每經記者 張壽林    每經編輯 廖丹    

近日，每日經濟新聞主辦的2024中國保險業創新與發展論壇在北京舉行。在“商業養老保險變局&破局”研討環節，農銀人壽產品部總經理樂天表示，保險業在提供個人養老金產品方面具有長期優勢，并有望為市場提供綜合養老方案。同時，商業養老保險需要與時俱進，不斷調整產品營銷模式，適應新的市場需求。

保險在個人養老金產品中具有長期優勢

保險產品以其長期性、穩定性和風控能力，在個人養老金市場中占據重要地位。樂天指出，個人養老金政策的免稅優惠對客戶尤為有利，這不僅提高了保險產品的吸引力，也促進了保險業在高端市場的競爭力。保險產品的設計是從精算和財務投資角度出發，這就確保了長期的資金安全和增值，可以幫客戶做好遠期財富管理。

保險的綜合客戶服務能力可有效提升保險產品競爭力

樂天認為，產品是服務的開始，服務是產品的延伸。對于客戶而言，通常是綜合產品和服務一體化考量后作出選擇的，做大產品與服務的總分是一個趨勢。

樂天預測，隨著市場需求的不斷變化，保險業將逐步從單一產品升級為綜合養老解決方案。這些方案將涵蓋養老資金保障、健康管理、居家服務以及法律幫助等多個方面，以滿足客戶多層次的需求。

樂天表示，在產品端，更多的是要去從精算和財務投資上作未來的管控，若一時之間難以讓客戶在體驗上即可獲得滿意，那么就需要把服務提到前排位置。如果把當前的養老服務或者養老解決方案看成是現貨，那么養老保險可以看成是一種期貨，保險公司需要提前布局，通過提供額外服務和一體化的解決方案，增強客戶黏性，提升市場競爭力。

商業養老保險要改變傳統營銷模式

面對新的市場環境，樂天認為，商業養老保險需要優化營銷模式。由于專屬商業養老保險產品的利潤空間較小，傳統營銷方案和策略難以為繼。保險公司需要通過提供更加個性化和差異化的服務，以及更加簡潔明了的產品介紹，來吸引和留住客戶。同時，保險公司應加強客戶服務部門的建設，集中資源，提供更加專業和高效的服務。

保險是幫客戶做好長期資金防守

養老保險產品體現的是長期主義。那么在遠期利益視角下，如何吸引客戶在當下愿意投入呢？

樂天認為，長期主義，是一種典型的防守策略。個人與專業投資者相比，處于相對弱勢地位。長期策略是適合個人消費者去考慮的一種主要策略。客戶需要首先了解，究竟要從保險公司獲得什么服務。在樂天看來，保險主要是幫客戶做好長期資金防守，本質是尋求能夠一直做加法，待未來有一天市場機會來了，便發揮資金積累的優勢。

樂天補充，長期采用防守策略的意義就在于，靜待花開。因為保險是一個比較好的長期防守工具，而不是一個直接用來賺錢的工具。如果這樣定位，長期保險的進退靈活就顯得更為重要。

保險業在個人養老領域的發展需要不斷創新和適應市場變化。農銀人壽產品部總經理樂天為我們提供了寶貴的視角，即通過服務多元化和營銷模式創新，保險業能夠在個人養老領域取得領先地位。保險公司應積極擁抱變化，以客戶為中心，提供更加全面和高質量的服務。