3月13日盤后，“國內癌癥早篩第一股”諾輝健康（HK06606，股價31.65港元，市值144.81億港元）發布2022年年報，公司全年實現收入7.65億元，同比增加259.5%；年內虧損為8031.3萬元，同比縮窄97.40%。 從業績來看，諾輝健康將成為港交所第7家去“B”的生物科技公司；在業務拓展上，公司將常衛清、幽幽管推向香港市場上市銷售，并在香港研發中心招兵買馬，拓展NGS二代測序技術及產品。 在同日召開業績媒體溝通會上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青表示，境外市場一定比境內市場難做，選擇當地合作伙伴把公司產品“帶出海”是相對保險的方式。2023年上半年，公司銷售團隊會擴展到600人左右。 銷售費用翻番，“常衛清”仍是增長主力 目前，諾輝健康共有3個癌癥篩查商業化產品，分別是常衛清、噗噗管和幽幽管。 具體來看，常衛清和噗噗管均為居家結直腸癌篩查檢測產品。常衛清是基于中心實驗室提供的分子檢測業務，銷售渠道包括醫院、DTC（直銷）和民營體檢三大渠道；噗噗管是針對便隱血的自測產品，幽幽管是針對幽門螺旋桿菌的自測產品，均可當場出結果，銷售渠道包括DTC和體檢中心。 2022年，這3款產品的收入均實現高增長，其中常衛清實現收入3.56億元，在總收入中占比46.57%，以266.2%的增幅成為公司收入的主要拉動力量；噗噗管和幽幽管分別實現收入2.01億元和2.08億元，雖然兩種產品收入相近，但幽幽管于2022年1月上市，增長勢頭更明顯。 對于產品收入的增長原因，諾輝健康都提到了銷售渠道的變化。以常衛清為例，2022年，醫院渠道已成為其最大收入來源及增長最快的渠道，其次是直接面向消費者渠道，最后為體檢中心。 出貨量則提供了另一個視角：2022年，收入增速相對較慢的噗噗管出貨量最大，為796.26萬單位，同比增長37%；幽幽管的出貨量為355.09萬單位，在3種產品中位列第二；收入總額最大、增速最快的常衛清，全年出貨量為80.56萬單位，僅為噗噗管的1/10，同比增長21%。 另外，最晚獲批上市的幽幽管毛利率高達90.7%，在三種產品中最高。常衛清和噗噗管的毛利率分別為83.4%和82.1%，同比提高7.4和10.6個百分點。 為什么會出現上述差異？朱葉青表示，一方面是因為常衛清的客單價更貴（常衛清、幽幽管、噗噗管的統一零售價分別為1996元、149元和99元）。另一方面，常衛清必須等到出具樣本報告，才能確認收入，而噗噗管和幽幽管作為耗材，只需要對方收貨即可確認收入。 “針對（消費者購買產品后忘記檢測）這種現象，我們也增加了線下地推團隊，盯在體檢現場。去年下半年開始，我們在北京和江蘇試點，民營體檢端的到檢率大幅提升，今年我們還會提升到檢比例。”朱葉青說。 諾輝健康首席財務官兼聯席公司秘書高煜表示，目前公司的銷售團隊共有450人，其中300人面向臨床市場；朱葉青表示，2023年上半年，公司銷售團隊會擴展到600人左右。這意味著，公司的銷售及市場開支將進一步擴大。 記者注意到，2022年，諾輝健康銷售及市場開支為5.55億元，同比增長104.5%，在收入中占比從2021年的125.9%降至70.5%；今年1月，公司公開配售新股融資1億美元。 “費用率其實在持續改善”，高煜表示，“我們2023年的目標是接近盈虧平衡，2024年達到盈虧平衡。” 境外市場“更難做”，仍在尋覓合作伙伴 2022年5月，諾輝健康與Prenetics全球宣布戰略合作，共同推動常衛清在中國香港、中國澳門及東南亞地區的市場覆蓋。2022年6月，產品以3000港元/份的價格在香港上市銷售。2023年1月，諾輝健康與相達生物科技宣布戰略合作，共同推廣幽幽管在香港市場的銷售，產品定價為248港元/份。這意味著，公司走出了開拓境外市場的第一步。 不過，面對陌生的市場環境和監管規則，朱葉青坦承，境外市場一定比境內市場難做，選擇當地合作伙伴把公司產品“帶出海”是相對保險的方式。 “像東南亞市場，我們也在積極尋求既認可我們的產品，又有落地渠道和能力的合作伙伴，不會貿然花重金建自己的團隊去適應當地的法規，諾輝現階段還不具備這種能力。我們出海更多是跟境外的合作伙伴合作。甚至包括在境外臨床，也會選擇當地的一些合作伙伴。” 因此，2023年1月，諾輝健康在香港成立研發中心。除了拓展境外市場外，聚焦包括NGS二代測序技術的多維組學癌癥篩查技術和產品也是該中心的主要任務。2022年年底，諾輝健康宣布聘任施雙美為公司研發副總裁，專攻分子診斷和NGS二代測序技術的研發和應用實踐。 諾輝健康年報顯示，目前公司披露的在研產品共有4項，其中宮證清已經進入注冊試驗階段，苷證清和MCED均為基于血液樣本和多組學技術開發的癌癥篩查產品。 圖片來源：諾輝健康年報截圖 值得注意的是，目前國內外已有多家公司布局NGS二代測序技術并推出了類似產品。例如泛生子的肝癌早篩產品HCCscreen于2020年9月30日被美國FDA授予突破性醫療器械認定；2022年6月23日，和瑞基因推出多癌種早篩產品“全思寧”，可一次篩查肺癌、食管癌、胃癌、肝癌、胰腺癌、結直腸癌6大中國高危高發癌癥。 不過，這些產品目前并未獲批三類醫療器械證書而是以LDT（臨床實驗室自建項目）的形式提供服務。 朱葉青認為，產品沒有先后，諾輝健康的壁壘不僅是技術優勢，還有品牌效應。“我們注重合規化，有著多樣化的市場策略，包括產品合規性體系的建立。可能沒有一家公司比我們更有經驗，至少我們有申報成功的產品。”朱葉青說。 封面圖片來源：每經記者韓陽攝（資料圖）