每經記者 李娜    每經編輯 葉峰    

當前新客理財收益率，成為券商獲客的重要籌碼，在新客戶被吸引過來后，券商又該如何留下客戶，而不僅僅是一次性擼羊毛，尤其是如何解決客戶的賺錢問題則顯得格外重要。

在完成對客戶的分層后，近年來，券商致力于財富管理業務的持續轉型升級，客戶資產保值增值的需求對券商的專業性、數字化要求越來越高。投顧人員利用科技平臺為客戶提供資產綜合服務方案成為重要環節。

單一產品到資產配置方案

以往投顧人員在和客戶提供服務，很多時候是靠關系，服務的產品往往是單一化。顯然，這樣的客群關系顯然不適應，無論是新客戶還是老客戶。

“券商投顧已習慣用單品方式服務客戶，而且收益率比拼現象較為明顯。新客戶被吸引來后，需要投顧人員快速且深度了解客戶的需求，當前客戶的需求也呈現多元化，資產配置以及全賬戶服務也需要跟進。客戶的需求不同，每方面的需求實際對應產品的風險程度也不同。很難用單一的低風險產品或者中高風險產品實現全覆蓋。”滬上某券商財富管理人士表示。

民生證券表示隨著財富管理業務的持續轉型升級，客戶資產保值增值的需求對券商的專業性、數字化要求越來越高。民生證券在2021年開始籌劃資產配置服務體系，在內部機制導向以及客戶端應用上加大投入。

深耕ETF服務風口

在券商規劃的資產配置體系中，ETF正成為金融科技平臺上的重要抓手。

據記者不完全統計,2023年在券商推出的8.18活動中，針對ETF推出的投顧服務幾乎成為標配。

“這兩年市場都不是特別好，但ETF是很好的資產配置工具，且屬性多元化，又處在風口期，這兩年量也上得比較快。ETF產業鏈上各方積極性都比較高。你可以看到今年券商搞ETF大賽的熱情特別高。”某券商財富管理人士告訴記者。

統計顯示，從2019年開始，每年有1至5家券商籌辦ETF大賽；2023年以來呈現整體爆發之勢，年內舉辦ETF大賽的券商至少多達17家。

據了解，國泰君安818理財節全新推出“E起買”、風口賽道、網格交易三大ETF投資服務，滿足客戶對數字化策略和工具的需求，提升客戶交易服務和理財服務的體驗，助力客戶把握ETF市場發展新機遇。隨著ETF服務國家戰略屬性不斷增強，ETF投資優勢日益凸顯，國泰君安聯合天弘基金根據交易型和理財型客戶差異化服務需求，在君弘APP推出“E起買”理財策略，客戶通過“E起買”體驗ETF指數產品搭配固收類產品的理財策略，分散投資風險，平滑投資波動，助力投資者輕松邁出ETF投資第一步。

而今年818活動，光大證券將依托金陽光app在證券投顧服務和基金投顧服務方面持續發力。證券投顧方面，光大證券將舉行818ETF專題直播，并在財富領航欄目，精選投顧產品進行重點推廣；基金投顧方面，圍繞組合產品及投顧服務發起投教知識問答挑戰，同時開展直播活動，給投資者充分普及基金投顧的服務內容。

此外，光大證券在客戶服務方面進一步加強了財富業務資產配置及內容伴隨服務。一是通過持續的ETF投教、ETF研究、ETF大賽、ETF專題直播等內容及活動普及指數投資理念，增強客戶科學理性投資觀念。二是打通場內場外金融產品界限，在線上進行場外開放式基金、場內ETF產品的融合展示，方便客戶進行資產綜合配置。

內容陪伴是核心

伴隨線上線下獲客壓力的增加，券商當下正在深耕新媒體領域，從而能產生流量效益，特別是將Z世代作為重點獲客來源。

長期以來微信平臺運營是券商重點布局的渠道。由于微信公眾號的互動性較弱，如何增加客戶黏性則成為了其中問題。而直播和短視頻正成為用戶增長金融知識的重要手段。巨量算數的數據顯示，抖音平臺用戶對理財、投教等金融內容十分關注，2022年財經內容視頻播放量同比增長33.3%、評論量同比增長65.5%。

增強內容陪伴服務，結合市場行情、產品配置，定制內容服務欄目，在公眾號、app端內及視頻號等新媒體平臺以圖文和視頻直播的形式開展客戶服務，券商也是忙得不亦樂乎。

此外，不斷升級投顧體系，服務客戶需求，也是券商對投顧體系的強化配置。

2022年海通證券發布了“盈投顧”品牌，選拔了公司總部和分支機構最優秀，最有實戰經驗的投顧，通過公司平臺向客戶提供服務。在服務覆蓋方面。從傳統的交易、理財相關服務全面擴展至綜合金融服務領域。同時通過科學化的選拔機制，配套市場化的激勵機制，激勵最優質的投顧全身心投入到公司級、區域級的客戶服務中來。在賦能方面，公司將集合投研、平臺工具、品牌流量、績效考核等多方面的資源，為盈投顧提供賦能。

易觀分析指出，客戶對財富管理的需求規模也將逐漸攀升，需求端的推動或將使財富管理業務成為券商數字化的先行試驗田。

在這樣的背景下，創新服務方式將是券商擴大用戶圈層、深挖用戶價值和夯實用戶基礎的關鍵因素。在擴大用戶圈層方面，券商可以利用創新投顧服務方式，拓寬投顧服務半徑，打造專業投顧IP，培育優質內容以加深與客戶的連接。而在提高用戶價值和夯實客戶基礎方面，券商可以探索私域流量經營，提升投顧數字化服務能力，動態地提出資產配置建議并提供全程客戶陪伴的綜合服務。

封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1162556855