每經記者 王紫薇    每經編輯 劉雪梅    

2023年2月10日，國美鵬潤酒店的宴會廳擺了11張酒桌，每一張都坐滿了人，其中10桌是國美的供應商。還有一些供應商代表聚在宴會廳外，三三兩兩地聊著。

供應商聯誼會現場 圖片來源：每經記者 王紫薇 攝

上次這樣熱鬧的線下“朋友圈”聚會，還是兩年前。

那時候，創始人黃光裕剛回來不久。不過這次的聚會，主持臺面的只是現任國美電器董事長黃秀虹。

變化的原因已不是秘密。2022年下半年，國美資金鏈危機引發了系列裁員、供應商斷供以及多項業務停擺的消息四下流傳。就在這場供應商大會之前，今年2月，黃光裕還失去了國美電器的控股權。

這場聚會，最終被國美內部定位為供應商“聯誼會”,但據《每日經濟新聞》記者在現場感受，這場會更像是一次業務溝通會。

2月10日供應商聯誼會主席臺 圖片來源：每經記者 王紫薇 攝

在當天高層的發言中，沒有人過多提及“生日”、“中年的國美”應當如何，除了禮節性地“感謝老朋友的支持”，黃秀虹與國美電器高級副總裁李俊濤，花了不少時間詳細談及了國美2023年的轉型與發展，其中包括線下業務開放加盟，以及線上業務將更重視直播的發展。

現場還宣布了一個更重磅的消息，國美不再執著于打造自己的“真快樂”線上平臺，而是愿意打造“外域建設“，即入駐到其他平臺上去。

這一系列的調整，或者說妥協，或許是因為國美2022年一頭撞上了現實的“銅墻鐵壁”。正如國美官微1月31日的公開發文中，黃秀虹直言“各種危機讓國美險些倒下”，“活下去成為了了發展的核心要務。”

2022年留給國美的難題還有很多亟待解決，尤其是與供應商的關系。此次大會上，來的供應商中，直播與mcn機構的供應商占了幾乎一半。

記者了解到，一些供應商手里，還攥著國美消費者的訂單，仍然扣貨未發。

供應商欠款殃及“池魚”

去年國慶，準備裝修新房的蘭女士（化名）在國美電器購買了不少電器，她在國美賣場的美的、海爾柜臺，分兩批下單了上萬元的電器。

為配合新家裝修的家具尺寸和裝修進程，蘭女士精心選好了尺寸，并備注年底再發貨。隨后，國美資金出現危機的消息傳到了蘭女士耳里，于是她趕緊要求商家發貨。但直到今年2月，貨也只發了一半：美的的產品遲遲沒到。

去年12月開始，蘭女士輾轉在美的客服、國美門店之間，但事情遲遲沒有解決。不得已，今年1月，蘭女士打了12315投訴電話。

2023年的2月初，在國美西壩河門店，記者遇見了蘭女士。

“我這次來就是要一個準確的方案，如果這事還需要兩三周，你告訴我這兩三周之內解決的概率是多少？50%？如果只是50%，我干脆不等了，我們別一直耗。”蘭女士在國美門店現場溝通中仍耐著性子，但難掩內心的火氣。

現場工作人員向蘭女士承諾，他們已經在積極協調，第二天一定會給出一個準確的方案。

事實上，遭遇發貨難的不只是蘭女士。2月16日，記者在知名消費者投訴平臺黑貓投訴上，搜索“國美電器”，共有1418條現有投訴，從投訴內容來看，“不發貨““拖延退款”占了絕大部分。這些投訴者自述中，購買門店分布在沈陽、天津、上海、西安等各地。

圖片來源：黑貓投訴平臺截圖

記者從國美內部員工、離職員工，以及接近國美的人士多方求證得知，確實有部分供應商“壓貨不發”，原因多是國美沒有跟供應商結款。

《每日經濟新聞》記者了解到，不少國美門店的員工也在通過私人關系，或是自己墊錢退款，或是協調發貨，幫已經下單卻未發貨的消費者解決問題。

資深產業經濟觀察梁振鵬告訴記者，目前大部分供應商對國美其實并沒有斷貨。“少數供應商對國美斷貨，也會對國美的經營狀況有影響。尤其是從消費者端，后者感知到的是自己買的品牌‘沒發貨’，而不會關注整個平臺的SKU有多少——這很影響消費體驗。”梁振鵬說。

近期，國美方面對不發貨、不退款的投訴也給出了回應，表示正在積極解決以上運營方面的問題，近日大股東黃光裕連續注資就是要充盈現金流，確保門店正常運營；關于消費者的退款不及時等問題正在加快推進內部審批流程，盡快解決各類退款事項。

“關系微妙”

在采訪中，記者不止一次聽到國美員工這樣表述公司與供應商的關系：目前國美和供應商之間的關系有些“微妙”。

微妙的點在于，供應商既不想發貨——害怕發一件就虧一件；又不想國美真的倒下——倒下之后自己也少了一條銷路。于是雙方小心翼翼地維持著這種“微妙”的博弈。

蘭女士遭遇遲遲不發貨的美的電器，并未因消費者投訴被國美拒之門外。國美供應商2月的溝通聯誼會上，其區域代表也現身會場。

“多渠道對品牌商有好處。如果國美倒下，品牌商與其他渠道的談判能力也會減弱，比如其他渠道要漲廣告費，要提高扣點，品牌方很難抵抗。”海豚社創始人李成東說。

但另一方面，國美目前的經營狀況也的確讓供貨商心里打鼓。

一位已離職的前國美員工告訴記者，國美與供應商的合同分好幾種，其中包括總部集采合同，以及地方分部集采合同。目前，總部集采的供應商“可能出了一些問題”，分部目前與代理商的關系還“比較愉快”。

梁振鵬告訴記者，一些較為強勢的供應商會要求平臺“現款現結”，不能賒賬。“以國美目前的經營狀況，有些供應商擔心國美倒下，所以用‘先打款、后發貨’的方式規避風險。”梁振鵬說。

家電分析師劉步塵分析，供應商不發貨，與國美的信譽危機有關。“這一年多來，國美對供應商回款不到位；對消費者服務缺失，對員工欠薪，這些都導致了國美的信譽危機。這也是供應商履約的擔憂，導致供應商給國美供貨的積極性很低。”

去年上半年，已經有供應商開始爆出與國美的齟齬。4月，惠而浦方面表示，因國美拖欠貨款8000萬，終止與國美的合作。

隨后，國美電器發布聲明稱，本次惠而浦提出的應付款，并未按合同約定扣減應付我司的各項欠款。截至4月，惠而浦尚欠國美各項費用約1000萬元，滯銷殘次品超2000萬元。

一時雙方掰扯不清。

在黑貓投訴平臺上，可以看到美的、美菱等家電品牌均被消費者投訴不發貨的情況。“神仙打架，平民遭殃”，國美與B端的磕磕絆絆，最終影響了C端消費者的利益。

一位國美離職員工告訴記者，供應商停止供貨，國美又因為資金問題遲遲不給消費者退款，這就進一步加劇了消費端的信任危機。“這是個難以擺脫的循環。”該離職員工感慨。

供應商一旦斷貨，那對國美的影響將是致命的。百聯咨詢創始人莊帥告訴《每日經濟新聞》記者，從資本層面上看，解決這一問題或許有兩個方式。

“一是回款，一個通過債轉股的方式。第一種方式對國美現金流要求較高，第二個，就需要談了，這需要時間。”莊帥說。

妥協與重構

在2月10號的供應商大會上，國美董事長黃秀虹在發言剛開始就坦承了公司現金流問題，并感謝了合作伙伴的支持。

“說實話，今天的國美，離不開社會各界的鼎力支持。因受疫情的影響，我們的現金流也大幅下降的情況下，出現了延后支付合作伙伴們應付款的情況，在此我對大家的支持和理解表示感謝，我們會在恢復生產后盡快想辦法解決。畢竟我們是命運共同體，我們一起努力，一起共度難關。”

國美董事長黃秀虹 圖片來源：國美電器官方公眾號

黃秀虹將國美面臨困難的主要原因歸于過去三年的疫情，她表示，疫情反復導致需求緊縮、消費低迷，國美深刻感受到了“寒冬”的刺骨。

在發言中，黃秀虹透露了國美供應鏈的戰略計劃。

一是聚焦主業，仍以家電產品為核心，將加大與地方廠商品牌尤其是泛生活電器類的周邊產品的合作，以此吸引年輕消費者；

二是通過“加盟”或“投資合伙人”的方式吸引業主物業、家電品牌、店長、代理商、達人、推手等社會力量加入，希望借此鏈接“超級朋友圈”，也幫助合作廠商的商品有更多元的銷售渠道。

這個計劃總結來說，就是圍住老朋友，結交新朋友。她盤點過去一年的業績，強調了共享零售平臺的上線、新模式店的打造以及直播業務的發展。

當晚的會場上，國美的供應商朋友坐滿了10桌，其中一半，是包含北京謙尋等直播機構在內的“新朋友”。

事實上，去年底國美做直播的消息出現之后，國美零售的股票出現了一波大漲。這提振了國美內部加碼直播的信心。

但有業內人士認為，直播不是一招鮮，只是換湯不換藥。歸根到底，國美還是需要解決供應鏈與流量的問題。

流量與供應鏈

2022年國美還有一個重要事件，就是對線下門店大刀闊斧的關店。

此次會上，國美表示2023年將繼續在30個區域，砍掉不盈利的小店，保留盈利的大店，聚焦原銷售額70%的300多家主力門店。并同時宣布開放加盟模式。在提升線下資產價值上，國美表示將繼續打造全品類體驗式城市大店。

對于實體零售來說，豐富的門店意味著更高密度的人群覆蓋，意味著更大的銷售網絡。國美砍門店，行業人士認為，一方面是“資產太重，成本太高”，另一方面在于，疫情一來，持續虧損，“耗不起了”。

梁振鵬說，從國美開始大刀闊斧改革線下門店開始，做直播與線上，就是國美的必然選擇。

“國美去年大幅度關閉線下實體門店，一是發現疫情影響太大，營業額萎縮，成本太高，二是順應零售發展的潮流。在電商渠道里面，現在直播電商是越來越重要的一種方式。國美非做不可。”梁振鵬說。

在會場上，黃秀虹表示，自今年3月起將打通外域平臺，建立新媒體賬號矩陣，并將與眾多MCN公司、網紅達人等展開深度合作。她透露，今年國美將以更有優勢的價格和更豐富的品類向直播業務傾斜。

很明顯，國美不再執著于在自己的APP真快樂上做直播，強調“打通外域”。

國美西壩河店 圖片來源：每經記者 王紫薇 攝

劉步塵認為，國美開始擁抱外域，可以看到國美“想通了”。但他認為，沒有流量達人的號召力，國美還是拿不到流量。

莊帥表示，在外域平臺，國美在獲客、技術、運營等多個方面可以大大減輕壓力。“國美可以作為品牌商的分銷商，連接更多主播，并與MCN機構合作。當然前提是國美保證供應商的權益，比如資金回款。這是國美構建合作伙伴信心，也是這個業務能做起來的前提。”莊帥說。

有意愿卻不一定意味著能力具備。莊帥說，“如果在app上做直播，也需要建立在豐富的供給基礎上，包括強大的營銷主播能力，平臺足夠的用戶規模等綜合基礎上。”

梁振鵬認為，做直播帶貨，流量會是國美的最大困擾。

“國美有線下實體門店，可以利用一些優質門店，對電器使用場景進行直播，這會讓消費者場景體驗感更強。”梁振鵬說。

但是，無論是直播間還是線下門店，沒有實實在在的貨，國美的改革就是紙上談兵。

對于供應鏈，國美給出了其新年計劃。國美電器高級副總裁李俊濤表示，圍繞“家·生活”戰略和家庭消費特性，國美志在打造家庭消費的超級供應鏈。

其中，新品引進是國美2023年戰略重點指標，國美將根據當下主流、網紅等品牌，快速補充新興品類，擴大基礎品類品牌，豐富SKU。并通過線下潮品店、集合店、進口家電館等線下展示，結合線上流量獲取，通過直播、社群、短視頻、社會推手、場景互動等方式對新品進行宣傳推廣。

李俊濤表示，希望實現門店坪效和人效提升40%-50%，并進一步強化與供應商的合作，包括與頭部品牌深度合作，擴展腰部品牌建設，提升40%-50%的庫存周轉。

在行業人士看來，這張藍圖無可挑剔，但關鍵問題是，如果國美是一臺計算機，它現在的最大bug是一個無限循環圈，全部的問題最終都會回到“現金流”上來。

困在現金流里的國美，轉機何在？

封面圖片來源：每經記者 王紫薇 攝