每經(jīng)記者 范文清    每經(jīng)編輯 孫磊

臨近歲末，國內(nèi)車市“價(jià)格戰(zhàn)”硝煙漸濃，汽車經(jīng)銷商壓力倍增，但汽車之家卻決定將下場“賣車”的生意再擴(kuò)大。

“2023年汽車之家空間站完成了對(duì)全國20座城市的線下布局。明年，我們將繼續(xù)擴(kuò)大布局，計(jì)劃在全國范圍內(nèi)完成50城汽車之家空間站的線下布局，到2025年末完成100城線下布局。”12月21日，在汽車之家第20座空間站落戶北京汽車博物館當(dāng)天，汽車之家高級(jí)副總裁兼天天拍車董事長楊嵩在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

圖片來源：企業(yè)供圖

在楊嵩看來，汽車行業(yè)的特性決定了線下終端門店是一種必須，但新能源汽車基于電車特性在售后收入方面有所下降，銷售終端成本十分高昂。

“近三年來，在中國進(jìn)駐商超的各個(gè)品牌門店大概有5000多家，這類商超體驗(yàn)店的盈虧點(diǎn)大概在40輛/月，目前來看單一品牌門店能達(dá)到這個(gè)數(shù)字的非常少，大量的門店都是虧損的。”楊嵩對(duì)記者說。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長肖政三也曾公開表示，當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，經(jīng)銷商庫存高企，被迫以價(jià)換量，這種銷量的增長是以放棄效益或利潤為代價(jià)的。

即便經(jīng)銷商承受著較大的成本壓力，但在消費(fèi)端，消費(fèi)者現(xiàn)有的購車體驗(yàn)并不友好：缺乏多品牌匯總的場景，缺乏產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)公開，無法現(xiàn)場對(duì)不同品牌的產(chǎn)品橫向比較，購車需要花費(fèi)較長時(shí)間奔波于多個(gè)門店……這種資源錯(cuò)配已經(jīng)成為阻礙汽車營銷的明顯障礙，既是用戶的痛點(diǎn)，更是主機(jī)廠和經(jīng)銷商的痛點(diǎn)。

圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝

“目前對(duì)汽車主機(jī)廠來說，獲客成本日漸高昂，需要更有效果和效率的轉(zhuǎn)化方式來維持盈利。汽車之家此前的價(jià)值在于，能夠賣給主機(jī)廠、4S店更有質(zhì)量的‘海水’，即線索交付；而汽車之家空間站則更深入一層，直接為其交付訂單與轉(zhuǎn)化。或者說，直接交付成果，即提純過后的‘海鹽’。”楊嵩認(rèn)為，這是汽車之家空間站存在的意義。

自2022年9月，第一家汽車之家空間站在上海落地后，根據(jù)當(dāng)?shù)氐男履茉窜嚌B透率、市場規(guī)模、人口和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，汽車之家用了一年時(shí)間摸索，于今年5月在海口開設(shè)了第二家空間站，隨后從9月開始迅速復(fù)制，用三個(gè)月左右的時(shí)間在全國20座城市完成線下布局。

據(jù)記者了解，在汽車之家空間站，消費(fèi)者能夠在全息艙體驗(yàn)裸眼3D 1:1看車，從車型內(nèi)飾到三電系統(tǒng)全部深入了解，體驗(yàn)40多個(gè)主流車型的現(xiàn)場對(duì)比試駕……通過推進(jìn)售前的部分營銷、服務(wù)工作，促使消費(fèi)者提交購車訂單。

不過，隨著車市價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商和消費(fèi)者在購車時(shí)經(jīng)常是一個(gè)博弈過程，那么汽車之家空間站如何既保證消費(fèi)者拿到當(dāng)?shù)刈畹偷膬r(jià)格，又能使經(jīng)銷商和車企拿到合理的利潤，且自身還能盈利？

對(duì)此，楊嵩回應(yīng)稱：“對(duì)主機(jī)廠和經(jīng)銷商而言，我們能夠降低過去廣告投放模式和銷售線索購買模式的單臺(tái)銷售成本；對(duì)消費(fèi)者而言，我們有平安生態(tài)賦能，可以知道當(dāng)?shù)厝魏我粋€(gè)品牌任何一臺(tái)車過去一段時(shí)間的售賣價(jià)格，讓消費(fèi)者和4S店雙贏。”

“汽車之家空間站把篩選、確認(rèn)的訂單交給主機(jī)廠或者門店，后者按照談好的價(jià)格支付費(fèi)用，這樣我們能夠幫助主機(jī)廠和經(jīng)銷商減少中間不必要的環(huán)節(jié)。”在楊嵩看來，這種銷售方式可以提高利潤、降低成本。

“比如，原來一個(gè)銷售要10個(gè)客戶進(jìn)店才能成交一臺(tái)車，如果現(xiàn)在5個(gè)人進(jìn)店成交一臺(tái)車，這種銷售轉(zhuǎn)化率的提高就是可以增加利潤的。”汽車之家副總裁周游向記者透露，目前汽車之家空間站門店的月運(yùn)營數(shù)據(jù)是行業(yè)平均汽車經(jīng)銷商門店月銷量的5~10倍。

據(jù)記者了解，除了在國內(nèi)市場布局外，汽車之家空間站還計(jì)劃在不久的將來出海。“空間站的海外業(yè)務(wù)版圖將擴(kuò)展至五大洲，以幫助更多國內(nèi)主機(jī)廠在海外開展業(yè)務(wù)。”楊嵩說。