每經記者 張寶蓮    每經編輯 陳俊杰    

5月28日下午，口子窖（SH603589，股價41.69元，市值250.1億元）召開2023年年度股東大會。口子窖董事長徐進，公司副總經理、董事會秘書徐欽祥等高管出席大會。

徐進表示，目前市場競爭很大，壓力很大，過去一年公司深刻研究如何改變組織結構、行為和提升人員素質，在市場層面上建設一支高效率的銷售隊伍，并扭轉公司在局部市場的被動局面。未來公司會聚焦重點市場，提高銷量以提升銷售收入。

在投資者交流環節，徐欽祥接受了《每日經濟新聞·將進酒》記者的采訪，并與眾多投資者進行了現場交流。他表示，口子窖注重酒的質量與獨特性，不僅僅追求產量，更看重酒質，口子窖近年收入增幅放緩受到了產能限制。從2021年開始，口子窖產能逐步提升，但實際銷售量每年保持在3萬多噸。他預計，今年口子窖產能將繼續增加。庫存方面，目前公布的29.3萬噸半成品酒是混合量。

每經記者 張寶蓮 攝

東山產業園達產將解決產能不足問題

據了解，口子窖生產的口子窖系列產品是我國兼香型白酒的代表。白酒的獨特風味受到地域、微生物等因素限制，異地難以復制。口子窖的工藝融合了傳統工藝與現代科技，形成了既不濃也不醬的獨特風格，被稱為“兼香型”。口子窖酒體醇厚，綿柔度、協調性和純凈度突出。

在安徽省內市場，由于營收規模并駕齊驅，口子窖一直被拿來與迎駕貢酒作比較。2017年，口子窖以營收36億元超越迎駕貢酒，連續5年成為皖酒“榜眼”。2022年，迎駕貢酒營業收入超過口子窖。

和友商們動輒超過20%的增長相比，口子窖2022年營業收入2.12%的增速顯得較低。2023年，口子窖實現營收59.6億元，增長16.1%，但也未完成年初18%的既定目標。

對此，徐欽祥用“三大基礎”——基礎工藝、基礎產能、基礎渠道作出回應。基礎工藝上，口子窖獨特的“三多一高兩長”技術工藝已經定型并得到行業認可。“2021年東山口子產業園啟動后，我們才解決了產能不足的問題。”徐欽祥說。2023年報顯示，口子窖白酒生產量為3.76萬噸，銷售量約為3.68萬噸。徐欽祥表示，隨著東山產業園陸續達產，產能預計在今年會接近4萬噸，明年可能會有5萬噸。

公司2023年報披露，東山產業園項目有序推進，一期制曲、釀酒、儲酒、包裝全部投產；二期釀酒車間新增投產30個班組，新增產能6000余噸；部分基酒庫投入使用，新增儲酒能力約1.8萬噸。產業園完全投產后，公司65度原酒產能將達到6萬噸，成為國內領先的純糧固態白酒發酵基地。

面對行業內其他企業擴產與營銷手段，口子窖選擇不急于擴張市場。徐欽祥將口子窖比喻成“小腳老太太”在碎步慢走。“產能上來以后，我們才能把營銷系統進一步的去放大。”他談到，由于前期產能不足，口子窖的營銷重點放在省內，省內收入占比在70%以上。從去年開始，口子窖在省外布局，主要面向具有市場基礎的大華東區。“這個時候一定不能偏激，一定不能跑快。”他說。

嘗試渠道扁平化改革

在交流中，徐欽祥也對記者提出的大商制的爭議進行了回應。此前，有市場聲音認為，大商制在早期幫助口子窖低成本地快速拓展了市場，但在后期渠道端的弊端顯現。他表示，渠道結構的優劣會因為時間推移有所變化，正是因為大商制，口子窖的經銷商和公司經過幾十年的共同成長，忠誠度較高。

為了應對市場變化，口子窖已經開始調整銷售策略。去年，公司引入了360度經銷商評價體系，通過全面動態考核管理，優化或淘汰不具備發展潛力的經銷商，并發展具備條件的新客戶。徐欽祥表示，口子窖堅持每個產品都要成長，對不具備實力的經銷商將取消合作。

據年報披露，口子窖去年省內經銷商減少35家，新增53家，省外減少31家，新增105家，截至2023年末，安徽省內經銷商數496戶，省外經銷商455戶。

2023年，中國規上白酒產量已連續第七年下降，規上白酒企業虧損面接近30%。對于2024年白酒行業的發展，徐欽祥預判，今年比去年更難，白酒產能還要繼續下降，這與消費結構有關系。他發問：“00后幾乎不喝白酒，00后和10后未來的消費取向在哪兒？現在是個問號。”

面對白酒行業產能連續下降和年輕消費者消費習慣的變化，徐欽祥認為，全國化是必然的趨勢。近兩年口子窖布局省外市場，在西安、武漢、長沙、濟南、福州等地都有布局，但規模相對較小。口子窖鼓勵經銷商大膽去做，并為其提供必要的支持以推動市場的擴張，這也使得口子窖營銷費用和管理費用的增加。但徐欽祥認為，在當前市場環境下，宣傳投入是必要的。未來口子窖會按照既定的方案和目標，循序漸進地往前走。