每經(jīng)記者 張蕊    每經(jīng)編輯 陳旭    

第八批國家組織藥品集中采購塵埃落定。

近日，第八批集采在海南陵水產(chǎn)生擬中選結(jié)果。此次集采有39種藥品采購成功，擬中選藥品平均降價(jià)56%，按約定采購量測(cè)算，預(yù)計(jì)每年可節(jié)省167億元。

開標(biāo)當(dāng)天，在公布擬中選企業(yè)后，中選企業(yè)還需按順序依次進(jìn)行供應(yīng)地區(qū)確認(rèn)（俗稱“選省”）?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，今年的集采藥品中，抗菌藥是大頭，占比超過60%，其中多個(gè)品種參與競爭的企業(yè)達(dá)到或超過10家，堪稱“卷王”。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）采訪到一家參與集采的武漢廠家的公共關(guān)系經(jīng)理（以下稱企業(yè)）。

該企業(yè)旗下一款產(chǎn)品（注射用伏立康唑）以第四順位中標(biāo)，而該品種有13家企業(yè)過評(píng)，是實(shí)打?qū)嵉?ldquo;卷王”品種。

作為系統(tǒng)用抗真菌藥的TOP1品種，伏立康唑是具有廣譜抗真菌活性的第二代三唑類抗真菌藥物，是侵襲性曲霉感染和克柔念珠菌感染的一線治療藥物，目前已有多種劑型獲批。

據(jù)藥融云統(tǒng)計(jì)，近年來伏立康唑每年的院內(nèi)銷售額均在30億元以上，峰值銷售額達(dá)38億元。其中，注射用伏立康唑?yàn)橹髁Ξa(chǎn)品，總體上占據(jù)了近六成的市場份額，2018~2019年院內(nèi)銷售額均超20億元。

這樣一個(gè)大品種，本次降幅有多大？企業(yè)定價(jià)要考慮哪些因素？企業(yè)又是如何來選省？圍繞這些問題，每經(jīng)記者深度對(duì)話藥企。

談最低報(bào)價(jià)：有企業(yè)降幅超過94%

NBD：這次我們這個(gè)品種的報(bào)價(jià)和降幅如何？

企業(yè)：這個(gè)品種是高端抗生素，之前市場上是700多元/支，原研藥是800多元/支。這次給我們報(bào)價(jià)的限價(jià)是500多元，但我們這個(gè)品種是13選10，確實(shí)比較“卷”，廠家之間競爭激烈，想要中選的廠家都不可能報(bào)500多元。像我們這次報(bào)價(jià)是40.06元，第四順位中標(biāo)，最低的企業(yè)報(bào)價(jià)29.19元。

我們計(jì)算了一下中選廠家的報(bào)價(jià)降幅，基本都在85%以上，報(bào)價(jià)最低的企業(yè)降幅超過94%，我們的報(bào)價(jià)降幅超過92%。因?yàn)槲覀冞@個(gè)品種是2月24日剛剛過評(píng)，之前還沒有在市場上進(jìn)行銷售，所以為了搶份額就會(huì)把價(jià)格報(bào)低一點(diǎn)，爭取能夠中標(biāo)，因?yàn)檫M(jìn)了集采相當(dāng)于直接就有了市場份額。

NBD：公司是怎么爭分奪秒過評(píng)的？

企業(yè)：我們就是按照藥品審評(píng)中心（CDE）的審評(píng)周期來的，正常注冊(cè)申報(bào)一致性評(píng)價(jià)。一般來說，如果CDE在審評(píng)當(dāng)中覺得有一些材料缺失的需要補(bǔ)充，就會(huì)下發(fā)通知，補(bǔ)完之后再確認(rèn)，如果沒問題就會(huì)審批通過。但是這個(gè)周期一般都要一年半左右，這還只是仿制藥。

NBD：是不是只要能中選，對(duì)企業(yè)來說都是好的結(jié)果？

企業(yè)：這要看企業(yè)的期望值是什么，會(huì)有一些企業(yè)只要能中就可以，有的企業(yè)要搶更大的盤子，想在第一順位中標(biāo)，這樣就可以選報(bào)量最多的省份，從而獲取最大的市場份額。這樣企業(yè)就要計(jì)算報(bào)價(jià)要報(bào)多少，以低價(jià)來換量。

但是如果報(bào)的價(jià)格特別低，肯定沒有太多利潤，這樣后續(xù)在市場推廣方面可能就沒有太多費(fèi)用去投入了，那就只能守著院內(nèi)的市場。

NBD：但是企業(yè)既然已經(jīng)第一順位中標(biāo)，量肯定是比較大的，那還有必要再去院外推廣這個(gè)藥嗎？

企業(yè)：肯定的，企業(yè)總是希望能夠多賣一點(diǎn)。

NBD：但是假如院內(nèi)就已經(jīng)占據(jù)了80%的量，院外只占20%，是不是企業(yè)其實(shí)也無所謂？

企業(yè)：如果企業(yè)報(bào)這樣的低價(jià)，在我們看來他可能就沒有考慮再去爭取其他的市場。像我們還是會(huì)綜合考慮，一個(gè)是保證要中標(biāo)，另外要考慮后續(xù)還有沒有利潤空間去投入做市場推廣，因?yàn)楫吘箍股剡€是一個(gè)需要取得學(xué)術(shù)支持的品種，如果沒有市場，可能臨床醫(yī)生對(duì)這個(gè)品種也不是很了解，就會(huì)選擇其他的產(chǎn)品。

談帶量采購：對(duì)品種較單一藥企考驗(yàn)大

NBD：有一些藥品之前賣六七百元，但現(xiàn)在的報(bào)價(jià)只有之前售價(jià)的1/10左右。這個(gè)品種的利潤真的有這么大嗎？

企業(yè)：其實(shí)這也是國家要搞帶量采購的原因。但是帶量采購對(duì)于藥品品種比較多的企業(yè)來說還好，對(duì)于品種沒那么多的企業(yè)，企業(yè)的生存壓力還是蠻大的。

比如這個(gè)廠家就靠這一個(gè)品種來維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)和研發(fā)投入，可能就養(yǎng)不起。其實(shí)國家搞帶量采購也是希望慢慢把藥品價(jià)格的水分?jǐn)D出來，讓企業(yè)把利潤投入到創(chuàng)新和研發(fā)上，因?yàn)槟壳凹{入集采的大多數(shù)屬于仿制藥。

NBD：您覺得帶量采購的目的達(dá)到了嗎？

企業(yè)：對(duì)國家來說肯定是達(dá)到了，但是不是確實(shí)鼓勵(lì)企業(yè)把利潤投入到創(chuàng)新藥的研發(fā)上，可能還有待觀察。

比如對(duì)于像齊魯制藥這樣的企業(yè)來說，它仿制藥研發(fā)能力比較強(qiáng)，品種也多，只要有過評(píng)的品種參與集采，基本上都能中標(biāo)，所以即便報(bào)價(jià)比較低，也還是會(huì)有一定的利潤，會(huì)有余力投入創(chuàng)新藥的研發(fā)。

但是對(duì)于那些只有一兩個(gè)主打品種的藥企來說，以前可能是通過高毛利來投入到研發(fā)，但納入集采后報(bào)價(jià)很低，后面可能就沒有余力去研發(fā)新的藥物了，可能剛好只夠滿足生產(chǎn)線的運(yùn)轉(zhuǎn)。

創(chuàng)新藥的周期比較長，研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)也比較大。要做三期臨床試驗(yàn)，一般一期是安全性試驗(yàn)，二期是有效性試驗(yàn)，三期是調(diào)配質(zhì)量試驗(yàn)。在進(jìn)入臨床一期之后，一般都是大幾千萬的投入，到了二期投入就更多了，而且上了臨床之后也不知道藥品是不是有效，也可能有很大風(fēng)險(xiǎn)。

NBD：就注射用伏立康唑這個(gè)品種而言，為什么之前定價(jià)能高達(dá)七八百？

企業(yè)：企業(yè)可能是希望把價(jià)格定高一點(diǎn)，這樣把盈利用來投入到研發(fā)上，這也能夠理解，因?yàn)榈胶笃谒幤范▋r(jià)基本是市場行為。藥品本來就是高風(fēng)險(xiǎn)高收益，投入研發(fā)成本也很高。雖然只是一個(gè)仿制藥，但仿制藥的成本也不低，做一個(gè)生物等效性實(shí)驗(yàn)大概就要300萬元，包括前期研發(fā)人員的工資等等，平均下來一般有1000多萬元。

談確定報(bào)價(jià)：當(dāng)天早上才最終確定

NBD：你們的報(bào)價(jià)是如何確定的？

企業(yè)：企業(yè)一般是需要進(jìn)行綜合測(cè)算的。首先要考慮我們能夠獲得多大的利潤空間。比如一旦我們中標(biāo)，總的盤子能有多少，因?yàn)椴煌樜坏闹袠?biāo)對(duì)應(yīng)著不同的銷量，如果沒有利潤就還要再評(píng)估，要綜合考慮后期做市場推廣的費(fèi)用；還要考慮其他廠家的情況，分析競爭對(duì)手的原料藥成本、參與國采的投標(biāo)策略等等。

NBD：除了測(cè)算，還會(huì)有一些其他的流程嗎？比如要為測(cè)算去做一些調(diào)研？

企業(yè)：肯定會(huì)有。比如我們會(huì)調(diào)研某個(gè)品種在全國的銷售盤子有多少，針對(duì)各個(gè)省份目前的銷量盤子有多少，結(jié)合代理商、經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場預(yù)期等多方面來進(jìn)行評(píng)估。

要測(cè)算出這個(gè)價(jià)格需要一個(gè)很長的周期，其實(shí)很糾結(jié)，因?yàn)槟銢]辦法非常精準(zhǔn)地判斷，只能大致地綜合評(píng)估下怎么樣對(duì)企業(yè)才是合適的，就像這次我們覺得報(bào)價(jià)已經(jīng)很低了，但結(jié)果還有更低的。

NBD：我們最開始的目標(biāo)是想要獲得第一順位嗎？

企業(yè)：企業(yè)肯定都是希望第一順位中標(biāo)，獲得最大的報(bào)量，因?yàn)閲墒菑?qiáng)制執(zhí)行的。不過還是要綜合考慮，如果第一順位中標(biāo)了，但價(jià)格報(bào)得太低，那可能就沒有空間投入到市場上去做增量了。

NBD：確實(shí)還是挺復(fù)雜的。這個(gè)價(jià)格會(huì)改來改去嗎？

企業(yè)：我們?cè)谕稑?biāo)之前報(bào)價(jià)一直沒有定，當(dāng)天早上才最終確定按照什么價(jià)格來報(bào)。在這個(gè)過程中一直在分析，分析對(duì)手，分析各種情況。

比如我們?nèi)绻袠?biāo)了就要選省份，就要知道各個(gè)省份的量是多少，其他廠家選哪些省份，剩下的省份哪個(gè)報(bào)量最大等等；同時(shí)，我們選的省份又要結(jié)合當(dāng)?shù)氐匿N量以及我們的人員和經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)推廣能力，這個(gè)很復(fù)雜。

像我們這個(gè)品種，廣東是第一用藥大省，這種大省一般來說肯定會(huì)被第一順位的中標(biāo)企業(yè)選走，我們就只能考慮下面差不多的省份，這樣前期調(diào)研的重要性就顯現(xiàn)出來了。我們需要知道如果別人沒選，我們要選哪個(gè)，需要做好測(cè)算，比如我們是第二順位中標(biāo)選哪個(gè)省，第三順位中標(biāo)選哪個(gè)省，或者我們認(rèn)為應(yīng)該是第二順位被選走的省份，如果別人沒選，我們肯定要選。

NBD：但是這種情況一般會(huì)比較少吧？

企業(yè)：也許別人粗心大意，或者他們測(cè)算得不夠精確，他們對(duì)市場的預(yù)估或者他們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的實(shí)力可能不足以支撐其銷量，這些情況都可能遇到。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在不同省份的經(jīng)銷商實(shí)力和學(xué)術(shù)推廣能力是不一樣的。

談“選省”：要看地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度

NBD：各省份的銷量是由企業(yè)自己來測(cè)算嗎？

企業(yè)：不是我們自己算的，我們會(huì)購買數(shù)據(jù)，比如北京、上海等城市采用這個(gè)藥是多大的量，同時(shí)還要結(jié)合經(jīng)銷商了解的情況，基本上大差不差。

各省份的報(bào)量是結(jié)合之前一年的實(shí)際銷量來報(bào)。但我們了解到，其實(shí)現(xiàn)在很多醫(yī)院報(bào)量都相對(duì)保守，因?yàn)楝F(xiàn)在醫(yī)保局會(huì)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成約定采購量的情況進(jìn)行考核，所以現(xiàn)在慢慢的一些醫(yī)院報(bào)量都相對(duì)偏保守，至少要確保自己能夠用完。

但這其實(shí)對(duì)企業(yè)來說不是太好，因?yàn)楸緛砥髽I(yè)報(bào)了低價(jià)是希望能夠換到一個(gè)比較大的量，以價(jià)換量。但是現(xiàn)在醫(yī)院的報(bào)量偏保守，企業(yè)整體的市場份額就會(huì)變小，相應(yīng)地利潤也會(huì)變少。

NBD：雖然醫(yī)院報(bào)得偏保守，但應(yīng)該也不會(huì)差太多吧？

企業(yè)：我們了解到，有些醫(yī)院的報(bào)量大概只有以往年份的50%～60%，所以這些省份的報(bào)量只是我們的一個(gè)參考。

NBD：有企業(yè)說，選省的時(shí)候是“選南不選北，選東不選西”，你怎么看？

企業(yè)：這主要還是出于對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度的考量，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)回款情況會(huì)比較好，而且一些西部地區(qū)物流成本也比較高。

所以企業(yè)一般都是優(yōu)先選擇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)。但是像我們這種有十幾家競標(biāo)的企業(yè)，有10家企業(yè)中標(biāo)，每家企業(yè)可以選3~4個(gè)省份，如果中標(biāo)順位比較靠后，比如最后一名可能就沒得選。

NBD：本次集采提出一個(gè)倡議，即“主要用主供企業(yè)、有時(shí)用備供企業(yè)、按需用原研企業(yè)、基本不用其他企業(yè)”，其中提到“按需用原研企業(yè)”，這是否會(huì)對(duì)中選的仿制藥企業(yè)產(chǎn)生影響？

企業(yè)：沒有太大影響。因?yàn)閲蓤?bào)量的部分是一定要完成的，而且回款也會(huì)比較好。像我們這個(gè)品種的原研藥報(bào)價(jià)900多元/支，沒有降價(jià)，所以就沒有中選。

可能是原研企業(yè)不愿意打破自己的全球價(jià)格體系，也可能覺得還是有目標(biāo)人群，有一些臨床醫(yī)生、專家會(huì)比較傾向于用原研藥，也有患者會(huì)要求用原研藥。