每經記者 孫嘉夏    每經實習記者 黃海    每經編輯 文多    

圖片來源：視覺中國

“白酒行業分化調整進入高階，競爭的趨勢是向消費者前移，渠道下沉是必然，白酒巨頭順應這種趨勢。”

8月30日下午4點，江蘇酒企今世緣（SH603369，股價60.86元，市值763.49億元）在上證路演中心舉辦線上半年度業績說明會。期間，談及業內盛行的渠道下沉浪潮，今世緣董事長顧祥悅如此說道。

今世緣于近日發布的2023年半年度業績報告顯示，報告期間內，公司實現營收59.69億元，同比增長28.47%；實現歸母凈利潤20.5億元，同比增長26.7%；實現扣非后歸母凈利潤20.51億元，同比增加27.63%。

業績走高的另一面，《每日經濟新聞·將進酒》記者注意到，2023年上半年，今世緣的合同負債較上年同期下降了44.68%。對此，顧祥悅回應記者稱：“公司合同負債變化主要受季節性影響。公司市場動銷和經銷商打款意愿正常。”

省內市場營收占比92.11%

與發力“走出去”的區域酒企不同，在今世緣的經營策略中，做強省內市場的優先級要高于拓展外部市場。

今年6月的一份投資者交流紀要中，今世緣就表示，拓展省外市場前，應該先強省內。

這一思想也反映在公司上半年經營數據（未經審計）中：

2023年上半年，今世緣在江蘇市場實現營收54.98億元，同比增加27.36%，占總營收的比例超過92%；同期省外營收約4.39億元，同比增加40.44%。至于經銷商數量方面，省內經銷商增加了55家至450家，沒有一家減少；省外經銷商則沒有增加，反而減少了23家至596家。

業績說明會上，談及接下來的市場規劃，今世緣方面表示，現階段公司堅持省內深度精耕，持續提升占有率，同時積極推進周邊省份輻射，尤其是突出長三角一體化運營。對于省外其他區域根據具體情況優選地級市場作點狀布局，如江西、河南、北京、山東等。

分產品價格區間來看，今世緣上半年的營收中，中高檔酒類依舊占據較大比例。其中，特A+類、特A類、A類產品分別實現營收38.18億元、17.58億元、2.26億元，同比增長25.56%、36.86%、28.34%，其他產品實現營收433.49萬元，同比下滑20.21%。

據今世緣介紹，上述產品分類，與產品的價格帶一一對應，特A+類、特A類、A類產品分別對應著出廠指導價300元以上、100至300元，50至100元的價格區間。

對于特A+類產品的增長，今世緣管理層表示，在消費日趨務實理性的大背景下，中高端價格帶（100-300元）是一個很有機會的市場價格帶。在這個價格帶中，淡雅國緣對增量的影響最大，國緣單開的貢獻也很大。受國緣品牌整體向上向好的品牌勢能影響，特A+類對公司總的業績增長貢獻更大，代表產品主要有國緣V3、四開、對開。

公司半年報顯示，中高端產品取得增長背后，今世緣上半年的銷售費用同比增長約59.69%至8.90億元。

業績說明會上，有投資者向管理層發問并質疑銷售費用高增幅的合理性。今世緣董秘王衛東回應稱，公司在保障持續增長動能，追求更高營收目標達成并能實現利潤目標基礎上，費用會保持必要且合理增長，全年費用率總體相對穩定。

合同負債同比減少44.68%

值得注意的是，半年報顯示，2023年上半年，今世緣的合同負債合計11.29億元，較上年同期下降了44.68%。

8月30日上午，白酒行業分析師蔡學飛向記者分析稱，對于白酒企業而言，合同負債是商戶提前打給企業的錢，可以看做是市場對于企業需求強弱的表現。

“今年上半年合同負債的減少原因很復雜。”蔡學飛補充道：除了大家對于未來銷售預期信心不足之外，確實是也有企業是出于去庫存、穩價格、捋順供需關系等方面的考量

“動銷還是好的。”8月29日晚間，一位長期跟進今世緣的券商分析師對記者表示，今世緣合同負債減少的問題不大，可能受到季節性波動以及贈酒等活動的影響。“主要是現在流通比例起來了，庫存比原來高一點也正常。”

提及此，顧祥悅在業績說明會上回應記者提問時稱：“公司合同負債變化主要受季節性影響。公司市場動銷和經銷商打款意愿正常。”

對于當前行業內普遍存在的庫存以及價格問題，顧祥悅表示，公司堅持不刻意壓貨，追求供需相對均衡，保障市場可持續發展，目前渠道庫存總體處合理水平。

至于產品市場價格表現的波動，顧祥悅介紹：一方面主要受產品成熟度及終端覆蓋率提升，帶來的正常小幅波動；另一方面受存量競爭加劇渠道終端爭搶訂單影響。公司將持續監測渠道價盤、提升渠道運作效率，實現渠道價盤和銷售業績的動態平衡。

如何管控高價格帶產品的價格？在今年7月披露的一份投資者交流紀要中，今世緣指出，控量的同時輔以價格“雙軌制”會有比較好的效果。

“價格‘雙軌制’是計劃內低價供量要略小于市場需求，進行饑餓營銷，此時產品不夠賣，商家就不會降價和竄貨，因為商家會把這部分價差看成既得利益；而計劃外價格接近市場批發價格，用于滿足市場需求，由于商家沒有利潤空間，也沒有降價和竄貨沖動。”

對于婚宴場景的銷售情況，顧祥悅回應：宴席場景消費只占今世緣品牌銷售四分之一左右，宴席中婚宴只是其中一部分。未來將“圍繞更多的‘緣聚’場景，引導和培育目標消費群體，擴大消費場景。”