每經記者 涂穎浩    每經編輯 廖 丹    

隨著壽險市場步入預定利率3.0%時代，各家保險機構紛紛上線新產品，儲蓄類保險為主的新產品備受關注，包括3.0%定價利率的增額終身壽險、年金險，以及固定與浮動收益結合的分紅險，各家重疾險、醫療險產品也推陳出新。

新老產品換擋，無疑給壽險市場帶來了巨大的變化。對于保險機構而言，把脈市場變化、提供滿足客戶需求的多元化產品，才能更好地迎接變化，抓住新的增長機遇。

受訪者供圖

變化帶來挑戰，機遇與挑戰并存。盡管受產品利率下調、銀保渠道“報行合一”等沖擊，2023年壽險保費仍保持了平穩增長勢頭，蓄勢待發。2024即將開啟，壽險市場主流產品會是哪一類？3.0%時代，壽險市場格局將如何演變？在“產品+服務”大趨勢下，保險機構該如何尋求差異化，更好地進一步激發客戶需求？對于這些問題，中國太保壽險市場總監劉余慶在近期接受了《每日經濟新聞》記者的訪談。

產品結構將發生變化

在2023年新老產品切換中，包括中國太保壽險在內的多數壽險市場主體主動控制負債端成本，積極防范長期利率風險，平穩有序完成預定利率下調產品切換。

劉余慶表示，養老財富類保險產品為客戶提供更長久、更穩健的養老保險產品選擇，相對競爭優勢顯著。目前各家保險公司在養老財富類產品上采取了差異化競爭策略，從主流產品形態看，既包含3.0%預定利率增額終身壽險、年金險等普通型產品，延續切換前產品亮點，也包含分紅型年金險業務，與客戶共享分紅險業務經營成果，滿足不同年齡、不同風險偏好的客戶的財富管理和養老傳承需求。

展望2024年壽險市場格局演變，劉余慶認為，行業的產品結構將發生一定的變化，但這種變化不會過于劇烈，而是一個相對緩慢的過程。“盡管預定利率下調了0.5個百分點，增額終身壽險仍將在市場上占據較大份額，但占有率相較于2023年可能會有一定程度的下降；而此消彼長的應該是分紅型年金險一類產品，其在壽險的功能和意義方面與增額終身壽險有所不同，其更加關注養老領域需求，能為客戶提供長期穩定的現金流，這類產品的占比會逐漸提升。”

在新的市場變局下，不變的是客戶日益增強的保險意識和保障需求，百萬醫療險、重疾險等健康險仍會是未來壽險市場的重要組成部分。

“根據市場調研，我們發現健康保障類的產品在市場上仍然有旺盛的需求。但從消費者角度而言，他們可能無法完全認識到百萬醫療險和重疾險在產品特征和滿足客戶需求方面的差異。這需要一個消費者教育的過程。實際上，這兩種產品在顯性方面存在較大區別，并且在應對突發風險時，它們所扮演的功能和角色也不同。”劉余慶認為，如果行業能夠不斷地提升專業能力，更好地描述不同健康保障類產品的功能和差異，相信它們將保持應有的市場地位和產品份額。

從市場供給層面看，劉余慶表示，傳統的重疾險杠桿率相對較低，對于高年齡客群吸引力較低。為了更好滿足客戶多樣化需求，目前各家公司都在進行重疾險產品的形態創新、迭代和升級，在健康保障領域，相信會有一些較大的產品變革出現。比如中國太保壽險2023年推出了新一代重疾產品，通過產服深度融合，采用“底盤+組件”方式，保障杠桿更高、客戶選擇更多，為客戶提供全流程、一體化、定制化的“產品+服務”綜合解決方案。

行業進一步推動高質量發展

隨著壽險業人口紅利的消逝，傳統業務模式加速變革，壽險業該如何化“危”為“機”，抓住增長的機遇是壽險從業者所期盼的。

“目前整個行業遇到的一些挑戰，與過去的發展方式比較粗放有關。”在劉余慶看來，通過內外部的一些變化，將推動整個行業向著更好的方向發展。“從單純基于銷售的思考、基于銷售隊伍的思考，逐步變化為基于客戶的思考，這會給行業供給側上面帶來一些變化。同時，行業將聚焦點逐步向客戶轉移，也會讓服務的手段和面對客戶的界面發生變化。”

“如今我們不再階段性地推出產品，而是從一開始就有相對豐富的產品體系，讓客戶在我們的產品體系里面去適配他的產品。”劉余慶表示，可以預見的是，從市場和客戶角度看，行業未來將呈現幾個趨勢。

一是客戶更加理性，對險企的產品、服務質量提出更高要求。在如今經濟復蘇基礎尚不牢固、行業基本面和居民就業收入承壓，疊加代理人生態重塑等多方面因素，保險主力客群的消費偏好和行為習慣都發生轉變。客戶消費決策更趨理性，更聚焦于產品和服務本身。

二是客戶需求更加多元，對產品、服務的多樣化程度提出挑戰。隨著國內人口老齡化、國家多層次保障體系建設的提出、個人養老金制度的陸續出臺，客戶在購入基本保險產品外，有健康、養老、財富等多方面、多元化的需求。

三是品牌形象和認可度的重要性提升。隨著抖音、小紅書等自媒體平臺的崛起，客戶了解險企的途徑更加多元，且傾向于選擇口碑更好、更令人信賴的品牌。而品牌正是客戶接觸、了解險企的重要窗口，提高品牌認可度就意味著有了更好的市場口碑和用戶黏性，從而吸引更多客戶，形成良性循環。

在增額終身壽險、年金險、重疾險為代表的主流產品形態下，在劉余慶看來，未來理想的產品結構將走向40%、30%、30%的多元化發展。

“在財富管理過程中，保險產品相對于其他金融產品具有特殊的意義和作用，因此，增額終身壽險類的險種會占比較重；另外，占比30%的是年金險類產品，此類產品可以滿足老齡化社會中老年客群在養老領域的需求；還有30%是重疾險為代表的健康保障類產品，此類產品能發揮保險在重大疾病或醫療方面的保障作用。”劉余慶表示，走向433的產品結構，對行業和各家保險公司來說都是一個挑戰，因為這對保險公司的經營理念產生一定的挑戰，與過去產品集中度過高的慣性思維和做法不同。

在劉余慶看來，多種產品的供給和對客戶需求更好的關注，對行業銷售人員也提出了更高的要求。因此，走向理想的產品結構需要整個行業的共同努力。

他預計，壽險行業將進一步推動高質量發展，繼續以回歸保險初心、回歸保障本源為方向，未來的壽險市場產品種類將進一步豐富，重疾險、醫療險、意外險、年金險、終身壽險等產品仍將有相應的市場規模，在普通型產品基礎上，分紅、萬能、投資連結型產品多樣化供給會有所加強，針對特定客群特定需求的差異化產品將越來越豐富。

產品+服務既是機會也是挑戰

近年來，保險機構紛紛加大在養老、健康、醫療等領域的布局，可以預期到的是，壽險市場未來的競爭不再限于產品的競爭，還有服務能力的比拼。

“過去僅靠產品來為客戶解決風險的解決方案是不足的，產品+服務實際上是為客戶提供了一個綜合性的解決方案。”劉余慶表示，在這個過程中，如何將服務與產品有效地結合，以更好地滿足客戶需求并提供更好的綜合解決方案，無論是面對財富管理、養老、重大疾病還是醫療方面的訴求，都是顯性的重要需求。

在劉余慶看來，服務是一個長期的履約過程，這與產品有一定的相似性。“我們知道保險產品在風險管理中有整套規章制度來規范其長期履約能力，但在服務領域里，可能對服務本身的長期履約風險管理將是行業比較關注的點。我們稱之為服務的產品化，即將保險服務像保險產品一樣進行管理。一方面，我們希望看到服務促進產品的消費，另一方面，服務也是對客戶的一種承諾。如何保證未來的服務交付能力、服務供給的有效性、服務履約過程中的風險可控以及客戶更好的體驗，都是我們在產品+服務的角度上必須思考和認真行動的方面。”

“產品+服務對于行業來說，既是機會也是挑戰。”在其看來，如何將挑戰轉化為機會，需要從行業角度進行深度思考，而不僅僅是簡單地將“服務用于促進產品銷售”的邏輯來考量。從2022年起，中國太保壽險持續探索產服融合，采用多輪客戶洞察，了解客戶對于產品和服務的痛點與癢點，同時將服務納入產品研發各環節，產品與服務更契合，實現了產品與服務一體化設計、一體化研發。

不容忽視的是，在壽險業積極轉型的這些年來，各大保險機構積極構建自身的養老和健康生態，不斷賦能保險產品端，已經發揮出1+1>2的成效。

劉余慶認為，未來在產品供給的角度上，大中型保險公司與小型保險公司在差異度上相對較小，而在服務領域，不同類型的保險公司會有非常大的差異。在其看來，服務的多樣性比產品的多樣性更廣，服務的迭代和升級可能相對于產品也會更迅速。因為這不僅依賴于行業本身的發展，還依賴于養老健康領域等其他服務行業的變化帶來的服務供給的變化。

從服務投入的模式看，在其看來，如果只是通過采購整合的輕資產方式，未來服務供給的可控性是否有保障，效率是否更好，成本是否更低，實際上在輕資產的情況下難度可能會相對較大。如果保險公司是通過自建、股權投資的方式，提供的服務可能會更有信心和底氣。“這既是對整個服務生態建設過程中的資本注入方式的考驗，也是對保險公司背后硬實力的考驗，最終在呈現整個服務生態的內容上也會有較大的差異。”

未來，誰能整合更豐富、更高品質的服務資源，為細分客戶匹配精準服務，逐步構建行業領先的產服體系，才能站上壽險市場競爭的高地。

封面圖片來源：受訪者供圖