、蜂產(chǎn)品加工產(chǎn)線、養(yǎng)蜂技術(shù)服務(wù)等一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，申請(qǐng)各種產(chǎn)品專利75項(xiàng)。

目前國(guó)內(nèi)做休閑養(yǎng)蜂出口的企業(yè)，以貿(mào)易型居多，工貿(mào)一體的企業(yè)相對(duì)較少，同時(shí)，獲得國(guó)外認(rèn)證證書的蜂機(jī)具企業(yè)數(shù)量也不多，相對(duì)來(lái)說(shuō)行業(yè)仍然存在一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)期，孟少偉認(rèn)為，單純從養(yǎng)蜂的角度，行業(yè)非常小眾，但作為一項(xiàng)興趣愛(ài)好，尤其是戶外項(xiàng)目的分支，休閑養(yǎng)蜂突破了養(yǎng)蜂行業(yè)本身的發(fā)展路徑，未來(lái)還是有很大發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

圖片來(lái)源：阿里巴巴國(guó)際站提供

紅海市場(chǎng)：瞄準(zhǔn)激光切割機(jī)數(shù)字外貿(mào)“窗口期”

和孟少偉瞄準(zhǔn)小眾高潛力市場(chǎng)不同的是，在建筑機(jī)械行業(yè)耕耘了6年的馬同偉，于2020年切換到了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更充分的紅海市場(chǎng)——激光切割機(jī)。

“2020年，我們公司發(fā)展到一定程度了，當(dāng)時(shí)考慮拓展品類。之前主營(yíng)是在線上做建筑類機(jī)械設(shè)備外貿(mào)業(yè)務(wù)，2020受疫情影響，設(shè)備需求量直線下降，我們就考慮重新選賽道。濟(jì)南是國(guó)內(nèi)激光切割機(jī)聚集地之一，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈也非常完善了，雖然這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到了紅海市場(chǎng)，但我們還想試一試。”

2020年，山東銳圖激光科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“銳圖激光”）正式成立。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈到什么程度呢？激光設(shè)備的價(jià)格大幅下降，從上百萬(wàn)元降到二三十萬(wàn)元。

另一方面，受疫情影響，激光切割機(jī)線下合作談判的渠道走不通了，而激光切割機(jī)應(yīng)用在工業(yè)制造領(lǐng)域的范圍非常廣泛，市場(chǎng)的需求仍然大量存在，越來(lái)越多的采購(gòu)需求涌到了線上。

當(dāng)時(shí)，馬同偉分析了一下市場(chǎng)供需情況，國(guó)內(nèi)的同行沒(méi)辦法出國(guó)參展，而國(guó)外的客戶也很難實(shí)地來(lái)驗(yàn)貨，大量的客戶采購(gòu)只能轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)做推廣，正是馬同偉和他的團(tuán)隊(duì)之前積累的優(yōu)勢(shì)，所以他們迅速布局線上電商平臺(tái)，解決獲客渠道的問(wèn)題。

高性價(jià)比、平臺(tái)搜索優(yōu)化，銳圖激光很快通過(guò)線上渠道打開了數(shù)字外貿(mào)市場(chǎng)。“剛成立那會(huì)兒，線下的龍頭企業(yè)，他們自身市場(chǎng)已經(jīng)很穩(wěn)定，對(duì)線上渠道并不是非常看重，而線上同類型的賣家大多數(shù)以貿(mào)易型企業(yè)居多，（相比起來(lái)）工貿(mào)一體的制造企業(yè)在平臺(tái)上更有機(jī)會(huì)。”馬同偉通過(guò)線上營(yíng)銷、快速鋪貨等方式，站穩(wěn)了腳跟。

3年之內(nèi)，活下來(lái)。是馬同偉定下的一個(gè)小目標(biāo)。

圖片來(lái)源：受訪對(duì)象提供

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，激光切割機(jī)行業(yè)已經(jīng)不乏大族激光（SZ002008，股價(jià)26.08元，市值274億元）、聯(lián)贏激光（SH688518，股價(jià)28.53元，市值86億元）等頭部上市公司，要想在行業(yè)內(nèi)占得一席之地，需要持續(xù)深耕，銳圖激光目前產(chǎn)品毛利率維持在10%左右，短期內(nèi)要在行業(yè)內(nèi)賺錢，很難。

加之國(guó)內(nèi)部分制造企業(yè)由于市場(chǎng)需求疲軟，制造產(chǎn)能下滑，對(duì)激光切割機(jī)等產(chǎn)品的需求量也開始下滑，內(nèi)貿(mào)供給過(guò)剩，越來(lái)越多的激光切割企業(yè)也轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)市場(chǎng)。

早一步布局線上渠道的銳圖激光，這幾年出口額增速都保持在了約30%。但風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，馬同偉表示：“未來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在于，等到公司突破2億元之后，在一些核心部件的采購(gòu)商那兒，才更具備話語(yǔ)權(quán)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”除了采購(gòu)激光切割機(jī)內(nèi)部核心的元器件，銳圖激光在激光器切割機(jī)生產(chǎn)的一些重要環(huán)節(jié)中，更強(qiáng)調(diào)自主生產(chǎn)，以便節(jié)約生產(chǎn)成本、提高交貨的穩(wěn)定性。

疫情防控政策逐步優(yōu)化后，馬同偉計(jì)劃在2023年一月份去線下參展。光有線上渠道，沒(méi)有線下客戶資源的拓展，還是不夠完善的。歐洲是銳圖激光接下來(lái)計(jì)劃重點(diǎn)拓展的市場(chǎng)。馬同偉分析，歐美的很多客戶購(gòu)買力不如之前那么強(qiáng)勁，他們也更看重高性價(jià)比的工業(yè)設(shè)備，市場(chǎng)的需求仍然存在。 

大勢(shì)所趨：能源焦慮下的“追風(fēng)逐日”

通脹、俄烏沖突，為2022年的歐洲市場(chǎng)帶來(lái)了更多的“不確定性”。

能源緊缺、價(jià)格上漲，進(jìn)一步推動(dòng)了自年中以來(lái)的新能源產(chǎn)品出口的激增。

阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，國(guó)際站平臺(tái)上中國(guó)新能源相關(guān)品類已經(jīng)連續(xù)3年保持三位數(shù)增長(zhǎng)。近一年，受天然氣、電力等能源價(jià)格飆升影響，家庭分布式光伏及儲(chǔ)能系統(tǒng)成為歐洲市場(chǎng)的香餑餑。

“光伏、電池、逆變器……歐洲客戶的需求出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。”尚瑞新能源運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄭宗喜介紹，從今年4月份開始，線上平臺(tái)涌進(jìn)了不少歐洲的新客戶，詢盤下單。剛開始是德國(guó)的客戶需求大增，其后歐洲其他國(guó)家也慢慢加入進(jìn)來(lái)。這批涌入線上批發(fā)采購(gòu)的客戶，最大的訴求是對(duì)家用儲(chǔ)能產(chǎn)品的采購(gòu)。

圖片來(lái)源：受訪對(duì)象提供

美國(guó)、歐洲是尚瑞新能源這幾年在線上渠道主要的客戶市場(chǎng)，2022年歐洲市場(chǎng)的比重在逐步增大，預(yù)計(jì)今年全年歐洲市場(chǎng)能達(dá)到30%的份額，而明年，鄭宗喜預(yù)測(cè)，歐洲市場(chǎng)的占比可能進(jìn)一步提升至40%。

據(jù)了解，一些歐美家庭把對(duì)光伏設(shè)備的采購(gòu)，更看成一種投資，而非單純消費(fèi)。因?yàn)樵跉W洲很多國(guó)家，家庭安裝光伏設(shè)備會(huì)有金額補(bǔ)貼，當(dāng)一個(gè)家庭所獲得的補(bǔ)貼金額超過(guò)光伏設(shè)備購(gòu)入金額后，所產(chǎn)生的溢出金額部分，都被視為采購(gòu)光伏設(shè)備的投資收益。

鄭宗喜預(yù)計(jì)，明后年，歐洲相應(yīng)會(huì)有更多的補(bǔ)貼政策出臺(tái)，預(yù)計(jì)到時(shí)候會(huì)有一個(gè)更大的增量市場(chǎng)需求釋放。今年，黎巴嫩的光伏市場(chǎng)也火爆過(guò)一段時(shí)間，之前越南、泰國(guó)的需求也大增，這些地區(qū)受國(guó)家政策的影響都比較明顯。

4年時(shí)間，尚瑞新能源的出口額從0做到了1億元，鄭宗喜預(yù)計(jì)，今年出口額能達(dá)到3億元。對(duì)于新能源市場(chǎng)的未來(lái)，他仍然持續(xù)看好，當(dāng)然也不乏挑戰(zhàn)。

“個(gè)人感覺(jué)市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)仍處于上升周期，但可能發(fā)展到一定階段后，會(huì)抵達(dá)一個(gè)天花板，后續(xù)市場(chǎng)需求的增幅如果低于國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的增幅，那么供求比可能會(huì)越來(lái)越不均衡。這個(gè)時(shí)候，就更考驗(yàn)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。”鄭宗喜說(shuō)道。