每經(jīng)記者 王海慜  李娜    每經(jīng)編輯 彭水萍

在最近短短幾天時(shí)間內(nèi)， A股市場(chǎng)仿佛直接從寒冬步入了盛夏，對(duì)很多投資者來(lái)說(shuō)，這可能是平生第一次經(jīng)歷這樣劇烈的牛熊切換。 而對(duì)于不少券商一線從業(yè)人士來(lái)說(shuō)，目前每天接待客戶的應(yīng)接不暇，和前不久身背A500ETF銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)難以向客戶啟口的場(chǎng)面相比，同樣令人五味雜陳。 

“2700點(diǎn)成立，現(xiàn)在上證指數(shù)已經(jīng)3300點(diǎn)了，首批中證A500ETF怎么也應(yīng)該賺了10%了！”近期，記者走訪多家券商營(yíng)業(yè)部后，發(fā)現(xiàn)持這樣看法的券商投顧并不是個(gè)例。遺憾的是，這樣的想法和現(xiàn)實(shí)可能存在一定的差距。 

在前期冰點(diǎn)市場(chǎng)之下，一場(chǎng)圍繞首批A500ETF首發(fā)銷(xiāo)售的“暗戰(zhàn)”在不少券商間激起明爭(zhēng)暗斗。由于“時(shí)間緊、任務(wù)重”，在一些券商人士看來(lái)，“逼單”，應(yīng)該是首批中證A500ETF發(fā)行中最為形象的標(biāo)簽。隨著各券商硬指標(biāo)的下達(dá)，以及強(qiáng)激勵(lì)的加持，首輪A500ETF產(chǎn)品創(chuàng)下了募集速度之最。據(jù)了解，為了刺激A500ETF的銷(xiāo)售，有頭部券商就將激勵(lì)政策從以往銷(xiāo)售金額的1‰大幅提升至銷(xiāo)售金額的1%。

但無(wú)法回避的是，剛過(guò)去的這場(chǎng)A500ETF發(fā)行大戰(zhàn)中，背負(fù)著考核指標(biāo)的各券商一線員工們又一次不得不在尚未成熟的買(mǎi)方投顧體系和銷(xiāo)售導(dǎo)向的賣(mài)方思維間折返。這一過(guò)程中爆出的不少行業(yè)亂象，其實(shí)也是近些年來(lái)行業(yè)內(nèi)持續(xù)存在的問(wèn)題。 

首批A500ETF倉(cāng)位較低，或“踏空”節(jié)前行情

最近，突如其來(lái)的牛市點(diǎn)燃了全市場(chǎng)的投資激情。可是當(dāng)孟哲（化名）看到自己為了完成任務(wù)認(rèn)購(gòu)的一只A500ETF最新凈值并沒(méi)有太大變化時(shí)，心里不免還是有一絲擔(dān)憂，“莫不會(huì)真的要踏空這波行情了吧？”他是某上市券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理，在證券行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了十幾年。

9月的最后一周，A股突然變盤(pán)。自9月24日以來(lái)，上證指數(shù)已從2700點(diǎn)飆升至3300點(diǎn)之上。牛市的氛圍彌漫，也讓A股成為節(jié)假日討論的焦點(diǎn)。

長(zhǎng)假期間，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪多家營(yíng)業(yè)部發(fā)現(xiàn)，券商員工對(duì)剛剛賣(mài)完的中證A500ETF的表現(xiàn)有著諸多的期待。

“雖然賣(mài)的時(shí)候是真難賣(mài)，但時(shí)點(diǎn)是真好，這波下來(lái)怎么也得賺十幾個(gè)點(diǎn)吧。”有券商營(yíng)業(yè)部投顧人士向記者表示。

一位從業(yè)多年的券商投顧自信地向記者說(shuō)道：“我聽(tīng)同事說(shuō)了，我們家賣(mài)的中證A500ETF是在上影線那個(gè)位置建倉(cāng)的，已經(jīng)賺了10%了。”

“2700點(diǎn)成立，現(xiàn)在上證指數(shù)已經(jīng)3300點(diǎn)了，中證A500ETF怎么也應(yīng)該賺了10%了！”某大型券商營(yíng)業(yè)部投顧人士向記者表示。

與此同時(shí)，一位在三亞度假的券商人士也主動(dòng)聊起了中證A500ETF的建倉(cāng)表現(xiàn)，言談之間也流露出對(duì)首批中證A500ETF表現(xiàn)的期待。

然而，事實(shí)果真如此嗎？

10月8日，首批中證A500ETF公布了最新的單位凈值。

Wind數(shù)據(jù)顯示，截至2024年10月8日，凈值漲幅最高的為摩根中證A500ETF，單位凈值為1.0597元，成立以來(lái)凈值漲幅為5.97%，逼近6%。富國(guó)中證A500ETF、華泰柏瑞中證A500ETF、南方中證A500ETF的單位凈值分別為1.0542元、1.0509元、10507元，成立以來(lái)凈值漲幅均超過(guò)5%。景順長(zhǎng)城中證A500ETF、嘉實(shí)中證A500ETF的同日單位凈值分別為1.0482元、1.0449元，成立以來(lái)凈值漲幅均超過(guò)4%。招商中證A500ETF、國(guó)泰中證A500ETF的單位凈值分別為1.0227元、1.0202元，而銀華中證A500ETF同日單位凈值還停留在1元。

從上述凈值不難看出，首批A500ETF的倉(cāng)位比較低，建倉(cāng)速度并不快，也最終錯(cuò)失了本輪A股從2700點(diǎn)到3400點(diǎn)的快速反彈行情。

以首只成立的嘉實(shí)中證A500ETF為例，該基金成立于9月20日。而Wind數(shù)據(jù)顯示，9月30日，該基金單位凈值為1.0158元，凈值增長(zhǎng)率僅為1.58%。而截至10月8日，基金單位凈值為1.0449元，成立以來(lái)凈值漲幅為4.49%。同期，上證指數(shù)從2700多點(diǎn)攀升至3300點(diǎn)之上，漲幅超過(guò)了23%，滬深300指數(shù)的漲幅則是達(dá)到了33%。由此不難看出，嘉實(shí)中證A500ETF成立后并沒(méi)有快速建倉(cāng)，遠(yuǎn)弱于同期指數(shù)的表現(xiàn)。

值得注意的是，今年一季度，首批中證A50ETF成立，有基金在成立一兩天內(nèi)就將股票倉(cāng)位提高到九成以上的現(xiàn)象，并沒(méi)有出現(xiàn)在首批A500ETF的身上。

通常，新基金建倉(cāng)時(shí)間會(huì)在3個(gè)月以內(nèi)，但絕大多數(shù)基金經(jīng)理會(huì)在1個(gè)月內(nèi)完成建倉(cāng)。ETF的建倉(cāng)時(shí)間通常取決于市場(chǎng)狀況、基金經(jīng)理的策略以及基金合同的規(guī)定。 

券商一線員工的“糾結(jié)”

事實(shí)上，此輪中證A500ETF的集中認(rèn)購(gòu)不乏看點(diǎn)，各頭部券商之間互相暗自PK的場(chǎng)面成了不少行業(yè)人士工作閑暇間的調(diào)劑。近期，有網(wǎng)傳小作文稱，某券商華南某營(yíng)業(yè)部?jī)H僅銷(xiāo)售了5000元A500ETF都發(fā)喜報(bào)慶祝。孟哲刷到了相關(guān)帖子之后，不禁懷疑是否少打了2個(gè)“0”。

顯然，這些關(guān)于A500ETF首發(fā)的小作文都不乏冷嘲熱諷的意味。在孟哲看來(lái)，此次A500ETF的發(fā)售有一些細(xì)節(jié)值得琢磨，“事情的來(lái)龍去脈是這樣的，今年9月初的時(shí)候，突然公布說(shuō)9月23日這一天要出A500這個(gè)指數(shù)，然后指數(shù)還沒(méi)有公布呢，先批了10家基金公司可以去發(fā)這個(gè)ETF。一般來(lái)說(shuō)，以往我們發(fā)ETF都是關(guān)聯(lián)指數(shù)出來(lái)以后，對(duì)標(biāo)這個(gè)指數(shù)再去發(fā)產(chǎn)品，而這次指數(shù)還沒(méi)發(fā)，產(chǎn)品就先賣(mài)出去了。”

和其他營(yíng)業(yè)部一線銷(xiāo)售一樣，前期在市場(chǎng)冰點(diǎn)時(shí)，孟哲也接到了A500ETF產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)。雖然任務(wù)量并不算特別重，但還是讓他較為糾結(jié)。

“我們其實(shí)也都明白，從配置的角度來(lái)講，現(xiàn)在去賣(mài)權(quán)益的話，應(yīng)該說(shuō)即便不是最好的機(jī)會(huì)，但是至少最壞的時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)了。”然而問(wèn)題的關(guān)鍵是，之前孟哲所負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)部此前向客戶推薦的一些權(quán)益基金都沒(méi)怎么讓客戶賺到錢(qián)，有的甚至是虧了不少，因此在客戶面前難以啟口，“心理這一關(guān)可能比較難過(guò)，客戶都虧著，你在客戶面前的話語(yǔ)權(quán)也降低了。”

“如果我們比較強(qiáng)烈去推這個(gè)產(chǎn)品，萬(wàn)一產(chǎn)品短期開(kāi)出來(lái)是回調(diào)的話，我們怕我們的投資者持有不了，心想前面你叫我買(mǎi)的都虧了，這次買(mǎi)又虧了，我趕快割掉，那對(duì)于客戶和我們來(lái)說(shuō)就是雙輸，對(duì)吧？”

在交流中，孟哲坦言，現(xiàn)在工作中讓他深刻感受到的糾結(jié)情緒，令人不得不去思考崗位的定位問(wèn)題，“說(shuō)實(shí)話，券商員工有一個(gè)特點(diǎn)，喜歡主觀判斷市場(chǎng)，然后選擇性做銷(xiāo)售。實(shí)際上我們的判斷也不一定對(duì)，但我們老是要這樣去做。我個(gè)人覺(jué)得這是券商員工收入比保險(xiǎn)公司那些規(guī)劃師低的原因之一。這其實(shí)也是一件挺悲哀的事。” 

券商銷(xiāo)售：調(diào)節(jié)考核系數(shù)+1%激勵(lì)組合 

經(jīng)過(guò)連續(xù)兩周的奮戰(zhàn)，首批A500ETF首發(fā)的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可圈可點(diǎn)，堪稱是今年來(lái)少有的首發(fā)“熱銷(xiāo)”基金。但回過(guò)頭來(lái)看，對(duì)于不少券商來(lái)說(shuō)，此輪A500ETF的首發(fā)銷(xiāo)售可以用“時(shí)間緊、任務(wù)重”來(lái)形容。

2024年以來(lái)，權(quán)益基金的難賣(mài)已是常見(jiàn)現(xiàn)象。而且此次A500ETF首發(fā)銷(xiāo)售的時(shí)間又很緊，趕在指數(shù)編制方案最終落地之前，首批十只中證A500ETF就提前于9月10日開(kāi)賣(mài)。當(dāng)日，滬深兩市成交量合計(jì)僅有5200億元左右，顯示出市場(chǎng)人氣之低迷。

從實(shí)際的銷(xiāo)售情況來(lái)看，卻有點(diǎn)超乎預(yù)期的火爆。首先結(jié)束發(fā)行的嘉實(shí)中證A500ETF，僅用4天就完成了20億元上限的預(yù)定目標(biāo)，并開(kāi)啟了末日比例配售。隨后，多只A500ETF宣布提前結(jié)募集，并啟動(dòng)末日或全程比例配售。

根據(jù)記者對(duì)一些券商營(yíng)業(yè)部的草根調(diào)查，相比此前的中證2000ETF、科創(chuàng)100ETF、A50ETF，對(duì)于A500ETF首發(fā)任務(wù)，多位營(yíng)業(yè)部人士都向記者表示，并沒(méi)有向客戶推薦認(rèn)購(gòu)。例如，中信證券上海地區(qū)某投顧向記者表示，這還要考慮到客戶的意愿，我們沒(méi)有在市場(chǎng)環(huán)境下行的背景下，強(qiáng)行去逆風(fēng)推銷(xiāo)。

“去年以來(lái)發(fā)行的幾只熱門(mén)寬基ETF，如中證2000ETF、科創(chuàng)100ETF、A50ETF，我開(kāi)戶的幾家券商的客戶經(jīng)理都會(huì)向我主動(dòng)做推薦，但這次A500ETF的首發(fā)，他們都沒(méi)有給我發(fā)消息。”滬上某投資者告訴記者。 

那么，為什么在對(duì)標(biāo)指數(shù)還未上線，券商對(duì)客戶引導(dǎo)也不夠充分的情況下，有的券商可以賣(mài)的這么快？在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這背后可能是一些“奇招”起到了作用。

事實(shí)上，近日，記者從多方了解到，此次A500ETF首發(fā)大戰(zhàn)，一些頭部券商為了激勵(lì)一線銷(xiāo)售人員在獎(jiǎng)勵(lì)政策上進(jìn)行了大幅加碼。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，嘉實(shí)A500ETF此役能超預(yù)期的速戰(zhàn)速?zèng)Q，華東地區(qū)某頭部券商功不可沒(méi)。 

近日市場(chǎng)有傳聞稱，國(guó)泰君安內(nèi)部給予了力度較大的A500ETF銷(xiāo)售激勵(lì)政策，比如有消息稱，給予“1.2倍的考核政策，同時(shí)繼續(xù)銷(xiāo)量0.8%-1.6%的激勵(lì)，以獎(jiǎng)金的方式直接計(jì)入薪酬包。”

某知情人士向記者表示，近日市場(chǎng)流傳的相關(guān)券商A500ETF銷(xiāo)售勵(lì)政策的小作文應(yīng)具有一定的可信度。“所謂1.2倍的考核政策，就是你賣(mài)了100萬(wàn)的產(chǎn)品，公司給你算120萬(wàn)。那么銷(xiāo)量0.8%～1.6%的激勵(lì)，就是你賣(mài)100萬(wàn)最少給你8000元的工資，最多可以給到1.6萬(wàn)。公司內(nèi)部不同區(qū)域銷(xiāo)售激勵(lì)政策會(huì)有所不同，另外如果你完成的量大，拿到的激勵(lì)也會(huì)不一樣。”

不過(guò)，據(jù)記者了解，此次A500ETF銷(xiāo)售，國(guó)泰君安部分地區(qū)并沒(méi)有實(shí)行上述1.2倍的考核政策。

另從上述知情人士了解到，國(guó)泰君安此次給部分區(qū)域一線業(yè)務(wù)部門(mén)人員A500ETF銷(xiāo)售的激勵(lì)政策為銷(xiāo)售金額的1%，而以往激勵(lì)政策僅為銷(xiāo)售金額的1‰。而且要拿到這全部的1%的獎(jiǎng)金，也不需要在A500ETF上市后鎖定持有一段時(shí)間，上市首日就可以贖回。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這些力度較大的激勵(lì)措施能在一定程度上變相鼓勵(lì)券商一線銷(xiāo)售人員“自賣(mài)自買(mǎi)”A500ETF以完成考核指標(biāo)，因?yàn)樯鲜?ldquo;1%”的銷(xiāo)售激勵(lì)政策正好可以覆蓋掉ETF0.8%的認(rèn)購(gòu)費(fèi)率，剩下的0.2%算是公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

A500ETF認(rèn)購(gòu)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)于上述銷(xiāo)售政策，某中型券商財(cái)富管理的負(fù)責(zé)人則是指出，“考核力度中等，但激勵(lì)算給得挺多的。現(xiàn)在ETF收入很少，一般是支持不了這么高的激勵(lì)。只有落了托管或者券結(jié)的，才能這么給。常見(jiàn)ETF首發(fā)，就是千5左右的認(rèn)購(gòu)費(fèi)，萬(wàn)5左右的尾隨。二級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)的就基本沒(méi)收入。”

據(jù)記者了解，國(guó)信證券在此次A500ETF銷(xiāo)售中考核就是按照1：1計(jì)算，在激勵(lì)方面，每家分公司不一樣。

同時(shí)，有券商滬上分支機(jī)構(gòu)的投顧人員坦言：“公司在這次A500ETF銷(xiāo)售中，考核的系數(shù)還不到1。”

“考核的權(quán)限在總公司，分支機(jī)構(gòu)是不能夠變的，但是激勵(lì)機(jī)制上，分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的利潤(rùn)以及銷(xiāo)售費(fèi)用情況，對(duì)員工進(jìn)行不同程度的補(bǔ)貼，具體要因各分公司而異，像A500ETF這種產(chǎn)品，有可能會(huì)進(jìn)一步提高激勵(lì)的比例。”某大型券商財(cái)富管理資深人士表示。

而該資深人士進(jìn)一步指出：“這次A500ETF銷(xiāo)售了解下來(lái)，幾家主力代銷(xiāo)的券商，各家激勵(lì)政策的比例很少有低于1%的，大家都很拼。”

一些前期準(zhǔn)備不夠充分的券商，或處于“躺平”狀態(tài)的券商則是在代銷(xiāo)產(chǎn)品后期，甚至是周末都在瘋狂的“卷”。例如，中信建投證券趕在代銷(xiāo)產(chǎn)品的最后一天上演的“大爆發(fā)”，也一度讓市場(chǎng)驚訝。 

與此同時(shí)，此次A500ETF發(fā)行，不僅僅背著指標(biāo)的券商投顧們自掏腰包完成考核任務(wù)，不少券商也是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)帶頭自掏腰包購(gòu)買(mǎi)了代銷(xiāo)的A500ETF產(chǎn)品。

券商的“卷”不僅僅是在代銷(xiāo)層面，而據(jù)了解，作為首批A500ETF的券結(jié)方、托管方，不少券商的自營(yíng)資金也親自下場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

有業(yè)內(nèi)人士感慨道，縱觀此輪A500ETF的銷(xiāo)售，就兩個(gè)字“逼單”，整個(gè)過(guò)程要求的是從高層到基層員工的執(zhí)行力。

現(xiàn)在券商做ETF首發(fā)是“賠本賺吆喝”？

據(jù)了解，過(guò)往ETF銷(xiāo)售收入和產(chǎn)品之間是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，就是券商賣(mài)了多少基金產(chǎn)品，公募基金就給券商多少倍的傭金量，而在此次公募費(fèi)改后，就不允許再和產(chǎn)品一一對(duì)應(yīng)。

某中小型券商產(chǎn)品部人士給記者算了一筆賬，“以往券商首發(fā)ETF收入來(lái)自兩方面:一是公募基金管理費(fèi)的50%;二是40倍的交易傭金量，結(jié)合萬(wàn)八的傭金，總計(jì)下來(lái)有3.2%的傭金收入。這3%屬于創(chuàng)收，可惜費(fèi)改后沒(méi)有了。目前，首發(fā)的A500ETF管理費(fèi)只有1.5%，即使按最高的50%，也只有7.5‰，基本上已賺不到錢(qián)了。” 

那么，在對(duì)價(jià)交易傭金消失后，現(xiàn)在券商ETF首發(fā)真的是不賺錢(qián)了嗎？

某券商行業(yè)研究人士近日向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“在公募費(fèi)改之前，首發(fā)的銷(xiāo)售費(fèi)用其實(shí)大多數(shù)是來(lái)自于交易傭金。因?yàn)榻灰讉蚪鹗怯?jì)在凈值里，花掉直接影響凈值，所以花掉的主要是投資者的收益，不影響公募基金公司的利潤(rùn)；而管理費(fèi)收入是公募基金公司的營(yíng)業(yè)收入。當(dāng)然一些比較重要指數(shù)的ETF發(fā)行，基金公司確實(shí)是會(huì)花大量成本，管理費(fèi)或xx倍交易傭金，都是有的，以保障有一定首發(fā)規(guī)模，同時(shí)最好能挑保留率相對(duì)好的券商渠道賣(mài)。關(guān)于管理費(fèi)的50%，這個(gè)比例是可能的，尤其是小公募基金。但我覺(jué)40倍的交易傭金太多，20倍差不多了，當(dāng)然也取決于券商能承諾賣(mài)多少量。” 

而前述大型券商財(cái)富管理資深人士則指出，“公募費(fèi)改后，ETF的首發(fā)收入，不再是單一的，而需要綜合考慮了。當(dāng)下，很多券商、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和基金公司形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。券商銷(xiāo)售這家公募基金旗下的多只產(chǎn)品，基金公司把所有產(chǎn)品的費(fèi)用進(jìn)行打包支付給券商。換而言之，就是券商收到的是其代銷(xiāo)多只產(chǎn)品的一個(gè)整體費(fèi)用，至于券商如何分配，那么就是券商自己的事情了。比如說(shuō)，基金公司支付ETF的費(fèi)用主要是含包含了銷(xiāo)售和研究?jī)刹糠值馁M(fèi)用。目前券商實(shí)際上是把激勵(lì)的費(fèi)用，以獎(jiǎng)金的形式先墊給了銷(xiāo)售人員而已。” 

該資深人士進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，總體來(lái)看，降費(fèi)降傭之后，ETF對(duì)券商來(lái)說(shuō)，總收入是下降的，但整體還是有賺的。這主要是券商自己內(nèi)部協(xié)調(diào)的問(wèn)題，涉及到托管、財(cái)富管理等多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，體現(xiàn)的是券商協(xié)同能力。 

而在前述券商行業(yè)研究人士看來(lái)，目前所謂ETF首發(fā)是賠本買(mǎi)賣(mài)的說(shuō)法，主要是代銷(xiāo)上很難對(duì)價(jià)交易傭金了。只有大券商能夠通過(guò)一些方式將原本交易傭金相同提成額的銷(xiāo)售費(fèi)用給到分支機(jī)構(gòu)。 

該行業(yè)研究人士指出，“現(xiàn)在公募給券商交易傭金，名義上只能說(shuō)是研究傭金，不能和銷(xiāo)售掛鉤。但是公募肯定還是更愿意出交易傭金換銷(xiāo)售資源而非管理費(fèi)。所以現(xiàn)在有些券商，例如公募托管費(fèi)收入比較高，會(huì)照樣問(wèn)公募要交易傭金方面的銷(xiāo)售對(duì)價(jià)，但是收到后就是研究傭金的名義，內(nèi)部不會(huì)做收入轉(zhuǎn)移，而是用托管收入發(fā)給分支機(jī)構(gòu)，所以問(wèn)題就在于平時(shí)收的托管收入夠不夠多，以覆蓋過(guò)往的銷(xiāo)售傭金，不然很難做轉(zhuǎn)移支付，因此一般只有大券商能打通內(nèi)部這個(gè)機(jī)制。或者使用券結(jié)模式，可以拿到絕大多數(shù)交易傭金，而且還能吃到銀行那邊的杠桿效益。” 

據(jù)公開(kāi)資料，首輪A500ETF發(fā)行，部分券商成為了A500ETF的托管方。據(jù)了解，最終也會(huì)根據(jù)公司內(nèi)部的政策，在收入方面和代銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行協(xié)同。

業(yè)內(nèi)另有觀點(diǎn)認(rèn)為，之所以在不太賺錢(qián)的情況下，一些券商仍然在A500ETF的首發(fā)銷(xiāo)售上投入了較大的資源，在于A500ETF的長(zhǎng)期規(guī)模可期。接受采訪的不少券商人士都認(rèn)為，A500ETF是個(gè)具有很好彈性的品種。

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期來(lái)看，情況并不容樂(lè)觀，因?yàn)樵谑装l(fā)申購(gòu)的規(guī)模里面有不少短期沖量的成分，很有可能這些A500ETF基金在上市后短期內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)規(guī)模的大幅縮水。尤其是對(duì)于上述一些在此次A500ETF首發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中付出較多激勵(lì)成本的券商而言，何時(shí)能通過(guò)托管、券結(jié)收入把成本賺回來(lái)，“這個(gè)賬是算不過(guò)來(lái)的”。 

A500ETF大戰(zhàn)背后券商各自的盤(pán)算

回看這輪首批A500ETF的發(fā)行，幾乎就是一場(chǎng)頭部券商銷(xiāo)售能力的大戰(zhàn)。對(duì)于上述最近投入大量資源加入這場(chǎng)銷(xiāo)售大戰(zhàn)的券商而言，傳統(tǒng)賣(mài)方思維的痕跡依然濃重。當(dāng)然這背后，也少不了券商與相關(guān)A500ETF券結(jié)、托管業(yè)務(wù)的深度綁定的盤(pán)算。 

不過(guò)，還有一些大型券商卻顯得比較淡定。例如，在這場(chǎng)戰(zhàn)斗之中，擁有不少高凈值客戶群體的中金公司，卻并沒(méi)那么活躍。

在中金公司2024年半年報(bào)顯示，截至2024年6月底，公司財(cái)富管理總客戶數(shù)773.33萬(wàn)戶，客戶賬戶資產(chǎn)總值人民幣2.76萬(wàn)億元。 

此外，中金公司在2022年報(bào)中曾披露，2022年中金公司財(cái)富管理客戶數(shù)量達(dá)581.65萬(wàn)戶，較上年增長(zhǎng)28.3%，客戶賬戶資產(chǎn)總值人民幣2.76萬(wàn)億元。其中，高凈值個(gè)人客戶3.44萬(wàn)戶，高凈值個(gè)人客戶賬戶資產(chǎn)總值人民幣7796.02億元。由此，不難發(fā)現(xiàn)，其高凈值客戶戶均資產(chǎn)總值超過(guò)了2200萬(wàn)元。

不過(guò)，在首輪A500ETF的銷(xiāo)售中，中金公司并沒(méi)有成為券結(jié)方，也沒(méi)有頻繁露臉。 

據(jù)了解，致力向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型的東方證券，也并沒(méi)有成為首批A500ETF的券結(jié)方或托管方，也沒(méi)有高調(diào)的宣傳。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要求券商投顧能從市場(chǎng)的角度和客戶未來(lái)資產(chǎn)配置的角度去做。

事實(shí)上，A500作為市場(chǎng)非常重要的寬基指數(shù)，未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)以及價(jià)值備受市場(chǎng)認(rèn)可。因此，券結(jié)、托管業(yè)務(wù)就成了各大券商爭(zhēng)奪的對(duì)象。 

近日，致力于買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型的某中型券商有關(guān)人士曾向記者吐槽：“公司也去申請(qǐng)了（A500ETF）券結(jié)方，但是最終失敗。” 

某大型基金公司有關(guān)人士向記者表示，“首批A500ETF的券結(jié)方以及托管方的競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈。一般而言，選擇券結(jié)、托管方等機(jī)構(gòu)意味著對(duì)基金發(fā)行的支持，機(jī)構(gòu)渠道能力不能差，能夠?yàn)榘l(fā)行貢獻(xiàn)力量，同時(shí)也不能競(jìng)爭(zhēng)者太多。在溝通協(xié)商中，也會(huì)有機(jī)構(gòu)退而求其次，更換合作機(jī)構(gòu)。” 

該基金公司人士分析指出，券結(jié)模式可以提高基金交易結(jié)算的安全性以及資金的利用率，但也對(duì)券商的IT系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。因此，基金在選擇ETF券結(jié)方時(shí)，需要考慮券商的綜合實(shí)力，如渠道優(yōu)勢(shì)是否突出、券結(jié)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是否豐富、業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否能高效響應(yīng)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)取?nbsp;

前述券商財(cái)富管理資深人士表示：“一些中小券商實(shí)際上是想和基金公司管理團(tuán)隊(duì)建立起業(yè)務(wù)的聯(lián)系，有些券商可能還會(huì)和其他后面批次的A500ETF有合作。” 

據(jù)記者多方了解，在首批A500ETF名單中，確實(shí)有部分基金公司落選，甚至是頭部基金公司，而這也導(dǎo)致和其商談的券商未能成為首批產(chǎn)品的券結(jié)方和托管方。 

買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型之困

一面是公司層面展現(xiàn)出的高效執(zhí)行力，一面是一線銷(xiāo)售們的無(wú)奈。記者在近期的行業(yè)草根調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，券商在此輪A500ETF首發(fā)過(guò)程中，存在不少諸如從業(yè)人員自購(gòu)基金等行業(yè)亂象，甚至用貸款沖量也不足為奇。而這其實(shí)也是近些年來(lái)行業(yè)內(nèi)持續(xù)存在的積弊。

更有甚者，一些券商銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)不惜冒更大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。記者在一些黃牛經(jīng)常出沒(méi)的微信群里也看到不少為券商客戶經(jīng)理推廣A500ETF認(rèn)購(gòu)的廣告帖，這些廣告往往包含“包盈虧”“返現(xiàn)金額”等關(guān)鍵詞。

近年來(lái)，券商一線銷(xiāo)售人員與沒(méi)有資質(zhì)的黃牛開(kāi)展上述“合作”的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)并不少見(jiàn)。而這些違規(guī)行為也日益成為監(jiān)管處罰的焦點(diǎn)。9月19日，北京證監(jiān)局對(duì)長(zhǎng)江證券北京萬(wàn)柳東路營(yíng)業(yè)部開(kāi)出“罰單”，處罰事由為該營(yíng)業(yè)部存在委托無(wú)資質(zhì)第三方進(jìn)行客戶招攬，委托無(wú)資質(zhì)第三方進(jìn)行基金銷(xiāo)售，向第三方返還傭金、銷(xiāo)售提成和贈(zèng)送禮品并以其他費(fèi)用名目予以報(bào)銷(xiāo)等違規(guī)行為。

不過(guò)追根溯源，誘發(fā)上述問(wèn)題頻出的根源應(yīng)該還是當(dāng)前券商買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型面臨的困境。近年來(lái)，一面是身陷持續(xù)低迷的行情，一面是接踵而至的銷(xiāo)售任務(wù)，讓不少一線業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)前的行業(yè)“生態(tài)”頗為厭倦。在小紅書(shū)等流量大的社交平臺(tái)上，從業(yè)人員的抱怨、吐槽不絕于耳。

據(jù)某頭部券商投顧坦言，“這兩年除了關(guān)注度高的寬基ETF外，還有很多行業(yè)類(lèi)ETF的發(fā)行，這些ETF大多發(fā)行就是高點(diǎn)，上市后就開(kāi)始一路跌，這是很明顯的現(xiàn)象，所以這些ETF是沒(méi)有辦法在首發(fā)期間賣(mài)給客戶的，因?yàn)橘u(mài)完之后它就跌，客戶不就受傷了嗎？但是我們又有很重的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)不得不完成，賣(mài)又賣(mài)不掉，那么只有自己去買(mǎi)。”

某券商財(cái)富管理?xiàng)l線人士告訴記者，現(xiàn)在券商一線銷(xiāo)售為了完成任務(wù)，甚至不惜用貸款自購(gòu)基金。據(jù)上述投顧介紹，近年來(lái)為了完成基金首發(fā)指標(biāo)任務(wù)，券商營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售自己掏腰包去買(mǎi)基金或者用貸款買(mǎi)基金的現(xiàn)象真實(shí)存在，而且應(yīng)該不在少數(shù)，“之前客戶情緒都很差，都不愿意買(mǎi)，這時(shí)候指標(biāo)又盯得緊，那券商銷(xiāo)售只能自己買(mǎi)，那如果自己又沒(méi)錢(qián)，這怎么辦？”他坦言，此次A500ETF首發(fā)，自己并沒(méi)有向客戶多做推薦，為完成指標(biāo)就自己買(mǎi)了，“我們公司對(duì)A500ETF首發(fā)銷(xiāo)售很重視，還是自己買(mǎi)好了，不要坑客戶了。”

“整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在做的事情就很離譜，大家都是來(lái)上班的，為什么需要自己貸款買(mǎi)ETF，這也不合規(guī)。我覺(jué)得，正常的財(cái)富管理無(wú)論是從買(mǎi)方客戶需求角度出發(fā)也好，還是從資產(chǎn)配置的角度也好，不應(yīng)該對(duì)某些重點(diǎn)產(chǎn)品下發(fā)指標(biāo)，應(yīng)該進(jìn)行總量考核。” 

在他看來(lái)，“作為金融行業(yè)的銷(xiāo)售，有業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)可厚非，現(xiàn)在大家真正詬病的是，上面壓下來(lái)的指標(biāo)并沒(méi)有真正從市場(chǎng)需求和買(mǎi)方投顧的角度出發(fā)，企業(yè)在指標(biāo)制定上過(guò)分注重短期利益。導(dǎo)致這兩年類(lèi)似于這樣的靠沖量來(lái)做首發(fā)的ETF不在少數(shù)。但從凈值來(lái)看，之前市面上深度跌破1元的ETF有很多。” 

滬上某券商財(cái)富管理人士向記者表示，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)當(dāng)然要算短期的賬，但是更應(yīng)該立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，考慮整個(gè)市場(chǎng)以及長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。如果真的就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，然后僅僅算自己的賬，不算機(jī)構(gòu)、社會(huì)和可持續(xù)發(fā)展的賬，這樣的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也走不遠(yuǎn)。

事實(shí)上，上述券商的一些強(qiáng)激勵(lì)措施也可能在合規(guī)方面埋下了不少隱患。在華東某券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理看來(lái)，一些券商給員工這類(lèi)基金銷(xiāo)售的強(qiáng)激勵(lì)其實(shí)也有較大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，“現(xiàn)在行業(yè)的合規(guī)趨勢(shì)是按照客戶持有的時(shí)間進(jìn)行年化計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)，而不是一次性的給予獎(jiǎng)勵(lì)。部分券商這次獎(jiǎng)勵(lì)的力度比較大，可能也說(shuō)明大公司的資金量比較夠。”

值得一提的是，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，券商一線銷(xiāo)售用貸款自購(gòu)ETF的現(xiàn)象之所以會(huì)存在，除了考核壓力大之外，也和ETF的封閉期短有關(guān)，這樣貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，如果是那些有較長(zhǎng)封閉期的產(chǎn)品，就不適合用貸款沖量。 

然而，即便ETF封閉期短，但在行情不好的時(shí)候，券商營(yíng)業(yè)部員工自己貸款買(mǎi)基金，往往覆蓋不了貸款的融資成本，還有可能會(huì)產(chǎn)生額外虧損，尤其是這兩年。此外，用銀行貸款去投資金融產(chǎn)品本來(lái)也有違規(guī)之嫌。2020年7月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布實(shí)施《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》。《辦法》強(qiáng)調(diào)，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款資金用途應(yīng)當(dāng)明確、合法，不得用于購(gòu)房及償還住房抵押貸款，股票、債券、期貨、金融衍生產(chǎn)品和資產(chǎn)管理產(chǎn)品等投資。（《辦法》自2020年7月12日實(shí)施起設(shè)置2年的過(guò)渡期）

另有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以近年來(lái)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)上述亂象，與“指揮棒”的導(dǎo)向也不無(wú)關(guān)系。“現(xiàn)在監(jiān)管對(duì)券商財(cái)富管理的考核主要是看保有量、銷(xiāo)售規(guī)模，卻沒(méi)有對(duì)財(cái)富管理的成效進(jìn)行考核，比如說(shuō)券商通過(guò)財(cái)富管理買(mǎi)方投顧服務(wù)究竟給客戶帶來(lái)了多少收益，這方面考核相對(duì)缺失。所以導(dǎo)向是有問(wèn)題的。”

9月24日，是此輪A500ETF認(rèn)購(gòu)?fù)瓿傻淖詈笠惶欤『迷诋?dāng)天A股市場(chǎng)終于反身向上，短短三天內(nèi)就沖上了3000點(diǎn)，并繼續(xù)高歌猛進(jìn)，儼然開(kāi)啟了一輪久違的牛市。

這讓身為營(yíng)業(yè)部老人的孟哲百感交集，“我經(jīng)常和客戶講判斷A股牛熊，有兩個(gè)指標(biāo)可以參考，一是出現(xiàn)類(lèi)似現(xiàn)在這樣券商一線業(yè)務(wù)員工為了完成銷(xiāo)售任務(wù)大面積自購(gòu)基金的情況，往往可以對(duì)應(yīng)A股市場(chǎng)的底部。另外，如果基金首發(fā)認(rèn)購(gòu)火爆，出現(xiàn)大面積配售的消息頻出，那么市場(chǎng)離見(jiàn)頂可能就不遠(yuǎn)了，你可以堅(jiān)定的賣(mài)出或者贖回手中的權(quán)益資產(chǎn)。最近的情況再一次驗(yàn)證了這一規(guī)律。”

時(shí)間已進(jìn)入四季度，展望可能即將到來(lái)的第2批A500ETF銷(xiāo)售任務(wù)，孟哲認(rèn)為要完成指標(biāo)仍然不會(huì)輕松，但估計(jì)在最近火爆行情的烘托下，背負(fù)指標(biāo)的同行們的壓力會(huì)小一些。

據(jù)記者多方了解到，在首批A500ETF名單爭(zhēng)奪中，部分基金公司落選了，但是已在積極申請(qǐng)，希望能搭上第二批的班車(chē)。

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