每經記者 袁園    每經編輯 馬子卿    

過去兩年間，國內保險行業尤其是壽險業經歷了巨大變革，昔日高速增長的發展勢頭已逐漸放緩，整個行業進入了一個深度調整和轉型的階段。

從市場需求來看，隨著消費者消費習慣的改變、保險意識的提高以及人口老齡化的到來，市場上存量的保險產品已經無法完全滿足消費者的個性化需求，壽險機構需要在產品端加強創新，從而開發出更適合消費者需求的產品；從行業發展來看，經過三十多年的發展，我國的保險深度和保險密度得到了極大的提升，市場也逐漸從增量走向存量，機構想要尋求新發展，就必須精耕細作；從監管思路來看，“防風險”已經成為當下的主旋律，無論是“報行合一”還是下調保險產品預定利率其實都是在降低壽險機構的負債成本，推動從業機構往更健康的方向發展。

2024年，《每日經濟新聞》迎來風華正茂的20歲，特別啟動“智見未來——全球高端人物專訪系列”。在產品利率切換的當下，從業機構該如何調整產品策略？對明年壽險業的發展有什么樣的預判？信美人壽相互保險社董事長楊帆接受了《每日經濟新聞》記者（以下簡稱“NBD”）專訪，就以上問題給出了其見解和看法。

中小險企的經營模式要從“依賴利差”轉向“三差收益平衡”

NBD：今年之于壽險業可謂是特殊的一年，也是行業深度轉型的一年：渠道的、產品的、投資的??幾乎涵蓋險企經營的方方面面。作為從業者，你對今年壽險行業的發展有什么樣的感受和觀察？

楊帆：在過去經濟高速增長周期中，眾多中小保險公司以規模、儲蓄型產品作為主要發展思路，過分倚重利差，保險市場整體增長的同時，也存在發展結構單一等諸多現象。而如今在低利率市場環境下，利差損風險如影隨形。隨著新“國十條”、預定利率調整、新會計準則等監管政策出臺，險企必須從過去依賴利差的經營模式，轉向業務結構平衡，三差收益平衡，進而實現高質量可持續發展。

NBD：監管在《關于健全人身保險產品定價機制的通知》中要求，建立預定利率與市場利率掛鉤及動態調整機制。壽險產品定價機制市場化后，跟理財、基金等產品同臺競爭，人身險產品的優勢在哪里？險企又該如何調整產品策略和渠道策略？

楊帆：與理財、基金等短期產品不同，人身險的特點是長期乃至終身的保障，產品具有確定性，是安全穩健的基礎資產配置之一。同時，人身險具有融合醫療、健康、養老等多方面保障，可以為客戶提供全方位、全生命周期的保障與服務，體現差異化的金融服務。

對于險企而言，應該平衡并豐富產品結構，尤其在養老、健康等市場需求領域，加強產品創新與差異化特色經營；在渠道策略方面，險企可以根據渠道特色及優勢進行與之匹配的產品及服務合作，也可以與渠道也可在產品定制、資源互換等方面進行更深度的融合。

挖掘客戶真實需求是“以客戶為中心”的前提

NBD：當前壽險業已經從增量客戶時代轉變為存量客戶時代，“以客戶為中心”已經成為每家保險公司的必選項，你認為壽險機構該如何踐行“以客戶為中心”？

楊帆：“以客戶為中心”首先需要險企有深入的客戶洞察，深入挖掘客戶的真實需求；其次是險企能圍繞多元化的客戶需求，推出相應的產品及全面的解決方案，同時還需要提供持續的客戶互動和優質的客戶服務。

最后，險企還需要搭建以客戶為核心的組織架構、系統架構、服務體系，將過往的“鏈條式”架構改為“輻條式”架構，通過數智化能力迭代和人工智能的加持，為客戶提供全方位高效便捷的服務體驗。

NBD：你如何看待當前行業提得最多的“大康養”戰略？險企又該如何下好這盤棋？

楊帆：隨著人口老齡化進程不斷加快，“保險+康養”已經成為行業趨勢，正在重塑壽險業發展軌跡。對于中小險企而言，目前還不具備重資產模式的條件，可以通過輕資產模式布局，同時要“有進有退”。

“進”指堅定進入康養領域，發揮自身資金、客戶資源優勢，金融牌照信用及數字化能力；“退”指退出康養機構日常管理。將康養服務交給健康、醫療等專業機構。

以信美為例，在養老體系建設方面，信美一方面在養老保險產品方面積極發揮專業及創新優勢，為客戶提供全生命周期的養老產品保障；另一方面，信美秉承“服務即業務”的理念，扎根會員服務。逐漸建立起覆蓋國內外的健康醫療服務平臺；全面發布了康養服務品牌，實踐分年齡段的“旅居養老+居家養老+住院養老”（THH）輕型跨業合作養老服務模式，滿足會員精神、健康雙重需求供給。

保障和收益并重的分紅險會成為未來幾年的主流產品

NBD：此前，中央金融工作會議提出要做好五篇大文章，“數字金融”首次被寫入中央文件，發展數字金融日益成為全社會、全行業的共識。你認為中小企業該如何抓住數字化機遇？

楊帆：數字金融對保險服務的助力是多方面的，它不僅改變了保險公司的運營方式，實現了降本增效，也改善了消費者的體驗，提供了高效、便捷的服務。

數字化建設是一項系統性工程，涉及整個公司的各個部門及多個專業領域，與公司治理、組織變革息息相關，需要公司的決策層親自推動，以此引導和支持公司從全局、全價值鏈、全要素出發開展整體統籌和優化工作。

當企業戰略思路不清晰時，數字化轉型無所適從；業務需求不清晰時，IT團隊返工不斷；而IT具有客觀公正的屬性，是公司戰略執行最好的工具。尤其在AI時代來臨時，壽險公司的IT團隊不應是輔助性部門，而應是核心部門。

NBD：在當下行業發展正值轉換的關鍵時期，你對2025年壽險業發展趨勢如何預判？

楊帆：如何保證承保端收益應是未來產品的主流趨勢。從目前行業一致性的選擇看，保障和收益并重的分紅險可能會成為未來幾年的主流產品。

同時，隨著老齡化進程不斷加快，延遲退休政策的落地，對于養老保障的需求也會呈現增長趨勢。當代老年人需求結構正在從生存型向發展型轉變，更加注重生活品質和精神需求，且老年人的養老周期是長期的、動態的、包含身體與心理的。如何為老年人提供符合其需求的產品與全生命周期的服務，也將成為壽險行業持續需要探索的方向。