每經記者 陳榮浩    每經編輯 魏文藝    

“當下大部分房地產企業幾乎都會面臨相同的困惑，就是客戶在哪里？客戶從哪里來？目前地產行業的客戶需求已經發生了較大的結構性改變，除了單純地買來居住的客戶外，已經誕生了許多不同需求的購房者。”

9月25日，在每日經濟新聞主辦的“2024第十四屆中國價值地產年會——AI賦能地產新生力”上，縱橫百富企業管理集團有限公司創始人、CEO賴國強在主題分享中表示，當下潛在購房者的需求是多樣的，只有專注于圍繞客戶需求展開服務，才能激發購買動機。

賴國強 每經記者 尹申琰 攝

需關注綜合服務需求

在賴國強看來，現在潛在購房者的需求是多樣的，長期合作、綜合服務模式在滿足客戶復雜需求方面十分重要，只有專注于圍繞客戶需求展開服務，才能激發購買動機。

“其實前面的案例都反映了一個問題，客戶的需求并不是一成不變的。以前房價上漲時，大家關注的是價格變化，但現在不一樣了，大家的需求都是‘流動’的。”賴國強表示，目前購房者不再是單純買房，還可能有各種潛在需求，比如跨城通勤、教育、企業出海等，“當你的服務能夠解決潛在購房者的這些需求后，可能最后才能落到買房上來。”

賴國強在案例分享中提到，這些潛在購房者有的是深圳客戶，首先考慮灣區跨城需求，優先考慮的是各地城市資源的調動；有一些是做跨境電商的，需要關注跨境交易能力；還有的是做企業的，關注的是企業怎么出海。“以前地產機構做的就是單純的房產交易，現在發生變化了，企業或客戶的各種需求開始萌芽，并需要得到較為全面地滿足。”

“客戶需求不會是單一的，在很大程度上會有一個‘一站式’的需求。正因為客戶的需求是‘流動’的，所以作為服務者，我們也開始做綜合服務了，比如投資、教育、稅務、身份規劃等。”

在賴國強看來，地產機構本質上做的是服務，以前市場好的時候，購房者關注的是房價變化。現在市場沒有以前好了，但是服務好各種購房者潛在的多元需求，仍然有很大市場機會。

營銷思維需要走出去

在當下房地產行業，AI技術以及視頻獲客等已經變得越來越普遍，包括AI數字人直播、AI客戶轉介、視頻直播等，在地產行業也屢見不鮮。

“AI的本質是提高業務效率，擁抱科技、善用科技是目前多數房地產企業都在做的事情。”賴國強表示，“比如我們香港D3地產，開發符合當地文化習慣的線上小程序、開發AI智能客服，這些其實都是加快獲客的嘗試。而提升用戶端的使用體驗，最終目的也是為了加快我們的獲客效率。”

賴國強表示，對于開發商而言，需要的是能夠觸達用戶的工具，有些數字化轉型較慢的開發商，如偏傳統的開發商，在營銷模式方面是比較吃力的。而不同“基因”的企業實現戰略合作和跨區域咨詢互通，或者線上線下雙管齊下的培訓，對行業來說都是各種潛在的機會。

“如今，地產行業的營銷思維需要走出去，只有走出去了，才能將客戶引進我們的場景。如果開發商或者營銷機構都有這種‘走出去、引進來’的思維，我相信未來絕對能實現超出預期的目標。”賴國強說。