每經記者 陳榮浩    每經編輯 魏文藝    

“當下大部分房地產企業幾乎都會面臨相同的困惑，就是客戶在哪里？客戶從哪里來？目前地產行業的客戶需求已經發生了較大的結構性改變，除了單純地買來居住的客戶外，已經誕生了許多不同需求的購房者。”

9月25日，在每日經濟新聞主辦的“2024第十四屆中國價值地產年會——AI賦能地產新生力”上，縱橫百富企業管理集團有限公司創始人、CEO賴國強在主題分享中表示，當下潛在購房者的需求是多樣的，只有專注于圍繞客戶需求展開服務，才能激發購買動機。

縱橫百富創始人、CEO賴國強 圖片來源：每經記者 尹申琰 攝

需關注潛在購房者的綜合服務需求

“我們手上有一個客戶，過去五年都沒買過房子，但是最近突然看房了，而且不是一般需求，是直接買一棟樓，預算達10億元，買來是直接收租（做學生公寓，因香港各大學床位緊缺，宿舍需求旺盛），他更關注租金回報及穩定收益。另一個客戶是企業家，買房預算4000萬元，因為他本身已經融入大灣區生活，更多是考慮大灣區生活及深港業務的便利性，他的需求是花同樣的價錢，在深圳住上比香港至少大一倍的房子。”

在賴國強看來，現在潛在購房者的需求是多樣的，長期合作、綜合服務模式在滿足客戶復雜需求方面十分重要，只有專注于圍繞客戶需求展開服務，才能激發購買動機。

“其實前面的案例都反映了一個問題，客戶的需求并不是一成不變的。以前房價上漲時，大家關注的是價格變化，但現在不一樣了，大家的需求都是‘流動’的。”賴國強表示，目前購房者不再是單純買房，還可能有各種潛在需求，比如跨城通勤、教育、企業出海等，“當你的服務能夠解決潛在購房者的這些需求后，可能最后才能落到買房上來。”

賴國強在案例分享中提到，這些潛在購房者有的是深圳客戶，首先考慮灣區跨城需求，優先考慮的是各地城市資源的調動；有一些是做跨境電商的，需要關注跨境交易能力；還有的是做企業的，關注的是企業怎么出海。“以前地產機構做的就是單純的房產交易，現在發生變化了，企業或客戶的各種需求開始萌芽，并需要得到較為全面地滿足。”

“客戶需求不會是單一的，在很大程度上會有一個‘一站式’的需求。正因為客戶的需求是‘流動’的，所以作為服務者，我們也開始做綜合服務了，比如投資、教育、稅務、身份規劃等。”

在賴國強看來，地產機構本質上做的是服務，以前市場好的時候，購房者關注的是房價變化。現在市場沒有以前好了，但是服務好各種購房者潛在的多元需求，仍然有很大市場機會。

“地產行業的營銷思維需要走出去”

在當下房地產行業，AI技術以及視頻獲客等已經變得越來越普遍，包括AI數字人直播、AI客戶轉介、視頻直播等，在地產行業也屢見不鮮。

“AI的本質是提高業務效率，擁抱科技、善用科技是目前多數房地產企業都在做的事情。”賴國強表示：“比如我們香港D3地產，開發符合當地文化習慣的線上小程序、開發AI智能客服，這些其實都是加快獲客的嘗試。而提升用戶端的使用體驗，最終目的也是為了加快我們的獲客效率。”

賴國強認為，未來香港本土房地產企業與內地的數字化機構還有很大的業務合作機會，部分香港房企的線上獲客還停留在單一社交平臺的推廣上。

“現在很多香港開發商，其實對內地的數字化以及各種活動是比較感興趣的，他們迫切地想要破圈。他們以前賣樓是等著客戶上來自己開單，但現在客戶不夠了，他們只能主動跑到北上廣各個地方展示他們樓盤的優點。”賴國強表示，對于獲客渠道的關注是當下不少香港本地房企迫切的需求點，而AI技術就是一個很好的切入點。如何通過AI幫助獲客、推廣企業品牌、傳遞樓盤賣點，是很多香港本地房企所關注的。

賴國強表示，對于開發商而言，需要的是能夠觸達用戶的工具，有些數字化轉型較慢的開發商，如偏傳統的開發商，在營銷模式方面是比較吃力的。而不同“基因”的企業實現戰略合作和跨區域咨詢互通，或者線上線下雙管齊下的培訓，對行業來說都是各種潛在的機會。

“如今，地產行業的營銷思維需要走出去，只有走出去了，才能將客戶引進我們的場景。如果開發商或者營銷機構都有這種‘走出去、引進來’的思維，我相信未來絕對能實現超出預期的目標。”賴國強說。

封面圖片來源：每經記者 尹申琰 攝