每經記者 楊昕怡    每經編輯 董興生    

“跨平臺”發展策略日漸成為主流直播電商機構的共同選擇。在9月26日下午的媒體溝通會上，兩年前“入淘”首播的交個朋友控股（HK01450，股價1.3港元，市值18.015億港元）交出了階段性答卷：截至今年9月，交個朋友在淘寶的GMV（商品交易總額）已達38億元。

對于即將到來的“雙11大考”，交個朋友副總裁崔東升在9月29日接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，希望今年在淘寶“雙11”的GMV較去年有超50%的增長。記者從交個朋友方面了解到，去年“雙11”，交個朋友在抖音、淘寶、京東三個平臺總GMV突破24.83億元，同比2022年大增178%。

崔東升透露，經過兩個多月的“雙11”備戰，目前已經完成了95%的招商和貨品策略的布局，“要留5%的靈活空間，以便針對臨時情況進行實時調整”。

不過，和往年“雙11”來臨前有所不同的是，近期的“香港美誠月餅”事件再次將直播電商行業的規范問題推向了風口浪尖。告別高增長時代，直播電商行業來到競爭的下半場，交個朋友將采取哪些新戰術？

“當下如果（有入局者）還要將直播電商做成唯一的商業模式，我建議不要進入這一行了，因為這個模式已經被‘卷’得門檻很高了，進來學習的成本會很高。”面對行業的發展和動蕩，崔東升表示，交個朋友會將增長空間重點放在現有存量、類似海外業務的探索投資以及提升品質上。“我認為階段性的混亂是為了最后的秩序形成，競爭也是為了新格局的形成。”

“入淘”2年GMV累計破38億元 交個朋友：計劃今年“雙11”GMV增超50%

“從用戶習慣而言，淘寶更像是建了一個CBD（中央商務區），我們各個MCN機構（一種專門為網絡視頻創作者提供服務的機構）在里面開自己的商場，通過長期經營去吸引顧客進行線上購物、復購的商業模式。所以，淘寶直播的用戶復購率也較高。”在帶領團隊入駐淘寶的近2年時間里，崔東升通過一次次直播實戰更新著對這一平臺的認知。

他多次在采訪中將淘寶類比成一個商場，而抖音是一個游樂場，“抖音更多考驗的是新客承接能力，而淘寶更多考驗的是對粉絲復購行為的建立”。

在淘寶近2年的耕耘也為交個朋友帶來了可觀的收益。在9月26日的媒體溝通會上，崔東升指出，目前交個朋友全平臺50多個直播間的粉絲總量約為8600萬，其中淘寶平臺的粉絲數量達1229.7萬。

截至今年9月，近兩年以來，交個朋友在淘寶累計直播時長超1.23萬小時，累計GMV達38億元，合作品牌數超4500個，同比首播時增長了73.9%，品牌成交額同比提升了192.9%。“這個增長率超過了團隊原有的定位和目標。”崔東升表示。

要是回顧交個朋友在淘寶的重要節點，難以繞開“半年上天、周年入海”等多個開創行業先例的熱點事件。

去年3月末，交個朋友主播羅永浩便在淘寶直播間以五折的價格售出一顆價值200萬元的國產商用衛星，創下了電商直播誕生以來首次成交實物商用衛星的先例；同年10月末的天貓“雙11”啟動日上，羅永浩又和交個朋友主播王拓上架了首艘國產大郵輪“愛達·魔都號尊享定制之旅”，該件商品定價2000萬元，在當晚被一山東買家以18萬元意向金拍下。

這般策劃思路也同淘寶直播的發展路徑相契合。2022年9月，淘寶直播宣布進入2.0“新內容時代”,從成交主要指標改為成交、內容雙指標,構成“從內容種草到成交爆發”的雙輪驅動路徑。

在媒體溝通會上，《每日經濟新聞》記者從交個朋友工作人員處了解到，交個朋友還將于今年“雙11”期間在淘寶直播間進行航天主題的相關營銷活動，“去年是‘上天入海’，今年計劃上太空，目前還在與未來宇航、深藍航天這樣的專業公司以及淘寶多方合作推動該項目”。

談及對今年“雙11”的準備，崔東升透露，經過兩個多月的“雙11”備戰，目前已經完成了95%的招商和貨品策略的布局。

“產品分類上，一類是銷量一直很好的爆款產品，可以一起在‘雙11’把銷量做高；還有一類是新興的品牌和產品，我們在‘雙11’的時候進行助推，希望打造出一些比較優秀的推爆品案例。”崔東升舉例說，去年“雙11”期間，通過交個朋友淘寶直播間，一個內衣服裝新興品牌的GMV就達千萬級，“迅速成為全網大爆款”。

萬事俱備，只等“雙11”的到來。崔東升向記者表示，希望今年在淘寶“雙11”的GMV較去年有超50%的增長。

“下半場不是誰都能做的” 交個朋友如何攻和守？

作為一個在短時間內興起的行業，直播電商迅速改變了無數消費者、商家和電商平臺的原有消費模式。在這一行業悄然融入大家日常生活的同時，行業中的人也在經歷著巨變。

崔東升認為，直播電商行業已經過了爆發的紅利期，現在進入了需要規范化、規模化經營的時代。“增長空間還是在的，只是需要我們付出更多的精力去把直播這件事做好。”

那么，在直播電商的下半場競爭中，交個朋友要將更多的精力放在哪里？

“第一個是把現有客戶維護好、滿足好，穩住我們的基本盤。”崔東升坦言，行業增長率下降和潛在的新增用戶相對匱乏已經是不爭的行業事實，“如果其中有經營不善或主動退出的，就會形成內部流動。但對這部分的爭奪一定是激烈、血腥的，就看誰的能力強、誰的底子厚，還有誰的基建好”。

其中，打造垂類直播間是交個朋友的一大發力點。崔東升解釋稱，垂類直播間可以更好、更具象化地高效滿足一部分人的需求。

交個朋友的高管也曾在8月27日的財報業績電話會上強調了打造垂類直播間的意義。“雖然我們已覆蓋抖音的大部分品類，但在人群覆蓋率方面仍有很大提升空間：一是目前在各流量平臺的人群覆蓋率平均不到5%，因此擴展潛力巨大；二是根據細分市場，可進一步劃分人群，例如在服裝類中，細分出男裝、女裝及不同年齡段的直播間。”

此外，海外業務等新模式也被交個朋友視為有潛力的增長空間。交個朋友工作人員在媒體溝通會上表示，公司在海外市場上做了很多的探索和投入，“董事長親自帶隊在海外積極拓展”。

8月27日的財報業績電話會上，《每日經濟新聞》記者了解到，自今年三月以來，交個朋友啟動了海外團隊的建設，現已在北美設立辦公室，并籌備搭建中東團隊。其中，公司在美國市場的首場直播中，單場帶貨GMV突破了百萬美元。

與此同時，顯而易見的是，“低價”已經成為行業中很多玩家用來競爭的“王牌”之一。

對于低價帶來的增長空間，崔東升表示了自己的擔憂：“如果我們陷入到一味‘卷’低價，以低價做流量分配，以低價作為價值評判的模式里，我們的商業會變得極其危險。”

只考慮短期利益帶來的高風險正在顯現。近日，“香港美誠月餅”就在直播電商行業掀起了不小的波瀾。

“低價競爭策略只會是階段性的策略、混亂和狀態，無法長存下去，到最后一定會‘卷’崩的。”崔東升認為，走到以品牌主導的階段會是行業的大勢所趨，“也要給這些（行業中混亂的）事件一點時間，堅定做好直播這件事，陪著周期慢慢走，總會回歸到正確的路上”。

封面圖片來源：每經記者 王帆 攝