每經(jīng)記者 金喆  林姿辰    每經(jīng)編輯 梁梟    

張立（化名）今年還不到40歲，但他卻在一年前被帶狀皰疹找上門(mén)來(lái)。這是一種被比作“不死的癌癥”、疼痛指數(shù)滿(mǎn)分的疾病，在中國(guó)有個(gè)更通俗的叫法“蛇纏腰”。張立本來(lái)想忍忍就過(guò)了，結(jié)果錯(cuò)過(guò)最佳治療時(shí)間，留下了神經(jīng)痛的后遺癥。

現(xiàn)在，張立只要在家或獨(dú)自在辦公室，就不穿外衣、上身赤裸，他怕衣物對(duì)皮膚的摩擦?xí)T發(fā)神經(jīng)痛，那種痛像電擊，像被針扎，又像被火燒灼，甚至像錐子在身上打孔。剛開(kāi)始時(shí)，張立還怕女同事尷尬，久而久之大家也習(xí)慣了他這副裝扮。

實(shí)際上，帶狀皰疹是有解藥的。2019年國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)葛蘭素史克的帶狀皰疹疫苗“欣安立適”上市，這款保護(hù)力極高的疫苗是帶狀皰疹的“良藥”，是葛蘭素史克近年銷(xiāo)售額最大的單品，去年全球銷(xiāo)售額超36億美元（約合人民幣263億元）。

但這款疫苗到了中國(guó)卻“水土不服”，推廣遇阻。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)表示，該疫苗的滲透率只有0.3%，批簽發(fā)量也相當(dāng)?shù)停赇N(xiāo)售額只有券商預(yù)計(jì)的千億市場(chǎng)規(guī)模的零頭。最近，葛蘭素史克把帶狀皰疹疫苗的獨(dú)家授予國(guó)內(nèi)疫苗龍頭智飛生物，三年200億大單，不亞于一場(chǎng)豪賭。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就帶狀皰疹疫苗的相關(guān)問(wèn)題采訪葛蘭素史克，對(duì)方婉拒了采訪。

葛蘭素史克此前推廣并不順利

10月9日早間，智飛生物（300122.SZ，股價(jià)57.25元，市值1374億元）公告，公司已于10月8日與葛蘭素史克生物、葛蘭素史克香港（以下合稱(chēng)GSK）簽署了《獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)和聯(lián)合推廣協(xié)議》，未來(lái)三年最低采購(gòu)金額合計(jì)將超過(guò)206億元。

根據(jù)協(xié)議，GSK與智飛生物的協(xié)議初始期為三年，未來(lái)三年最低采購(gòu)金額合計(jì)206.4億元。智飛生物表示，協(xié)議保障了協(xié)議產(chǎn)品的基礎(chǔ)供應(yīng)，若履約正常預(yù)計(jì)將對(duì)公司代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)收入與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生積極影響，公司將充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)協(xié)議的正常履行。

雙方約定的協(xié)議產(chǎn)品及每年度預(yù)計(jì)的最低年度采購(gòu)金額

圖片來(lái)源：智飛生物公告截圖

這份公告給低迷已久的疫苗板塊注入強(qiáng)心針，當(dāng)天智飛生物即漲停。市場(chǎng)如此看好，與兩個(gè)因素有關(guān)。一是智飛生物在疫苗產(chǎn)品下沉推廣方面實(shí)力雄厚，有代理默沙東9價(jià)HPV疫苗的成功案例，代理產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入由2018年的38.88億元增至2022年的349.75億元。

二是欣安立適在全球市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁。葛蘭素史克2022年財(cái)報(bào)顯示，欣安立適全年?duì)I收近30億英鎊（折合人民幣約245億元），增幅高達(dá)72%，是公司銷(xiāo)售額最高的單品。

在券商的推演模型里，中國(guó)的帶狀皰疹疫苗市場(chǎng)有千億規(guī)模。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，美國(guó)2021年5歲以上人群的帶狀皰疹疫苗接種率達(dá)到了26.8%，而國(guó)內(nèi)還不到0.1%。未來(lái)基于我國(guó)的人口結(jié)構(gòu)和老年人消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，帶狀皰疹疫苗市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

這場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作會(huì)成功嗎？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，欣安立適在中國(guó)上市3年，市場(chǎng)推進(jìn)并不樂(lè)觀。根據(jù)欣安立適前代理商上海醫(yī)藥（601607.SH，股價(jià)17.31元，市值641.04億元）2020年年報(bào)，當(dāng)年欣安立適銷(xiāo)售額為4.87億元，此后上海醫(yī)藥并未披露其具體銷(xiāo)售額。

中檢院數(shù)據(jù)顯示，2020年，欣安立適的批簽發(fā)量為165萬(wàn)支。而到了2021年，據(jù)海通證券，欣安立適的批簽發(fā)量合計(jì)僅59萬(wàn)支。2021年，欣安立適甚至傳出“水土不服”、遭遇降價(jià)的新聞。據(jù)新浪醫(yī)藥報(bào)道，有業(yè)內(nèi)消息稱(chēng)欣安立適開(kāi)始降價(jià)補(bǔ)貼，賣(mài)近效期產(chǎn)品，并在深圳龍華區(qū)出現(xiàn)了“特價(jià)2800元兩針”的消息。

據(jù)西南證券今年2月研報(bào)，國(guó)內(nèi)帶狀皰疹疫苗滲透率不足1%，按照批簽發(fā)口徑計(jì)算葛蘭素史克帶狀皰疹疫苗的滲透率僅為0.3%左右。按照美國(guó)CDC（疾病預(yù)防與控制中心）單價(jià)105美元/支測(cè)算，截至2022年GSK美國(guó)地區(qū)累計(jì)銷(xiāo)量約為8500萬(wàn)支，對(duì)應(yīng)累計(jì)滲透率約為35%。與之對(duì)比，中國(guó)市場(chǎng)的滲透率提升空間較大。

推廣不及預(yù)期的原因并非葛蘭素史克不重視。在去年接受媒體采訪時(shí)，GSK中國(guó)副總裁、疫苗業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馮碧霞明確表示：“中國(guó)是GSK全球第二大市場(chǎng)……在權(quán)衡疫苗供應(yīng)的過(guò)程中，GSK也會(huì)優(yōu)先考慮中國(guó)市場(chǎng)的需求，隨著疫苗業(yè)務(wù)在中國(guó)的快速擴(kuò)張，每年將以?xún)晌粩?shù)增長(zhǎng)的供應(yīng)量確保中國(guó)市場(chǎng)的需求。”

疫苗推廣難：價(jià)格高、副作用大、知曉率低

帶狀皰疹因水痘帶狀皰疹病毒再激活而引起。幾乎所有50歲及以上成年人的神經(jīng)系統(tǒng)中都有潛伏的水痘帶狀皰疹病毒，并可能隨年齡增長(zhǎng)而重新激活。神經(jīng)痛是帶狀皰疹最常見(jiàn)的并發(fā)癥，有的患者會(huì)持續(xù)疼1-2個(gè)月，有的會(huì)持續(xù)疼3-5個(gè)月，也有的會(huì)持續(xù)疼數(shù)年。

從理論上講，帶狀皰疹的發(fā)病率隨年齡增長(zhǎng)而升高，高齡老年人更應(yīng)積極接種疫苗。根據(jù)中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)的科普手冊(cè)，患過(guò)水痘、有慢性病和免疫力低下的中老年人更容易得帶狀皰疹；帶狀皰疹復(fù)發(fā)率一般在50%～60%。這也意味著，帶狀皰疹疫苗在中國(guó)還有很大的市場(chǎng)空間。

知曉率低，是帶狀皰疹疫苗最需要解決的問(wèn)題。至少?gòu)埩⒕捅硎荆饲安⒉恢烙羞@款疫苗。不過(guò)就算知道，因?yàn)閹畎捳钆c“致死”的直接關(guān)聯(lián)不強(qiáng)，他也不一定愿意打。

現(xiàn)在張立的腰間還能看到帶狀皰疹“留下”的疤痕，因?yàn)楹筮z癥比較嚴(yán)重，他經(jīng)常會(huì)不受控制地感受到疼痛。為了緩解難受，他沒(méi)事時(shí)就躺著，也推掉一切可以推掉的應(yīng)酬。他說(shuō)，現(xiàn)在自己深刻體會(huì)了“切膚之痛”。

在社交媒體上，還有很多像張立這樣的患者分享帶狀皰疹發(fā)病經(jīng)歷，燒灼、電擊、針刺、刀割，是很多帶狀皰疹患者的感受。為了應(yīng)對(duì)疼痛，有些在晝夜發(fā)作的劇痛下拜服，甚至有患者被后遺癥神經(jīng)痛折磨得痛不欲生。

佛山復(fù)星禪誠(chéng)醫(yī)院預(yù)防保健科主任楊桂蓀通過(guò)微信對(duì)記者表示，帶狀皰疹接種率低的主要原因是很多人并不知道這個(gè)疾病有疫苗可以預(yù)防。第二是價(jià)格因素，欣安立適需接種兩次，總費(fèi)用超過(guò)3000元，對(duì)老年人來(lái)說(shuō)是不小的支出，因此總體上接種量不大。

據(jù)其觀察，部分來(lái)打針的老人家都是子女帶過(guò)來(lái)的，有些聽(tīng)說(shuō)費(fèi)用后還會(huì)嫌太貴不愿意打。另外，雖然少數(shù)受種者接種完欣安立適的不良反應(yīng)相對(duì)比較明顯，但仍有超過(guò)94%的受種者會(huì)完成兩劑次的全程接種。

廣州一家社區(qū)醫(yī)院負(fù)責(zé)疫苗接種的人士也表示，有一些老年人接種，但不多，主要原因還是宣傳力度不夠，很多人不知道有這個(gè)苗。

即便老年人知道有疫苗，且這個(gè)病發(fā)作了以后很痛，但因?yàn)楦弊饔孟鄬?duì)大、價(jià)格相對(duì)高，為疫苗買(mǎi)單的意愿并不高。約苗平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，帶狀皰疹疫苗的接種人群規(guī)模占比隨年齡增加而降低，其中50-59歲人群占比59%，60-69歲人群為33%，而70歲及以上人群僅占比8%。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG31N1143394371

“這是疫苗價(jià)格太高導(dǎo)致的，也是宣傳不到位造成的。”據(jù)某基層醫(yī)院預(yù)防接種門(mén)診主任何力（化名）觀察，到醫(yī)院咨詢(xún)的都是經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的退休老人或子女，他們多是見(jiàn)證了親戚得過(guò)帶狀皰疹之后的疼痛，主動(dòng)預(yù)約接種疫苗。

另外，對(duì)皮膚科醫(yī)生的科普教育也有待加強(qiáng)。在電話調(diào)研中，一位在基層醫(yī)院工作幾十年的皮膚科主任張強(qiáng)（化名）告訴記者，帶狀皰疹是多發(fā)于老年人的一種自限性疾病，一般來(lái)說(shuō)得過(guò)水痘或者已患過(guò)帶狀皰疹的患者無(wú)需接種帶狀皰疹疫苗，因此他未曾主動(dòng)對(duì)患者提供過(guò)帶狀皰疹疫苗接種信息。事實(shí)上，今年已超過(guò)50歲的他本人也沒(méi)有主動(dòng)接種帶狀皰疹疫苗。他認(rèn)為比起帶狀皰疹幾百元的治療成本，該疫苗價(jià)格太貴。

上海崇明區(qū)疾病預(yù)防控制中心建議，通過(guò)一些方式或者手段，加大公共衛(wèi)生的投入，在社區(qū)和醫(yī)務(wù)人員中重點(diǎn)傳播來(lái)提高中老年人對(duì)疫苗可預(yù)防疾病的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)全科醫(yī)生以及社區(qū)人員為中老年人推薦接種相關(guān)疫苗的建議；約苗方面則認(rèn)為，對(duì)20-40歲的人群進(jìn)行健康科普教育，讓子女認(rèn)識(shí)到老年人疫苗接種的重要性也很重要，“許多年輕人對(duì)帶狀皰疹有認(rèn)知且有預(yù)防的意識(shí)，可以對(duì)他們開(kāi)展科普工作進(jìn)而向中老人傳播健康知識(shí)”。

北京市東城區(qū)疾病預(yù)防控制中心通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查收集2020年8月1日～2021年9月1日在北京市東城區(qū)預(yù)防接種門(mén)診全程2劑次帶狀皰疹疫苗的303名50歲以上受種者信息，其中65.68%的受種者為通過(guò)家人朋友推薦而接種的疫苗。接受疫苗價(jià)格、知曉帶狀皰疹可復(fù)發(fā)及知曉帶狀皰疹需就醫(yī)治療為受種者推薦意愿的影響因素。

上海市崇明區(qū)疾病預(yù)防控制中心一份針對(duì)845名50歲及以上成人的調(diào)查顯示，不愿意接種帶狀皰疹疫苗的原因?yàn)橐呙鐑r(jià)格太貴；身體健康不需要接種；接種疫苗副作用大；帶狀皰疹是小病，不會(huì)造成嚴(yán)重后果。

走訪：一線城市接種有提升，有基層醫(yī)院因沒(méi)人打停止進(jìn)貨

不過(guò)，最近半年，有些地區(qū)的帶狀皰疹疫苗有了新變化。

上述調(diào)研結(jié)果均顯示，聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶狀皰疹疫苗相關(guān)知識(shí)和周?chē)嗽歼^(guò)帶狀皰疹的人群接種帶狀皰疹疫苗的意愿更高。張立已經(jīng)沒(méi)辦法打疫苗了，但他樂(lè)觀地說(shuō)，至少身邊的年輕人都從他身上認(rèn)識(shí)到了帶狀皰疹的嚴(yán)重性，有了帶父母去接種的意識(shí)。

在這種情緒的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的老人開(kāi)始“聽(tīng)勸”接種帶狀皰疹疫苗了。10月12日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪北京市某衛(wèi)生服務(wù)站，工作人員表示，因?yàn)閹畎捳钜呙绾土鞲幸呙绲慕臃N至少要間隔半個(gè)月，進(jìn)入流感疫苗接種季后，前來(lái)接種帶狀皰疹疫苗的老人數(shù)量有所下降，但此前的接種人數(shù)并不少，“多的時(shí)候一天接種17-18個(gè)”，多數(shù)老人是感染新冠后免疫力下降選擇接種帶狀皰疹疫苗。

記者注意到，在該衛(wèi)生服務(wù)站的預(yù)防保健區(qū)內(nèi)，顯眼位置擺放著多份帶狀皰疹疫苗宣傳手冊(cè)。掃描其中一款手冊(cè)的二維碼，跳躍出來(lái)的公眾號(hào)認(rèn)證主體是葛蘭素史克中國(guó)，即國(guó)內(nèi)進(jìn)口帶狀皰疹疫苗的生產(chǎn)廠商；另一款手冊(cè)則來(lái)自中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)。

北京市某衛(wèi)生服務(wù)站內(nèi)帶狀皰疹疫苗宣傳手冊(cè)

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 林姿辰 攝

隨后，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者電話調(diào)研北京多家醫(yī)院、社區(qū)接種門(mén)診，大多接種單位表示帶狀皰疹疫苗接種情況良好，但余苗情況各異。例如，一家社區(qū)醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院表示，近期的咨詢(xún)者很多，如有接種意愿需要提前預(yù)約；另一家社區(qū)醫(yī)院則表示疫苗存貨充足，無(wú)需預(yù)約即可前往接種。

同時(shí)，在第三方疫苗預(yù)約平臺(tái)上，帶狀皰疹疫苗開(kāi)始走俏。根據(jù)約苗方面提供的《成人疫苗接種態(tài)度及行為報(bào)告》，2021年～2023年上半年，約苗平臺(tái)用戶(hù)預(yù)約帶狀皰疹病毒疫苗共14.6萬(wàn)次，且平臺(tái)帶狀皰疹疫苗預(yù)約人次增幅明顯，2022年的預(yù)約量較2021年翻倍。

圖片來(lái)源：《成人疫苗接種態(tài)度及行為報(bào)告》截圖

但不同于一線城市的高歌猛進(jìn)，在宣傳力量薄弱的基層醫(yī)院中，帶狀皰疹疫苗的銷(xiāo)路并不好。10月11日，何力在電話中告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，醫(yī)院前幾年曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)進(jìn)口帶狀皰疹疫苗，但由于接種者太少最終停止進(jìn)貨。今年，醫(yī)院采購(gòu)了價(jià)格更便宜的國(guó)產(chǎn)帶狀皰疹疫苗，接種者才開(kāi)始多了一些。如果未來(lái)加大宣傳，醫(yī)院每月的帶狀皰疹疫苗接種量預(yù)計(jì)能達(dá)到七八人。

何力口中的進(jìn)口疫苗是葛蘭素史克的重組帶狀皰疹疫苗“欣安立適”，國(guó)產(chǎn)疫苗是百克生物（688276.SH，股價(jià)61.91元，市值255.6億元）的“感維”。今年1月，“感維”作為首個(gè)國(guó)產(chǎn)帶狀皰疹疫苗獲批上市，是減毒活疫苗技術(shù)路線。與欣安立適適用于50歲及以上人群、全程2劑接種不同，“感維”適用于40歲及以上人群，只需一劑接種程序，且定價(jià)為1369元/支，低于欣安立適的1598元/針。

圖片來(lái)源：東吳證券研報(bào)截圖

“孝心轟炸”也是GSK的營(yíng)銷(xiāo)思路之一，但火候很難把握。去年，丁香醫(yī)生在母親節(jié)、618等多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)發(fā)布帶狀皰疹疫苗的科普，并推廣GSK帶狀皰疹疫苗的全流程疫苗服務(wù)，將“建議盡早帶爸媽接種帶狀皰疹疫苗”送上熱搜，但因癥狀描述、援引數(shù)據(jù)有夸大疾病嫌疑被指“販賣(mài)焦慮”。

多款在研國(guó)產(chǎn)苗對(duì)標(biāo)“欣安立適”，GSK得抓緊了

楊桂蓀根據(jù)其臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，國(guó)產(chǎn)疫苗盡管價(jià)格更低、副作用更小，但效果上還是跟進(jìn)口疫苗有差距。

GSK官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，重組帶狀皰疹疫苗欣安立適50-59歲人群保護(hù)效力為96.6%、60-69歲人群保護(hù)效力97.4%、70歲以上人群保護(hù)效力91.3%。最新臨床數(shù)據(jù)顯示，欣安立適能夠?yàn)?0歲及以上成人提供至少10年保護(hù)。記者在社區(qū)衛(wèi)生站走訪時(shí)，工作人員也據(jù)此表示，欣安立適的保護(hù)效力“至少能管10年，最多管20年”“一般打過(guò)就不用打了”。

而根據(jù)百克生物9月發(fā)布的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，由于帶狀皰疹在人體免疫低下時(shí)極有可能復(fù)發(fā)，建議5年左右加強(qiáng)接種帶狀皰疹疫苗。目前，公司未完整公布“感維”的保護(hù)效力數(shù)據(jù)，僅表示疫苗保護(hù)效力與相同技術(shù)路線產(chǎn)品相當(dāng)。

由于目前全球只有3款帶狀皰疹疫苗上市，百克生物提到的“相同技術(shù)路線產(chǎn)品”指的是默沙東的帶狀皰疹疫苗Zostavax，2006年5月在美獲批上市。參考Zostavax在50-59歲老年群體中的有效性為69.8%，“感維”的保護(hù)率可能也在70%左右，相比GSK的重組蛋白疫苗保護(hù)效力大約低20個(gè)百分點(diǎn)。

在國(guó)際市場(chǎng)上，由于欣安立適保護(hù)率顯著提高，其已逐漸取代Zostavax，這也造就了欣安立適2022年全球銷(xiāo)售額超36億美元的暢銷(xiāo)神話。而在何力就職的基層醫(yī)院，雖然很多接種者因?yàn)閮r(jià)格昂貴沒(méi)有選擇欣安立適，但也有咨詢(xún)者認(rèn)為，“感維”保護(hù)率不理想，放棄接種帶狀皰疹疫苗。他們表示，如果花一千元接種了帶狀皰疹疫苗還不能確保不會(huì)得帶狀皰疹，那這種疫苗接種得不值。

或許是看到這個(gè)廣闊的“中間市場(chǎng)”，國(guó)產(chǎn)帶狀皰疹疫苗的入局者數(shù)量還在增加。目前，國(guó)內(nèi)還有包括萬(wàn)泰生物（603392.SH，股價(jià)45.43元，市值576.15億元）、沃森生物（300142.SZ，股價(jià)22.88元，市值367.76億元）、綠竹生物（02480.HK，股價(jià)35.15港元，市值71.16億港元）等在內(nèi)的多家疫苗企業(yè)正在研發(fā)不同技術(shù)路線的帶狀皰疹疫苗，這些在研疫苗大多為重組帶狀皰疹疫苗（CHO細(xì)胞），理論上能達(dá)到更高的保護(hù)效率，意在對(duì)標(biāo)或超越欣安立適，吸引更看重性?xún)r(jià)比的老年人。

這意味著，留給“欣安立適”在中國(guó)市場(chǎng)重寫(xiě)銷(xiāo)售神話的時(shí)間已然不多。10月16日，GSK方面婉拒了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》針對(duì)帶狀皰疹疫苗的采訪請(qǐng)求。

封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG41N1371693038