8月29日，敷爾佳發(fā)布了上市以來(lái)的首份財(cái)報(bào)。今年上半年，這家有“醫(yī)用敷料龍頭股”之稱的公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.69億元，同比增長(zhǎng)6.33%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)3.54億元，同比下降1.09%。

公司表示，本期凈利潤(rùn)下降，主要系線上銷售占比增長(zhǎng)帶動(dòng)相關(guān)銷售費(fèi)用增加、公司北方美谷基地啟用以及持續(xù)加大研發(fā)投入所致，而其短期效果已有所顯現(xiàn)——今年上半年，借助公司自主設(shè)立運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，線上自營(yíng)業(yè)務(wù)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例已經(jīng)達(dá)到38.02%。

另外，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展成熟，敷爾佳將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化到新產(chǎn)品、新原料的研究方面，通過(guò)獨(dú)家合作原料/專利配方/基礎(chǔ)研究等路徑向上尋求突破，目前已手握16項(xiàng)主要委托研發(fā)協(xié)議。

線上渠道營(yíng)收占比提升6.49個(gè)百分點(diǎn)

作為醫(yī)用敷料賽道龍頭，敷爾佳的“一戰(zhàn)成名”主要?dú)w功于醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼。這是國(guó)內(nèi)第一批獲準(zhǔn)上市的透明質(zhì)酸鈉成分的II類醫(yī)用敷料貼類產(chǎn)品，支撐著公司的貼片類產(chǎn)品銷售額常年在國(guó)內(nèi)貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先。

但是，公司收入的增長(zhǎng)秘訣卻不單在明星單品。近年來(lái)，敷爾佳以醫(yī)用敷料產(chǎn)品為基礎(chǔ)，迅速擴(kuò)充功能性護(hù)膚品，覆蓋水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等多形態(tài)產(chǎn)品，并打造保濕、舒緩、修護(hù)、祛痘、美白等多種功效產(chǎn)品。依托多類產(chǎn)品，公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)一路增長(zhǎng)。

根據(jù)招股說(shuō)明書，2020~2022年，敷爾佳的營(yíng)收分別為15.85億元、16.50億元和17.69億元。其中，醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入分別為8.8億元、9.27億元及8.65億元，化妝品類產(chǎn)品收入分別為7.04億元、7.21億元及9.03億元。至2022年，化妝品類功能性護(hù)膚品的銷售收入已占51.05%。

今年上半年，敷爾佳的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)6.32%至8.69億元，在總收入中占比99.98%；其他業(yè)務(wù)的收入同比增長(zhǎng)210.42%至21.56萬(wàn)元，在總收入中占比0.02%。

公司表示，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，主要系公司報(bào)告期內(nèi)線上直銷收入持續(xù)增長(zhǎng)所致。按銷售渠道劃分，敷爾佳的線上渠道上半年創(chuàng)收3.92億元，同比增長(zhǎng)28.56%，在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占比45.13%；線下渠道創(chuàng)收4.77億元，同比減少4.94%，在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占比54.87%。

與去年同期相同，線下渠道仍是敷爾佳的主要收入來(lái)源，但值得注意的是，公司在線上、線下的攬收能力出現(xiàn)明顯偏斜，線上渠道的收入占比同比提升6.49個(gè)百分點(diǎn)，而這一變化幾乎全由線上渠道的直銷貢獻(xiàn)——今年上半年，借助公司在天貓、小紅書、京東、抖音、微信等B2C（企業(yè)直接面向消費(fèi)者）網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)自主設(shè)立運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，敷爾佳線上自營(yíng)業(yè)務(wù)收入為3.30億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的38.02%。

另外，店鋪的頭部效應(yīng)明顯。公司前五大線上自營(yíng)店鋪占線上自營(yíng)渠道銷售收入比例約為97.84%，較去年同期保持穩(wěn)定。其中，化妝品類產(chǎn)品是店鋪的營(yíng)收大頭，上半年實(shí)現(xiàn)收入2.42億元，占線上渠道收入的73.19%；醫(yī)療器械類產(chǎn)品營(yíng)收為8141.84萬(wàn)元，占線上渠道收入的24.66%。

敷爾佳認(rèn)為，“線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)渠道的進(jìn)一步深化”是公司主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素之一，即線上渠道穩(wěn)定天貓現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，拓展新平臺(tái)實(shí)現(xiàn)突破；積極拓展直播帶貨銷售模式，為直營(yíng)店鋪輸送客戶；線下渠道經(jīng)銷模式快速發(fā)展，成為線下收入的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

牽手高校研究所，研發(fā)投入增加33.95%

今年上半年，敷爾佳的銷售費(fèi)用是2.21億元，同比增長(zhǎng)19.69%，主要系公司報(bào)告期內(nèi)加大宣傳推廣力度，增加宣傳推廣費(fèi)投入所致；管理費(fèi)用為4344.25萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)111.30%，主要系報(bào)告期內(nèi)敷爾佳北方美谷房屋、設(shè)備折舊費(fèi)、物業(yè)費(fèi)增長(zhǎng)所致；財(cái)務(wù)費(fèi)用為-2351.02萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)167.11%，主要系報(bào)告期隨著貨幣資金的不斷增加，相關(guān)利息收入持續(xù)增長(zhǎng)。

如果說(shuō)，占敷爾佳開(kāi)支大頭的銷售費(fèi)用是為公司開(kāi)拓戰(zhàn)場(chǎng)的“士兵”數(shù)量，那么研發(fā)費(fèi)用則是士兵所用“武器裝備”的等級(jí)。根據(jù)招股說(shuō)明書，公司的研發(fā)投入分別為147.97萬(wàn)元、524.29萬(wàn)元及1542.61萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為0.09%、0.32%及0.87%。僅在今年上半年，這一數(shù)字躍升至1103.16萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)33.95%，占營(yíng)業(yè)收入的比例為1.27%。

實(shí)際上，這是公司的業(yè)務(wù)發(fā)展成熟后，對(duì)市場(chǎng)需求的洞察經(jīng)驗(yàn)不斷積累，已經(jīng)能夠敏銳捕捉到產(chǎn)品需求趨向的結(jié)果。目前，敷爾佳精準(zhǔn)性地將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化到新產(chǎn)品、新原料的研究方面，通過(guò)獨(dú)家合作原料/專利配方/基礎(chǔ)研究等路徑向上尋求突破。

一方面，敷爾佳加大內(nèi)部研發(fā)體系布局升級(jí)，大力引進(jìn)研發(fā)人才。截至6月底，敷爾佳的研發(fā)人員共計(jì)22人。公司以市場(chǎng)及臨床需求為導(dǎo)向確定研發(fā)項(xiàng)目，目前已有多項(xiàng)在研產(chǎn)品取得一定研究進(jìn)展。在半年報(bào)公開(kāi)的6個(gè)主要在研項(xiàng)目中，公司的III類醫(yī)療器械開(kāi)發(fā)、II類醫(yī)療器械、防曬產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、修護(hù)水乳類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處于工藝研發(fā)階段；美容飲品開(kāi)發(fā)處于配方及工藝研發(fā)階段，修護(hù)面膜類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處于設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)及工藝研發(fā)階段。

另一方面，公司從消費(fèi)者需求出發(fā)，在已經(jīng)儲(chǔ)備了重組膠原蛋白交聯(lián)技術(shù)、重組膠原蛋白填充劑生產(chǎn)技術(shù)、植物活性成分提取技術(shù)的基礎(chǔ)上，加深與科研院所的產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)新原料和新技術(shù)的研究，搭建產(chǎn)學(xué)研鏈條將研究成果進(jìn)行商業(yè)化轉(zhuǎn)化落地。其中，高校、科研院所是敷爾佳重要的協(xié)作伙伴。

在公司半年報(bào)披露的16項(xiàng)主要委托研發(fā)協(xié)議中，受托方包括江南大學(xué)、四川大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院昆明植物研究所、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、東北林業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院化學(xué)研究所等，委托內(nèi)容包括產(chǎn)品原始配方及預(yù)期功效進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，植物提取物的舒緩、修復(fù)功效、抗衰老、美白等功效研發(fā)，膠原蛋白納米顆粒的制備及性能表征研究等委托技術(shù)開(kāi)發(fā)，細(xì)菌纖維素基液體敷料及再生膜制備等技術(shù)開(kāi)發(fā)，細(xì)葉杜香精油新原料開(kāi)發(fā)等等。

加碼產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷多維優(yōu)勢(shì)

根據(jù)弗若斯特沙利文的分析報(bào)告，預(yù)計(jì)到2026年，中國(guó)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5185億元。預(yù)計(jì)到2026年，專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品中功能性護(hù)膚品和醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到623.0億元和253.8億元。

在貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位的敷爾佳，正在千億市場(chǎng)領(lǐng)頭遨游，而多份研報(bào)也對(duì)公司產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷多維拓展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)拆解。

具體來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品端，2021年，公司貼片類產(chǎn)品銷售額為貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)冠軍，占比15.9%；其中醫(yī)療器械類敷料貼類產(chǎn)品占比17.5%，市場(chǎng)排名首位；功能性護(hù)膚品貼膜類產(chǎn)品占比13.5%，市場(chǎng)排名第二。

一方面，公司的大單品黑膜和白膜占領(lǐng)消費(fèi)者心智，銷售持續(xù)增長(zhǎng)；化妝品業(yè)務(wù)中的膠原蛋白水光修護(hù)貼、蝦青素傳明酸修護(hù)貼、積雪草舒緩修護(hù)貼等單品2022年占化妝品收入的比重超過(guò)10%，有望打造成為新的大單品。

在渠道端，公司2019年開(kāi)始逐步拓展到CS（消費(fèi)者渠道）、KA（客戶與企業(yè)之間的渠道）渠道并不斷沉淀私域客戶，從而實(shí)現(xiàn)了銷售終端的縱深延伸。線上多平臺(tái)發(fā)力，拓展小紅書、京東、抖音等電商平臺(tái)及直播帶貨模式帶動(dòng)銷售持續(xù)增長(zhǎng)。

在營(yíng)銷端，公司緊跟線上流量變遷趨勢(shì)，在早期抓住了高性價(jià)比的社交營(yíng)銷紅利期，后續(xù)通過(guò)明星代言、直播合作、綜藝節(jié)目贊助、電商平臺(tái)推廣等多種新業(yè)態(tài)、新媒體的營(yíng)銷方式賦能品牌推廣。線下美容機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、KA、CS等多場(chǎng)景營(yíng)銷提升了消費(fèi)者體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)黏性。

而敷爾佳也有意鞏固已有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)招股說(shuō)明書，公司的募集資金投資項(xiàng)目包括生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目、研發(fā)及質(zhì)量檢測(cè)中心建設(shè)項(xiàng)目、品牌營(yíng)銷推廣項(xiàng)目、補(bǔ)充流動(dòng)資金四個(gè)，其中品牌營(yíng)銷推廣項(xiàng)目和生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目的投資額均過(guò)億元，分別為8.86億元和6.56億元。

對(duì)此，公司表示，生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施有助于公司提升產(chǎn)能及產(chǎn)品質(zhì)量管理水平；研發(fā)及質(zhì)量檢測(cè)中心建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施有助于提升公司的研發(fā)能力，提高產(chǎn)品豐富度和競(jìng)爭(zhēng)力；品牌營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的實(shí)施有助于增強(qiáng)公司的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷能力，提升客戶綜合服務(wù)能力；補(bǔ)充流動(dòng)資金項(xiàng)目將保障公司正常經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的順利實(shí)施。文/李杰