每經記者 包晶晶 陳利    每經編輯 陳夢妤    

“大街上、景點里抓個散客，都能拉到客戶，就能拉去成交。”“我前幾天和一個分銷溝通，他1月份渠道費提成拿到了約30萬元！”“知道這是什么概念嗎？這里的開發商中層一年收入都沒有30萬元。”

旅游市場剛復蘇，全國不少購房客就涌入西雙版納購房。當地樓市的火爆，也讓從業者收益頗豐，《每日經濟新聞》記者在采訪中了解到，有從業者1月份狂賺了30萬元。這種熱鬧，始于2022年12月底。

2月下旬，《每日經濟新聞》記者前往西雙版納實地調查，被震撼的除了這里的美景，還有熱鬧到反常的樓市，連深居在山中的售樓處都人滿為患。

售樓處里，銅鑼聲聲，搶到一套房的東北大姐砸了一顆金蛋，笑開了花。“一定要有人帶，如果沒人帶，你就買得貴。”東北大姐傳授了一番搶房經驗。

“你想買??？天天都在漲價咯，快去那邊售樓處問問。”四川口音的奶奶帶著孫子在廣場遛彎，“我們是從四川來的，每年冬天這幾個月在這邊住?，F在這些新建的房子交通不太方便，你們年輕人弄個小車，出去買東西就方便咯。”

克而瑞報告顯示，西雙版納的文旅地產項目持續熱銷，很多盤都供不應求，沒有房源。以1月份為例，對比重點地州城市，西雙版納成交面積20.87萬平方米，實現成交量領跑，遠超其他城市。

對比2022年1月至2023年1月版納住宅成交情況，2023年1月達到近13月峰值，同比2022年1月漲幅27%、環比2022年12月漲幅41.5%。

2023年以來，西雙版納房價一直在上漲。其中，2月西雙版納房屋均價為7842元/平方米，環比1月7830元/平方米上漲0.17%，同比上漲4.24%。

如不買房，置業顧問沒時間提供服務

遠達雨林時光小區所在的曼弄楓片區，是西雙版納近年來的新貴，萬科、保利都聚集在此。據當地人介紹，售樓處通常要營業到晚上，記者等待了1小時左右，約好的置業顧問才匆忙過來聊了幾句。

“最近人流量下來了，一天賣15~20套。”“價格已經漲了，現在毛坯單價8000多元，精裝單價9000多元，去年年底毛坯還是7000多元，精裝7000~8000元，都漲了2000元左右。”“朝北的都只有2樓了。”他回頭跟另一組等待的看房人說。

知情人士趙東平透露，雨林時光在2023年1月份賣出了900多套。按照銷售策略，“先賣2樓”可能是當地開發商之間的默契。

趙東平坦言：“這樣的話，可能就會產生一些溢價空間。如果全部拿出來，好賣的全賣了，賣不動的樓層再打折賣，貨值就折損了。”

不只是網紅盤雨林時光，遠在山上的安納西小鎮售樓處，同樣人聲鼎沸。在置業顧問“晾”著記者的近2小時里，一家人正準備回去商量一下再決定，“您商量一下沒問題，不過這套房子不保證還能留著，可能到時候已經賣掉了。”銷售對他們說。

隔壁桌看房人則在緊鑼密鼓地選房、談價格，生怕錯過了好時機。2小時后，約好的置業顧問打電話來致歉，表示看房客戶已經準備簽約，接下去要準備合同手續，只能請記者現場隨便看看。

記者了解到，盡管安納西小鎮位置遠離市區、沒有公共交通，出入需要走一段山路，但是房價漲幅絲毫不輸熱門片區。高層住宅8000~15000元的單價，令其他項目紛紛調侃“安納西膨脹了”。

河北小伙廖旭已經在西雙版納做了5年地產經紀，經驗豐富的他一語道破記者看房被冷落的原因：

自訪客不太受歡迎。廖旭說：“開發商一定要保護我們的權益，獨家折扣每平方便宜三四百塊錢，如果客戶自己去和我帶去同一個價的話，我們代理公司就不再推他的房子，他會面臨一套房子都賣不出去。”

“文旅概念加上當地樓盤的特殊屬性，還是依靠分銷居多，可以說，西雙版納每一個樓盤都是以渠道和中介帶來的客人成交為主。”趙東平表示。

“買房人多的時候，渠道商傲嬌到什么地步？如果線上聯系溝通，直接問你買不買，不買沒時間服務你。因為大街上、景點里抓個散客，都能拉到客戶，就能拉去成交。”

事實上，樓盤也更喜歡這種“現殺”的客戶，比做好功課逐家探訪的買房人，轉化率高多了。

趙東平透露：“你買個小兩房可能才20萬元出頭，渠道經紀人的提成大概是4500元。前幾天和一個分銷溝通，他1月份渠道費提成拿到了30萬元，這是什么概念？這里開發商中層一年的收入都沒有30萬元。”

沒房可賣，成為當地開發商共同話題

廖旭告訴記者，每個樓盤成交10套以上開始返點，1月份，光萬科一個項目，他們公司就賣了70多套。

“萬科現在是沒有房，剩一些尾房，帶你們去看了，如果看中了，想選個好樓層都沒得選，我們還不是一樣賺不到錢。隔壁保利更沒有，剩下那些都是2025年交房的。”萬科曼西緹的置業顧問孫瑋已經愈發“佛系”，不是因為生意不好，而是銷售太火沒房可賣，動不動就封盤。

“1月份賣了3年的庫存，現在供不出貨！”她直言不諱。“跟之前比價格肯定高了，每個開發商都在漲。”對于一天一個價的具體操作，她解釋說：

不是每天公布新的價格，而是比如說今天賣的都賣完了，當天晚上就“封盤”，第二天“只認籌不認購”。

如果有客戶要買，會報一個更高的價格，客戶能接受就交錢。打個比方，今天正常報價是總價67萬元，明天有可能漲價，置業顧問會直接報價69萬元，如果客戶能接受，就交5萬塊錢認籌，等一兩天，新價格出來之后，這筆認籌金轉成認購金。“隔壁保利也一樣，經常封盤。”

不過，由于市場太熱，提成也降了下來，傭金“千二”變“萬九”，讓置業顧問多少有些意興闌珊。“萬九”意味著她賣出這套67萬元的房子，完成全部交房手續之后，孫瑋才能拿到傭金607元。

扎根西雙版納8年的雅居樂西雙林語，也同樣已經“掏空了自己”。雅居樂所在的嘎灑片區遠離市區，在機場西南面約11公里的山里，成片成片的高層住宅，山與云與水與房，靜謐和諧，相融成趣。

但一進售樓處大門，記者看到、聽到的，也是和其他售樓處同樣的場景。

“合同這個月來不及排隊了，下個月盡早幫您插隊排進去吧！”一對父子正要下單，銷售正幫著辦理手續。

張曉敏開著電瓶車帶記者走了一圈，“這里超市、藥房、菜市都有，從山上下來有電瓶車穿梭，不過這里、這里、這里，還有那邊山上，都已經交付入住，現在沒有房子可賣，正在抓緊蓋的樓，也只剩下幾套”。“那邊44套別墅最快也要5月底取證，已經認籌30多套了。”

沒房可賣，是最近西雙版納開發商共同的話題。

狠去庫存，市場靠以價換量瞬間逢春

市場轉變之快，令景鑒智庫創始人周鳴岐對2022年春節假期西雙版納的蕭條頗為感慨。

當時他和家人選擇了最火景區告莊西雙景一家好評率最高的網紅餐廳吃飯，正是中午用餐時間，整個餐廳只有他們一桌顧客。街道上約2/3商鋪、民宿、酒店大門緊閉，即便營業的也是門可羅雀。

“告莊西雙景地標孔雀樓，是核心位置的地標住宅項目，也是高端住宅項目主之一，當時單價7000元左右，中介手中還有不少工抵房，拋出來的價格更低。”周鳴岐說。

在西雙版納的傳統淡季，最慘淡的時候，一個售樓部整個星期客戶到訪可以是0。但2022年12月底開始，一切都變了。

克而瑞云南公布的數據顯示，云南春節期間接待游客人次全國第二、旅游收入全國第一。在周鳴岐看來，旅游人群“去哪兒”是個此消彼長的過程。

景鑒智庫提供了一份2023年機場旅客吞吐量對比數據，西雙版納機場到訪人數1月同比增加481%、2月同比增加224%，和2019年同期相比增加38.75%。

這兩項數據遠高于全國多個知名旅游城市。和2019年1月相比，廈門機場吞吐量仍有27.59%的降幅、麗江下降了23.92%，就連三亞也僅僅上漲4.59%。

另一方面，與三亞的房價相比，麗江的價格“接地氣”得多，正是游客多、總價低，才催生了西雙版納市場偏愛“現殺”的銷售習慣。

游客的蜂擁而至，令西雙版納房地產市場瞬間逢春，迎來近13月成交峰值。小面積低價快速拋貨，渠道高點位+高額成交獎勵是核心策略，近半主力項目推出特價房，價格在10~13個百分點的常規優惠下再讓利1~2個點，刺激成交。同時，分銷渠道在高傭金之下積極帶看，來訪認購整體同比漲超70%。

因此，1月份，西雙版納市場以價換量，狠狠去了一把庫存。

事實上，從2018年開始，西雙版納房價就進入了低谷，成交價從8000元出頭的均價一路下滑，2022年上半年甚至跌進了6字頭。

從2022年12月開始，西雙版納的游客激增，房價也一路從4字頭、6字頭攀升到了8000~10000元。

從整體供應上來看，根據克而瑞的數據，2019年，西雙版納新增供應面積達到了近幾年最高的401.27萬平方米，當年成交面積只有187.9萬平方米。隨后供應與成交開始倒掛，到了2022年，新增供應回落到了38.1萬平方米，而此時成交達到了87.63萬平方米，這也就意味著，2022年的供應幾乎只有往年最高峰的1/10。

而周鳴岐一年前偶遇的孔雀樓，單價也從7000多元漲到了15000元。

買房熱度是否能持續，是近期大家猜測最多的話題。作為旅游度假地，西雙版納自然有其特性。

“接下來6月到9月，基本上就屬于淡季了，只不過今年的淡季可能會比過去三年的淡季好一些。”趙東平說。一方面是西雙版納從6月開始將迎來炎熱的夏季；另一方面，每年潑水節前，通常是當年的最后一波熱潮。

廖旭也表示，接下來房價還會再漲，到潑水節前后漲個1500塊沒問題。

那么，潑水節之后呢？周鳴岐坦言：“旅游地產跟城市地產的一個很大不同，就是旅游地產沒有接盤俠。城市地產有投資屬性，今后可能會以更高的價格實現資產增值。”

他給記者算了一筆賬：同樣是買100萬~200萬元的房子，在二三線城市可以買一套剛需房，1萬元出頭的單價能買90平方米左右住宅，客群數量是很大的，面對的流通市場也足夠大。但是同樣100萬元買來的度假房，未來面對的接盤人只能是有錢且有閑錢的人。

“ 我覺得未來度假地產的整體設計調性，其實還是在于怎么樣講好一個故事、提供一個什么樣的生活。人家過來不是買這個房子，因為你這房子不值這個錢；也不是買來作為投資的資產，因為沒有投資屬性，同樣也沒有居住屬性，所以純粹就是一個賣故事、賣生活方式的產品。如果這方面能做得好，你就去化快，能抓住目前一個小幅反彈時機，但從整個房地產行業來說肯定是不行的。”

文旅地產，西雙版納難帶熱全國市場

克而瑞統計了近5年西雙版納春節期間住宅成交情況，除2022年疫情影響外，2020年、2021年春節期間均保持129套的成交高熱度，2023年疫情防控措施優化后成交143套，相較2021年漲幅10.8%。進一步研究購房面積與門檻則發現，2023年購房門檻是46萬元/套，相較2022年上浮5萬元，相比2021年峰值降低23萬元，顯示出客戶認可西雙版納旅居價值，投資熱情上升，但實際購買力未上升。套均面積降至69.37平方米，自2020年開始一路降低。

但客觀說，西雙版納的火熱似乎很難帶熱全國的文旅地產市場。

克而瑞商旅文總經理馬洪波指出：“只是局部產生了一些回暖跡象，這三年其實壓抑了很多需求，比如一些旅游目的地，可能出現了一些需求壓抑后的釋放，但達不到全面回暖。三年積累下來的需求，現在哪怕只釋放30%~50%，也已足夠在一定階段上支持市場的火爆了。”

多位專家均認為，西雙版納文旅地產在經過這一輪熱度之后，大概率會回歸正常。

馬洪波舉了個例子，比如三亞，價格比較高，市場客群就沒那么感性，所以整個市場可能不會爆發。三亞市場今年前兩個月同比環比都有上升，但價格天花板和限購等政策帶來增幅不大。

馬洪波認為：“西雙版納第一是工程量少，突然放開帶來的銷售，大家可能也沒有想到；第二，按現有存量來講，市場能夠消化大部分，近期新增供應量并不會上升，因此供求比較匹配，可能短期內市場比較火爆，中長期相對還是供需平穩的。”

而全國其他地方的文旅地產，特別是浙江、江蘇等地的復蘇恐怕短時間內很難看到。

馬洪波坦言，“這些地區所謂的文旅盤都是以地產為導向的，文旅屬性太少，地產屬性在整個大形勢下，大家采購的意愿不高。而西雙版納是全國性的，其他地區的文旅項目很難形成全國性的采購市場。”

記者在采訪中獲悉，春節期間的三亞，同樣恢復了些許熱度。克而瑞數據顯示，2023年1月春節月，三亞新房成交1010套，成績明顯優于2022年傳統旺季9月的341套和10月的943套；2月新房成交1506套，環比增幅62.28%，但成交價格環比下降5.97%。

即便如此，這種回暖力度仍然不足，同比2022年1月的2097套仍有50%的差距。

另一個層面，成交量的回暖，是三亞各大樓盤用打折換來的。根據國家統計局1月和2月新房價格變動情況，三亞1月、2月新房價格同比分別回落1.2%和0.6%。

廣西北海，也是文旅地產聚集之地。據北海市旅游文體局，今年春節假期，北海文旅市場展現強勁復蘇態勢，累計接待游客186.16萬人次，同比增長83.2%，與2019年同期相比增長34%；實現旅游消費約14.23億元，同比增長59.5%。

但這并沒有相應帶火文旅地產市場。盡管售樓處不斷有旅游團到訪，置業顧問不斷在微信里明示暗示“即將漲價”的信息，但北海的海景房，價格也有些撐不住了。根據國家統計局數據，北海1月新房價格同比下跌9.8%、2月下跌7.3%。

馬洪波認為，短期內的火爆只是反彈，并不是真正復蘇，文旅度假地產任重道遠，未來會有更長時間的調整期，回歸度假屬性，回歸生活本質，給客戶帶來真正的價值，而并非投資價值是核心。

“度假地產有度假地產的邏輯，投資商不能盲目開發，無論是大城市周邊還是旅游目的地，人群、消費、運營邏輯都在才可以，否則任何一個產品都可能毀于盲目決策。”

不過，在從業者眼中，這種短暫的復蘇依舊給他們帶來了預期。廖旭2018年來初到西雙版納時就買了房子，當時單價多在1.3萬元、1.4萬元，2018年最高值時漲到過2萬元以上，再后來就是無盡的下跌。

記者問，現在你的房子漲回來了嗎？他搖搖頭，“會漲的，我相信一定會漲回來！”

廣西欽州碧桂園紅樹灣營銷負責人戴鉦力則對記者表示：“2022年平均每個月的認購額度大概是4000萬元左右，今年1月直接就飆到了6000萬元，簽約額度也成功突破了5000萬元。”

“項目還有約6個億的貨值，今年有信心全部清盤。”戴鉦力對今年的去化充滿信心。

記 者 手 記

“房住不炒”是不變的底線

水上市場、星光夜市、網紅孔雀樓……西雙版納似乎一夜之間刪除了過往清冷的記憶，從旅游到零售，再到文旅地產，全方位火了起來。

歷史總是在不斷向前。2021年春天，這里還像一個巨大的工地，頭部開發商、本土城投爭相押注西雙版納文旅地產。誰也沒有想到，隨之而來的是長達兩年的冷寂，更令人無法預測的是，很多庫存的房源，竟在2023年開年一把清空。

這個時候，似乎很多人都忘記了“風險”二字。在西雙版納這個由“階段性游客量”決定銷量的市場，房價上漲時有多得意，回落時就有多決絕。即便是老練的投資客，面對這個市場也有馬失前蹄之時。

火熱的時候讓你看不到“淡季的底限”，冷清下來，又讓你找不到接盤的大俠。但始終需要注意，房住不炒，是不變的底線。