每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 魏官紅    

牙齒關乎面部三分之一面積的美觀，有研究顯示，中國成年人牙頜畸形發(fā)病率約72%，對牙齒的整齊、潔白及容貌的改善的追求，匯總成了數(shù)以億計的需求。然而，2023年，中國正畸案例只有300多萬例，隱形正畸案例僅50多萬例。

在越來越“卷”的國內(nèi)市場，國內(nèi)隱形正畸龍頭時代天使（06699.HK，股價58.85港元，市值100億港元）如何突圍？在巨頭盤踞的國際市場，公司又該如何突圍？年報中反復提及的數(shù)字化和全球化戰(zhàn)略，將如何影響公司的發(fā)展？

6月11日下午，時代天使在北京召開“尋本溯源·科學診治”技術研討會。期間，公司CEO胡杰章接受了包括每日經(jīng)濟新聞在內(nèi)的媒體采訪。他對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，過去三年，行業(yè)的確受到了消費環(huán)境的影響，但在國內(nèi)滲透率較低的兒童和青少年領域，隱形矯治市場仍在快速增長，公司將持續(xù)推進市場下沉。

時代天使CEO胡杰章 圖片來源：主辦方供圖

推進國內(nèi)市場下沉，目前沒有大規(guī)模降價計劃

2022年10月19日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布《省際聯(lián)盟（區(qū)、兵團）口腔正畸托槽集中帶量采購公告》，標志著隱形正畸正式進入集采時代。該次集采結果顯示，無托槽矯治器平均降幅39.78%，顯著低于傳統(tǒng)矯治產(chǎn)品，且進口品牌“隱適美”并未入選，這也為國產(chǎn)廠牌提供了更大的市場空間。

作為一種具有一定消費屬性的嚴肅醫(yī)療項目，隱形正畸集采采用了與種植牙集采不同的“技耗分離”式降價，對產(chǎn)品滲透率的影響仍待觀察。但在此前全球疫情及集采影響下，國內(nèi)隱形正畸廠商的業(yè)績不可避免地承壓。

2020年至2023年，時代天使分別實現(xiàn)歸母凈利潤1.51億元、2.86億元、2.14億元、0.54億元，2022年、2023年出現(xiàn)負增長。對此，公司解釋稱主要原因是對國際業(yè)務的投資。

對于越來越“卷”的國內(nèi)市場，胡杰章發(fā)表了自己的看法。“國內(nèi)的企業(yè)越來越多，是因為大家看好這個行業(yè)。但隱形正畸并不是一種消費品，它的競爭是長跑而非短跑，企業(yè)要想實現(xiàn)健康的經(jīng)營，需要持續(xù)投入，提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務、醫(yī)療保障和效果。”

胡杰章表示，過去三年，行業(yè)的確受到了消費環(huán)境的影響，但隱形正畸市場仍保持了增長態(tài)勢。考慮到國內(nèi)隱形正畸的滲透率仍不足20%，未來市場還有很大的增長空間，且人群結構可能發(fā)生變化。具體來說，目前成年市場的增長有所放緩，在滲透率僅為個位數(shù)的兒童和青少年市場，隱形矯治市場仍在快速增長。

“目前各家廠商的產(chǎn)品價格差距不大，公司沒有大規(guī)模的降價計劃，更希望借助醫(yī)學、產(chǎn)品力、服務形成競爭優(yōu)勢。”胡杰章表示，公司自2023年開始加大了對三四線城市的布局力度，未來會在產(chǎn)品、服務、醫(yī)生培訓方面做對應調(diào)整，持續(xù)推進市場下沉，不過，公司暫時沒有針對三四線市場推出更低端產(chǎn)品的計劃。

堅定全球化戰(zhàn)略，從發(fā)達國家市場切入

資料顯示，時代天使的產(chǎn)品于2018年獲得FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）認證，在2022年10月公告收購巴西正畸產(chǎn)品制造商ADITEK DO BARSIL S.A.布局南美市場，同期，時代天使在美歐和澳大利亞等地設立子公司。

胡杰章在采訪中表示，時代天使2021年上市之后，就開始啟動全球化戰(zhàn)略，前期做了大量準備工作。記者注意到，2023年是時代天使的海外商業(yè)化元年，年報顯示，公司實現(xiàn)收入約14.76億元，同比增長16.2%，其中國內(nèi)市場收入約13.31億元，同比增長5.49%，國際市場收入約1.45億元，在總收入中占比9.84%。

從案例數(shù)量看，國際市場的增長同樣迅猛。2023年，公司達成案例約24.5萬例，同比增加33.2%，其中國內(nèi)市場的達成案例約21.2萬例，同比增加15.3%；國際市場達成的案例數(shù)為3.3萬例，占公司總案例數(shù)接近14%。

不過，公司選擇了一種比較“重”的打法，即在發(fā)達國家招聘當?shù)貑T工，通過直銷模式建立本地辦公室開展業(yè)務。在起步階段，這一策略導致研發(fā)和銷售費用出現(xiàn)較大幅度的上漲。

公司為什么選擇從歐洲、澳大利亞、美洲等國際主流正畸市場切入？胡杰章表示，這是因為隱形正畸技術和服務的價值在歐美國家等成熟市場更容易得到認可，而當?shù)貑T工是不可或缺的溝通橋梁。

胡杰章告訴記者，目前，公司在國內(nèi)合作的醫(yī)生由正畸醫(yī)生和全科醫(yī)生構成，但在國際市場的醫(yī)生基本是正畸醫(yī)生，公司提供的服務和培訓教育也有所不同。未來，公司會繼續(xù)借助控股股東松柏投資的資源，在發(fā)達國家招募當?shù)赜杏绊懥Φ膬?yōu)秀人才，助力公司的國際化進程加速。

而這意味著更多的投入，也意味著時代天使與國際隱形矯治巨頭隱適美的正面交鋒。根據(jù)Medical科技資訊數(shù)據(jù)，全球隱形正畸市場以2022年產(chǎn)品銷售數(shù)量來看，隱適美以58.8%的市場份額占據(jù)第一，其余主要廠家的市場份額均不到6%，時代天使的市場份額約為4.5%。

AI技術可推動隱形正畸滲透

醫(yī)療領域是AI技術偏好的落地場景。不僅僅是時代天使，很多口腔公司已經(jīng)在布局AI或數(shù)字化。在本次技術研討會上，時代天使發(fā)布了升級版iOrtho 11.0系統(tǒng)，從綜合患者病例管理平臺拓展到醫(yī)生看診的前中后期。

胡杰章提到，隱形正畸發(fā)展到現(xiàn)在，本身就得益于數(shù)字化，從一開始的口掃，到方案設計再到3D打印，醫(yī)生的椅旁操作大大減少了。AI技術的應用，將會給隱形正畸行業(yè)發(fā)展帶來深刻影響。

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，由于傳統(tǒng)正畸的托槽需要醫(yī)生一個一個去粘，因此對醫(yī)生的手藝要求很高，經(jīng)驗缺乏的醫(yī)生可能會存在粘不準的問題。我國目前正畸醫(yī)生存在缺口，一定程度也限制著行業(yè)發(fā)展。

隱形正畸恰好可以填補目前我國正畸醫(yī)生的缺口。胡杰章表示，與傳統(tǒng)托槽（鋼牙套）相比，隱形正畸擁有完整的數(shù)字化鏈條，公司及行業(yè)發(fā)展與AI（人工智能）等數(shù)字化技術的發(fā)展應用直接相關。

胡杰章也表示，眼下AI如何整合多模態(tài)數(shù)據(jù)，快速地輔助醫(yī)生形成最佳診斷治療方案，是目前最大的挑戰(zhàn)。例如，在隱形正畸領域，需要AI處理的數(shù)據(jù)包括牙齒全景片、CT片、側位片以及臉部形狀等多模態(tài)數(shù)據(jù)，不同患者存在生物個體差異，矯正后面部可能發(fā)生變化，這些都增加了AI進行數(shù)據(jù)處理的難度。

但他也提到，AI的出現(xiàn)，不是要替代醫(yī)生，而是要提升醫(yī)生效率。另外，AI可以起到輔助培訓醫(yī)生作用，尤其在三四線市場，醫(yī)生資源相較更匱乏，借助AI培訓技能作用更大。