每經記者 李娜    每經編輯 肖芮冬    

2023年來，獲客難、銷售難、服務難、盈利難，成為各家券商面臨的難題。

不過，在中國證券投資基金業協會公布的基金代銷百強榜上，2023年以來，券商在權益基金的保有量仍在正向增長，這主要得益于ETF（交易型開放式指數基金）的熱賣。同時，家族辦公室業務也在近幾年呈現出井噴式的發展。頭部以及部分中型券商在近幾年陸續進入家辦行業，而這也成為2023年券商財富管理行業的一抹亮色。

不少券商瞄準高凈值財富市場 數據來源：普益標準 視覺中國圖 劉紅梅制圖

ETF規模逼近兩萬億元

今年震蕩的市場行情中，ETF已成為資金重要的配置工具。今年以來，新成立ETF數量超100只。與此同時，基金公司仍在爭相布局ETF新品，存量ETF強勢吸金，僅權益類ETF年內已獲凈申購超4000億元。

Wind（萬得）數據顯示，2019年以來（截至2023年10月20日），我國ETF基金數量從199只增長到857只，增長了3.3倍。ETF基金份額從4178.73億份增長至19284.05億份，增長了3.61倍。ETF資產凈值規模從5789.06億元增長到19478.78億元，增長了3.36倍。

另外，深交所數據顯示，截至10月20日，2023年深市ETF的成交量已達到了48814.83億元，早已超過2022全年的42362.93億元。

券商ETF的“三板斧”

據中證協公布的數據，2023上半年，證券公司實現代理銷售金融產品凈收入70.72億元，同比下降8.55%，占經紀業務收入11.91%，占比保持穩定。

盡快代銷產品經歷寒冷，但這并不影響券商對ETF行業的熱情。

舉辦ETF大賽，共建生態圈，成為2023年券商財富管理行業的潮流。10月,中國銀河證券聯合12家公募基金共同舉辦的“E世豪杰”ETF交易模擬大賽開啟。據不完全統計，今年以來，就有包括興業證券、光大證券、平安證券、東方證券等在內的近20家券商機構，籌辦ETF交易模擬大賽。

ETF的快速發展，背后有著機構的推動。毫無疑問，券商財富管理行業，正在經歷股民基民化和股票ETF化兩大趨勢。券商在ETF方面的布局也是密集不斷，涉及人員架構、產品研究等諸多方面。

廣發證券向每經記者表示，今年以來，公司ETF業務在研究賦能、投資者教育、強化ETF持營三個方面開展專項活動。首先是，加強研究賦能。對首發和已上市ETF，進行研究分析。針對首發ETF，結合當下行情和標的所處賽道等進行判斷，并給出不同的投資意見。針對已上市ETF，由總部篩選行業主題及所處賽道等，以研究成果賦能一線投資顧問，從而為客戶提供專業的投資建議。

“面對今年行情波動明顯、行業輪動較快的A股市場，我們通過多種投資者教育方式，加強客戶對ETF的認識和了解，以‘埋種子’的方式引導客戶參與ETF投資。”廣發證券指出。

而在強化ETF上，廣發證券廣泛布局ETF，并結合標的的流動性、規模以及大類資產配置觀點，在寬基、行業主題等不同賽道中精選標的，構建常態化ETF持營庫，在不同的時間周期進行定期的研究報告賦能，便于一線投資顧問及時向客戶推薦投資標的。

而在ETF方面，國泰君安證券表示，今年主要圍繞團隊建設和業務機制建設兩方面發力。團隊建設方面，研究所的配置研究組重新規劃了ETF研究工作，ETF配置專職從事ETF的研究和服務工作；同時，財富條線和研究所聯合選拔了一批首席ETF投顧并完成了集中輪崗培訓，兩支團隊的組建為后續ETF業務的持續發力夯實了人才基礎。業務機制方面，以供給規劃為牽引，以稟賦特色為抓手，以主題活動為契機，攜手重點合作管理人共同探索“首發與持營并重”的ETF業務推進模式。

券商瞄上家辦行業

與此同時，在超高凈值客戶的發展上，越來越多的券商進入家辦領域。

根據《2020年家族信托報告》，中國家族信托意向人群數量呈快速增長趨勢，年復合增長率達到35%。2020年，中國家族信托意向人群數量約24萬人，預計到2023年底該數字將突破60萬人。在意向提升的同時，國內家族信托存續規模從2013年不足5億元，到2022年9月已增長至4700億元，呈現出高速增長的狀態。

2023年8月18日，“中信建投證券企業家辦公室”啟動儀式成功舉辦。除中信建投外，目前包括中金公司、中信證券、興業證券、招商證券、廣發證券等在內，不少券商瞄準高凈值財富市場，推出企業家辦公室相關服務。

中金公司早在2019年推出環球家族辦公室業務（GFO）。中金財富官網顯示，GFO堅持以極致專業為民營企業家族賦能，力求幫助其家族、企業乃至其家族辦公室解決全生命周期面臨的諸多挑戰，為其提供全面化、定制化、機構化的服務。

中信證券則于2022年重點推出企業家辦公室整體解決方案，從現金服務拓展到股份服務、資產服務和風險管理服務。強化投資顧問及核心財富配置能力，截至報告期末，面向高凈值客戶配置的各類私募產品保有規模約1800億元。

興業證券家族財富辦公室是興業證券集團下設的專注于為超高凈值客戶的平臺，定位為“投行+私行型”家族財富辦公室，其推出研究賦能、家辦顧問、客戶圈層及尊享增值四大類服務，綜合減持規劃、高端定制、興證特色家族信托、家辦專享產品四大類產品線，深度打造“以客戶為中心”的產品服務價值鏈。

作為金融機構系家族辦公室中的小類，投行系家辦業務的客群主要是以企業家的客群為主，同時也依托投行的基因，提供公司和個人的投融資一體化的服務，以及一些差異化的交易機會。

“作為券商機構，相比于銀行、信托以及保險而言，我們所提供的服務及解決方案具有較專業的買方中介特色。一方面，公司可成立股票型家族信托，為上市公司股東提供便利的股票綜合服務以及傳承服務，在股票上形成融資、網下打新、轉融通一體化服務，同時通過完備的法律架構勾勒出貼合客戶傳承理念的思路圖，在解決方案設計上使客戶資金達到較高的使用效率。”廣發證券相關人士表示。

相比較而言，除了投行系的業務領域外，中信建投證券企業家辦公室還將依托中信金控全牌照優勢，提供證券服務之外的銀行、信托和保險等業務范圍廣且協同程度高的綜合金融服務，同時結合中信集團全鏈條優勢，在細分行業領域打造中信協同模式，踐行以產融深度結合支持實體經濟發展的理念，致力于提供“金融+實業”綜合服務。

“我們現在也在關注家辦業務，比較關注其資產配置的能力。”某區域性券商財富管理部相關人士向記者表示。

“中國家族辦公室已經迎來了專業化時代，客戶需求的多元化傳承，要求以客戶為核心，整合各類資源，提供一站式獨立管家服務。而在整個家辦業務上，需要塑造專業、頂尖品牌形象，有效帶動和輻射其他業務。當越來越多的金融機構進入家族辦公室業務，會提供更加專業化，包括特色化、體系化，包括在金融科技的方面一些服務，比如建立規?；M織模式和科技平臺，實現體系化機構能力建設推動方式。”某家辦業務資深人士分析道。

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