每經記者 李宣璋    每經編輯 陳星 陳旭    

147個目錄外藥品參與談判和競價，總體成功率82.3%；

談判和競價新準入的藥品，價格平均降幅60.1%；

本次目錄調整預計未來兩年將為患者減負超過900億元；

……

大約半個月前，受人矚目的醫保談判在全國人大會議中心舉行。1月18日下午，國家醫保局舉行新聞發布會，介紹相關情況。

新聞發布會現場 

說起醫保談判，你腦海中最先浮現出哪個畫面？是2021年火遍全網的“靈魂砍價”，將罕見病藥物諾西那生鈉從70萬降到3.3萬，還是企業代表與談判組專家為了幾分錢來回拉鋸、互相試探？

讓我們把時間往回撥——2023年1月5日，北京，全國人大會議中心，推遲了一個月的2022年國家醫保談判在這里開啟。現在，就請跟隨《每日經濟新聞》記者的腳步，一起走進首日談判現場，揭秘企業代表與談判組專家跌宕起伏的討價還價之旅。

本次談判在全國人大會議中心舉行

今年談判保密性更高

與往年不同，今年醫保談判在內外場距離上的設置更遠。

此前的談判現場只用一道屏風隔開內外場。而本次談判外場設置在全國人大會議中心大門之外，代表需經過保安和工作人員確認后，在工作人員的帶領下到達二樓內場。

在談判外場等待的企業代表

企業代表進入談判現場前，要將手機存放在信號屏蔽箱內，戴上對應號碼手牌，再到談判會議室。

《每日經濟新聞》記者在談判現場注意到，本次醫保談判中，各企業代表從大門到會議室，同行最多只有3人及工作人員，在保密性方面更加嚴格。

談判會議室不大，約七八十平方米，中間安放一張大長桌，企業代表與專家們對面而坐，各自的“領頭人”正坐中央。

談判開始后，專家組組長當場開啟密封的信封，里邊裝有藥品底價單。為確保代表沒有窺探的可能，組長“頗費了些心思”——底價單背向企業代表，并在專家之間桌下傳遞。

之后，先由企業提出建議支付標準，即第一次報價。

在整個談判過程中，企業有兩次確認報價的機會。如果第一次提出的建議支付標準高于醫保方預期支付標準的115%，專家將明確告知。然后，代表再次提出建議支付標準。如果兩次均高于115%則談判終止。

如果代表第一次報價低于醫保方預期支付標準的115%，則順利進入磋商環節，開始第二次報價。

在兩次報價過程中，現場代表們隨時可以溝通，若還拿不準主意，也可以在征得同意后離開會議室給“家里”打電話。

第二次報價確認后，專家會宣布藥品是否談判成功。而成功的關鍵就在于最終達成一致的價格必須不高于醫保方談判底價。

達成一致的藥品，將納入2022年醫保乙類藥品，各省份不得將談判藥品調出目錄或調整支付范圍。

最后，無論成功與否，雙方都將在現場簽署結果確認書，這表明本次談判結束。代表離場時不能帶走任何資料和文件。

《每日經濟新聞》記者在現場發現，當天上午大多數藥品談判時間都不超過30分鐘。

一位在二次報價前出去與領導打了近5分鐘電話的代表在談判結束后，一邊整理衣物，一邊對專家開玩笑：“我們效率高吧，20分鐘就談好了。”

“那是你忘了算上打電話的時間，哈哈。”專家笑著說。

降價后再降6元！

“請企業代表開始第一次報價，希望你們在第一次報價時慎重一些，要充分考慮到產品情況、特性、競爭狀況及下一步的策略等因素。”

話音落下，會場一片安靜，只見代表們噼里啪啦飛快按著手中的計算器。

片刻沉默后，有人發言：“我們的第一次報價比上市價格降了71%，與最低國際價格相比降了40.5%，與原先的醫院支付價格相比降了7.3%。”

企業代表話音剛落，坐在他身邊的同事直盯著專家組組長，并下意識地攥緊了手。

而專家組組長似乎并不急著宣布結果，他面帶微笑目光緩緩掃過3位企業代表的臉，然后低頭看看桌上的資料，清了清嗓子：“恭喜你們進入醫保預期支付標準的115%內，我們也感受到了企業的誠意，下面進入磋商環節。”

已經比上市價格低了71%，還要磋商，難道這價格還能降？

聽到成功入圍的消息，剛才的女同事握緊的手慢慢舒展，她側著頭，一臉欣喜地看著坐在中間的同事，兩人點了點頭又湊近腦袋，低聲耳語。

而另一位同行代表側著身子，右手按桌，左手抓起稍遠處的紙張。這一套干凈利落的動作下，身下的椅子腿與地面以一個較大的角度迅速開合。只見她拿起筆飛快寫著什么，寫完后拍了拍同事，用眼神示意對方看剛寫的內容。

專家們看上去似乎氣定神閑，有的正端起茶杯，有的整理起面前的資料。雖然手上各忙各的，但眼睛都緊盯對面的企業代表。

3位代表抓緊時間低聲討論著，商量過后，坐在中間的代表對專家組組長一字一句地說：“通過我們反復協商和溝通，也感謝各位的信任，我們決定把價格再壓一壓，二次報價比最低國際價格低42%。”

“確認嗎？”專家聽完嚴肅地問，“你們要再考慮考慮價格和競品的特點……”

“那我們再商量商量。”不等他說完，左邊的同事欠身拿過他面前的紙，細細看了起來。而右邊的同事雙眉緊蹙，一手扶頭，一手按著計算器。

時間仿佛凝固了。代表們的一舉一動再次成為全場焦點。這一次他們商量得更久，掛在墻上的鐘嘀嗒走著，似乎在催促他們。

“在剛才那個價格的基礎上，我們再降6元！其實本來我們就已經把價格壓得很低了，但是考慮到市場的需要和它能夠幫助到的群體，我們決定再降6元！”企業代表說得鏗鏘有力，看來他已經考慮過所有因素，并且很有信心。

“確認嗎？”

“確認！”

“下面我宣布，經過研究確認，你公司該產品提出的價格低于談判底價，本次談判成功，祝賀你們！”專家的話語剛落，全場響起熱烈的掌聲。

老板帶隊親自上陣

在談判間隙，每當前一個企業離場后，專家們都會利用這短暫的等待期對即將登場的企業藥品再次研究，熟悉它的特性和市場總體情況等。

但《每日經濟新聞》記者發現一個有意思的現象，幾乎每一家企業的代表都會著重強調自家產品的優勢，以期能在價格上獲得一些籌碼。

這些優勢真的可以提升價格或者少降價嗎？答案就在接下來的這場談判中。

這次上場的是一款治療乙肝的具有國家專利的藥品，隨著身著西裝的3位企業代表落座，本場談判也拉開序幕。

“首先請代表提出第一次報價。”專家例行開場，談判正式開始。

坐在中間的企業代表報出了個位數的價格。

“確認嗎？”

“確認。”

大家都直奔主題，“交手”毫不拖沓。沒有多余的話，第一次報價僅在短短十幾秒內就確定下來。人們的目光如追光般投向雷厲風行的企業代表，似乎想從他臉上“讀”出更多的信息。

不同于身旁兩位雙手橫放于桌前、抬頭挺胸的同事，只見這位代表雙手抱胸，身子完全倚靠在座椅上，堅定的目光投向對面。無論是姿態還是神情，似乎都在強烈地向外界透露出“此人不一般”的信號。

“恭喜，這個價格已經進入醫保預期支付標準的115%內，很有希望繼續談下去，現在開始磋商。”

“謝謝，我來說一下這個藥品的優勢，我們這個顆粒劑型，不僅克服了其他劑型的很多缺點，并且擁有國家專利、創新藥的認證，填補了國內用藥空白，在當初審批時也是優先審批的……”

與此前的寡言少語截然不同，在磋商環節，他提到藥品的特點時像變了一個人，滔滔不絕。

“這個情況我知道，這個藥有很多競品，有的競品是進入了集采的，雖然你們的確具有技術優勢，但這個藥的生產工藝其實不難，難的是原料。”專家避開產品優勢，緊緊牽住價格這個“牛鼻子”與對方交鋒。

“確實生產工藝不難，但我們用的技術是把藥做成顆粒，它的成型性好，就算是國外的藥做這種劑型，由于規格更大，打開后容易讓藥品污染，我們的劑型規格小，攜帶方便、運輸也方便……”企業代表還在爭取。

“你說的這些我們都清楚，那么就請你們再商議一下，然后開始第二次報價。”專家并沒有接話，而是用“二次報價”婉轉地提醒代表，優勢固然重要，但在談判桌上價格才是核心。

短暫的沉默后，這位企業代表看看身邊的同事，但同事僅以點頭作為回應，并未有過多表示。

“你們可以出去打電話請示一下老板。”專家善意提醒到。

聽到這里，這位代表嘴角微微上揚：“不用出去打電話，我就能做主，我就是老板。”說完，他微微欠身，將椅子往前拉了拉，坐正后緩緩的再次報出價格。

仍然是個位數，但又比此前降低約15%。

“確定嗎？”

“確定。”

這簡短有力的回答，仿佛重現談判剛開始時的場景。

“好的，我宣布，你們的二次報價符合醫保支付預期，本次談判成功，恭喜！”專家在恭喜談判成功的同時，對代表此前針對產品特點時的滔滔不絕很好奇，“你非常清楚藥品的特點，講起制劑、工藝頭頭是道，應該是位專業人士吧。”

“當然，我是學藥學出身的。”又是熟悉的簡短回復。看來這位代表并不善言辭，但專業總能打開他的話匣子……

“最后又降了3分錢，我們老板真的太大方了。”身旁的同事開著玩笑。

在醫保談判桌上，專家們為了患者能用到價低質優的藥品，都在全力擠干水分。

“落榜生”再上談判桌

每年的醫保談判，企業代表與專家都會在“微不足道”的幾角甚至幾分錢上斤斤計較，許多人對此非常困惑。殊不知，醫保談判的意義就在于對價格的“計較”，因為這關系到我國龐大人群的用藥問題。

在本次醫保談判現場，《每日經濟新聞》記者就目睹了一款艾滋病藥物是如何通過談判不斷壓價，最大程度減輕患者經濟負擔的全過程。

第一次報價，企業代表說出兩位數價格，對于這一價格的考慮，她解釋：“去年我們也參與了談判，但是失敗了，所以我們這次希望拿出最大的誠意促成談判。”

她進一步表示：“我們在申報意向支付標準階段的價格就已經比全球最低價還要低，而剛剛的第一次報價不但低于申報的意向支付標準價格，對照這次談判的其他企業同類藥品，我們還要低10%。”

除了更低的價格，她同時提到自家產品相比于競品的安全性優勢。

在代表陳述完畢后，專家滿意地點了點頭，說：“恭喜你們進入醫保預期支付標準的115%內，下面開始磋商，并進行第二次報價。”

代表們在經過了1分鐘左右的計算與商議后，提出了二次報價，記者發現，跟一次報價相比，這次比對照品低12%，“已經沒有什么利潤了。”

聽到代表的報價，專家也表達了他們的想法：“這款藥對于艾滋病患者來說，能夠給他們多一個選擇，再考慮到我國艾滋病的患者群體，希望你們再多一些誠意。你們誠意的一小步，對他們來說就是一大步。”

聽完專家的意見，代表們對視一下，表示要再商量一番。

最終談判成功，在近20分鐘的談判過程中，據《每日經濟新聞》記者不完全統計，“誠意”一詞被提起了11次，而“患者”一詞被提及6次。

患者的核心利益是醫保談判的意義所在。

1月18日的新聞發布會上，國家醫保局醫藥服務管理司副司長黃心宇披露，據初步統計，到2022年底，協議期內的談判藥累計報銷達到3.6億人次，醫保基金累計支出1649億元，平均報銷比例69%左右。

“疊加談判降價和醫保報銷的因素，2019~2022年的4年間，累計為患者減負超過4600億元。”黃心宇說。

（本文圖片來源均為：每經記者 李宣璋 攝）

封面圖片來源：攝圖網-500216458