在高質量發展的新經濟環境下，市場對企業發展提出了新的要求。

“關于消費市場的變化，市場上有很多觀點，從我們能夠看到的消費行業數據來看，其實是有一些結構性分化的。在包括鄉鎮農村的三線以下城市，整體消費的增速是快于一二線城市的。”在談及近年來的市場環境變化時，匯通達副總裁、董事會秘書倪娟如此表示。

8月28日，匯通達網絡發布了2023年中期業績。據財報數據披露，今年上半年公司實現總收入為434億元（人民幣，下同），同比增長6.6%；實現盈利3.8億元，同比增長68%；歸母凈利潤達到2.5億元，同比增長118%，整體業績繼續穩健增長。

與此同時，匯通達保持了良好的經營性現金流狀況。報告期內，公司經營性現金連續5年凈流入。

在這一成績背后，是匯通達多年如一日在同一個賽道的堅守與耕耘。創業12年來，匯通達始終堅持著“做大會員店的生意就是匯通達最大的生意”這一經營理念，從未改變。

截至目前，匯通達注冊會員店數量已經超過21.7萬家，SaaS用戶數超過12.1萬家，在繼續夯實會員店服務的基礎上，匯通達的供應鏈能力也在持續提升之中，并不斷涌現著新的增長點。

作為服務鄉鎮夫妻店的產業互聯網公司，在倪娟看來，匯通達所處的依然是一個藍海賽道。

就匯通達未來的發展方向，倪娟表示：“我們的方向是全方位的增長，在會員店數量上，基本上要保持每年20%到30%的增長，在質量上，我們的收入來源主要是銷售商品帶來的貿易收入以及數字化技術帶來的服務收入，這兩方面收入我們都在考慮怎樣適當的增長，增加利潤總額與提高毛利率是主要的方向。”

2022年，匯通達在香港交易所主板上市，作為一家上市公司，匯通達也完成了自身發展歷程上的又一個里程碑。

倪娟表示，在匯通達進入資本市場以后，更會以投資者的優先考慮作為自己的優先考慮，“在這個情況下，在一如既往服務好下沉市場會員店和產業合作伙伴的基礎上，相對營業收入的增加，我們認為毛利率的提升和整體利潤的增加可能是一件更重要的事。”

制勝下沉市場的“三大法寶”

選中一個藍海市場考驗的是戰略眼光，堅守一條需要長期耕耘的賽道需要的則是初心與耐心。

匯通達于2010年成立，迄今已有10余年的發展歷史。作為最早一批押注下沉市場的企業之一，匯通達早已建立起了長期優勢，而這一切的根基，則是其對下沉市場非同一般的了解。

在倪娟看來，在面對下沉市場時，匯通達足夠的“接地氣”。綜合來看，在商業模式的設計上，匯通達就切中了下沉市場的痛點。

據了解，匯通達的商業模式是以會員店（鄉鎮夫妻店）為中心，保留夫妻店自主經營權的同時，發揮其在下沉市場“熟人經濟、經營靈活、成本較低”等優勢。

此外，在“平臺+會員店”的核心模式基礎上，匯通達已經進一步構建服務農村消費者的“門店SaaS+平臺”（智能零售服務）與服務供應鏈、產業鏈的“b2F平臺”（智慧供應鏈服務），結合“線上+線下”的商品、培訓、活動運營體系，現已形成覆蓋21萬鄉鎮夫妻店、1000家品牌工廠、2萬家供應鏈企業的雙向流通平臺。

事實上，在該商業模式上，匯通達還有意打造著自身的差異化競爭優勢。

就供應鏈的布局而言，倪娟透露，在下沉市場的銷售過程中，匯通達選擇的6大品類更依賴于下沉市場熟人經濟以及直接體驗的服務，“匯通達最大的一個優勢便是用超過10年的時間，在中國下沉市場深耕了渠道的建設，完善了終端的布局。”

具體來說，匯通達究竟是如何把握住下沉市場熟人經濟的特質，逐步挖掘出暗藏的市場潛力的呢？

在倪娟看來，匯通達有三大法寶。

第一個法寶，是匯通達具備成本優勢。

2000年左右國內家電連鎖之所以能夠在和百貨商場的競爭中取得勝出，是因為具備成本優勢；到2015年左右，在線上和線下的商業競爭中，線上最大的優勢依然是成本。但目前隨著家電連鎖的總分部管理、物流、房租成本逐年攀升，線上電商的引流成本、物流成本、技術成本、后臺成本也逐步提高，連鎖和線上經營的成本優勢反而逐步喪失。而通過搭建成熟完善的供應鏈體系，賦能鄉鎮夫妻老婆店，反而掌握了線下實體店鋪的成本優勢。今年上半年，匯通達持續強化與品牌廠商的戰略合作，累計上游合作品牌超過1000家，總部供應鏈占比提升至55%。

第二個法寶，則是貼近用戶實際需求的SaaS賦能能力。

倪娟表示，匯通達的SaaS系統為自主研發，會根據客戶的需求做量身定制，“比如在超級老板的APP上，會幫助客戶實現進銷存的管理，同時也包括應收賬款的管理，因為農村的銷售場景中，一部分是賒賬，所以超級老板APP就開發了一個‘誰欠我錢’的功能，只要客戶一打開這個功能，APP就會推送出所有賒銷客戶的名單和相關信息。”

匯通達是以數字化技術和供應鏈能力賦能服務鄉鎮夫妻店的企業，通過多年沉淀已累計幫助20多萬家鄉鎮店建立了一店三開立體化營銷（線下實體店+線上網店+本地社群店）的能力。在供應鏈方面，幫助鄉鎮店實現了從“有什么、賣什么”向“要什么、有什么”的轉變。

基于以上基礎，今年又推出了聯促模式：一是利用大數據精準分析洞察客戶需求，實現了精準營銷；二是利用人工智能模型生成了智能化營銷方案，實現了千店千面；三是聯合品牌商構建新型戰略合作關系，避免了重復投入，實現了共生共贏，成效顯著。

第三個法寶，則是匯通達超過3000人的鐵軍隊伍。

據了解，達人鐵軍的主要工作是保障會員店服務和培訓的落地與高效。這些一線的達人鐵軍有4個特點：首先全部是以當地人服務當地人，天然了解家鄉的風土人情、契合“熟人經濟”的規律；其次招聘對象是二三類院校里的班干部、積極分子，既吃苦耐勞，也積極活躍；第三是有鄉土情懷，愿意回到家鄉創業、愿意投身鄉村流通的事業；第四是既要懂農村、懂農民，也要懂網絡、懂生意，具備數字化賦能會員店的能力。在鐵軍服務的過程中，可以保證第一時間響應，既增加了客戶體驗感，也贏得了客戶信任，同時在線上通過逐步建立標準化規則贏得顧客的信任；在線下則通過經營人脈、社群、口碑獲得更好的私域流量，這同樣能夠獲得顧客的信任。

中國下沉市場依然是藍海市場

多年以來，匯通達的努力始終圍繞著鄉鎮夫妻店，鄉鎮夫妻店究竟有何魅力，吸引著匯通達十年如一日地扎根耕耘？

“在三線以下的城市，往往會有一個相對比較集中的進行商業經營的實體店鋪，這類店鋪很多是運用了自有的門面房，經營者一般是家族內部的人員，在以往，這類經營者積累了很多的客戶資源。由于三線以下城市比較依賴熟人經濟，這類店鋪的經營者人緣好，銷售的效果好、效率高，所以我們就將這類人群定義為我們的目標用戶群體。”倪娟說。

在匯通達的多年助力之下，一些鄉鎮夫妻店已經改頭換面。

倪娟表示，在匯通達的助力之下，鄉鎮夫妻店多了很多的銷售方式、途徑和渠道，現在匯通達可以助力會員店實現“一店三開”的功能。

據了解，所謂的“一店三開”，即在匯通達多項產品和工具的組合運用下，傳統零售門店成功升級成為具備“線下實體店+線上網店+本地社群店”能力的數字化零售實體，實現了從“等客上門”到“精準獲客、高效引流”的轉變，使產業端、會員店、農村消費者實現三方共贏。

與此同時，匯通達在產業端整合資源，通過創新供應鏈為品牌工廠搭建一條產品更加適銷對路的下行通路；另一方面協同會員店，每年主動策劃、落地大量的促銷活動。據悉，匯通達每年在全國范圍內展開的主題大促超過20場，基于門店日常經營需求開展的O2O營銷活動、直播帶貨超過2.4萬場。

匯通達提供的數據顯示，單場大促會員店營收能達到15萬元左右。

值得一提的是，鄉鎮夫妻店趕上了即時零售的浪潮。據悉，2023年5月起，在匯通達和Apple的運作下，將500多家門店進一步升級為輻射本地市場的“O2O門店”，周邊顧客通過第三方電商或本地生活類平臺下單Apple產品，可享受“最快小時達”的即時零售服務。

據悉，隨著市場需求的擴大，今年上半年，匯通達的SaaS+業務進一步落地，線上線下一體化服務通過多樣的形式深入下沉市場。倪娟透露，在匯通達的賦能之下，會員店平均每個店鋪的銷售收入年增長大概在30%以上。

即便圍繞鄉鎮夫妻店耕耘了超過10年，但匯通達面對的依然是一個藍海市場。

倪娟表示，匯通達首先要確保的是會員店數量上的增長，每年都有新的增長目標，“在中國的下沉市場，鄉鎮夫妻店整體接近480萬家，到2023年我們僅僅做到了接近22萬家，未來的增長空間還非常大。”

除了“量”的增長之外，在“質”上，匯通達也有不小的成長空間。

據了解，匯通達正從“在線化”向“數字化”升級，通過匯通達特色的線上線下“千橙學堂”技術培訓，可以讓會員店從簡單的商品在線、用戶在線、賬單在線，升級為b2F商品反向定制、促銷活動精準營銷等，進一步做大規模、做大生意；另一方面，匯通達還在通過數字化進一步挖掘農民家庭的資產性收入，創造新的業務模式。

以利潤為導向

對于匯通達而言，2022年是具有特殊意義的一年，在經過十多年的長跑之后，匯通達在港交所掛牌上市。不過，這依然沒有改變匯通達服務好會員店的初衷。

財報數據顯示，今年上半年，匯通達服務會員店的各項指標都實現了穩健增長。報告期內，公司注冊會員店數量超過21.7萬家，同比增長13%。與此同時，SaaS用戶數超過12.1萬家、同比提升9%。付費SaaS+會員店數量則超過3.7萬家，同比增長37%。其中，SaaS訂閱用戶續費率超過68%，客戶服務滿意度達95%。

除了堅守之外，在成為上市公司之后，匯通達內部也有了新的思考。倪娟透露，2024年，匯通達將把利潤增長放在一個更重要的位置上。而從現在起，在實際的動作上，匯通達的確已經在提高自身產品的毛利率。

據了解，在供應鏈端，匯通達正通過TOP品牌戰略合作、b2F反向定制、產銷一體化、自有品牌等方式，在已布局的各大行業創新供應鏈模式，提高供銷效率、降低中間環節損耗，提升產業全鏈路參與者的營收利潤。

倪娟以匯通達和榮事達合作的一款“中匯達”空調舉例稱：“針對農村市場的用戶需求，我們將上一季暢銷的一款空調進行了針對下沉市場用戶需求的設計改造。比如：針對農村房屋面積比較大、對制冷效果和動力要求更高的訴求，我們增加了這款空調的匹數，但相應減去了一些不需要的功能，生產成本能夠合理降低，但毛利率反而大幅增加了，也更受農村消費者歡迎。”

據她透露，這類由匯通達進行b2F定制的產品已經有多款品類，整體毛利率增加值可以達到10%到15%左右。

此外，她還表示，通過科學運營和降本增效，匯通達2023年上半年的存貨周轉天數為11天，“商品周轉效率更高可以使資金使用效率更高、周轉更快。”

除此之外，在零售端的服務提效上，匯通達持續提升SaaS+產品的覆蓋率和付費率，同時通過“訂閱+流量計費”“按效果付費”的方式，增加公司的SaaS服務收入。與此同時，通過與更多地方政府、供銷社合作，匯通達在縣域商業體系建設、大宗農品等方面創新政企合作模式，創造社會價值的同時同步實現經濟價值。

值得一提的是，今年上半年，匯通達推出了大模型，包含智能導購AI+營銷策劃AI+數字人的產品組合，幫助會員店更便捷地開展智能采購、智能營銷、直播帶貨、導購客服等工作。在倪娟看來，AI的落地使用，也將有助于提高公司實際經營中的利潤率。

從追求規模到追求利潤，當下，匯通達更加注重投資者想要什么，爭取成為一家更具價值成長性的優秀上市公司。

文/李穎