“我把為客戶賺錢是我們的責任，刻在了墻上，也刻在了我的心里，這是我每天的心靈拷問。”——這是廣發證券總經理助理方強在一次公開活動中袒露的心聲，也是近年來廣發證券財富管理理念變化的真實寫照。

近年來，廣發證券圍繞高質量發展不斷強化投研能力和投顧專業服務能力建設，持續打造差異化的產品和服務供給體系，推動財富管理業務向“以投資者為本”的買方投顧轉型，提升投資者獲得感。

經過財富管理轉型深度布局和快速發展，廣發證券已建立起行業領先的品牌優勢，成為國內最佳財富管理機構之一。例如，廣發證券的投資顧問隊伍人數連續多年位居全行業第一（母公司口徑）；所建立的“騏驥”系列買方投顧服務品牌，專業能力獲得行業及客戶高度認可。

隨著政策的大力推動和國內經濟的持續向好回升，資本市場長期前景可期，證券行業高質量發展的遠景確定，而廣發證券通過踐行研究驅動的買方投顧理念，將以更優質的泛財富管理服務，為廣大投資者實現資產保值增值的目標助力。

以專業能力驅動買方投顧轉型

據廣發證券對國內外財富管理市場與商業模式的研究，財富管理行業根據發展特點和側重，可分為以下三個階段：

第一階段，財富管理主要面向高端個人及家族，以銀行為主導，提供理財、稅收、遺產及賬戶服務等，核心要素是客戶資產門檻與規模。

第二階段，財富管理業務快速發展，在傭金自由化背景下，客群發生分層分流，財富管理機構需要根據客群特點，提供差異化的產品服務，側重點在于擴大客戶數和產品費率差異。

第三階段，財富管理業務逐漸成為財富管理機構業務支柱，發力點在于大財富管理板塊強化聚合和以客戶為中心的部門協同，側重點在于進一步提升戶均資產和利潤率。

而對于正處在第二階段的國內證券行業而言，是否要堅定向以買方投顧為特征的財富管理新形態轉型，一些海外投行的戰略選擇或可作為參考。2004年，摩根士丹利個人投資者事業群提出“成為大眾富裕客戶與高凈值客戶的第一選擇”的戰略目標；2008年金融危機后，摩根士丹利通過反思商業模式堅定了轉型的決心，合并花旗美邦，并多次收購財富管理機構；近年來，該公司識別并抓住財富管理機遇，實現了營收、利潤的趨勢性增長。隨著財富管理占比的逐年提升，目前，摩根士丹利近半數凈收入來自財富管理業務。其公司注冊投資顧問約16000名，占公司員工總人數比例約為25%。

相似的發展趨勢在國內證券行業亦逐漸清晰。作為廣發證券財富管理業務的重要決策人之一，方強坦言：在廣發證券，“我要如何為客戶賺錢？”“為客戶賺錢的機會在哪里？”“是否做到了把為客戶賺錢視作自己的責任？”是各級員工每天都要直面的“心靈拷問”。

而如何做到在任何時候、任何地方，都能為客戶找到賺錢的機會？這依賴于以專業能力為驅動內核的買方投顧能力的建設。

“在廣發證券，我們提買方投顧化、資產配置化、解決方案化，這是我們對買方財富管理的定義。”方強表示。

近年來，廣發證券積極踐行以研究驅動的買方投顧理念，覆蓋全市場管理人，為投資者優中選優，“廣撒網”“捕好魚”。

2021年廣發證券以“專業、專心、專為您”為初心，以“為投資者財富保值增值”為使命，發布了“騏驥50計劃”。該計劃匯聚了廣發證券財富管理專業研究力量，致力為投資者發現獲取中長期穩定超額收益、風格鮮明、規模適度的公私募優秀管理人。

此外，以大類資產配置理念為先導，圍繞“廣發騏驥50”品牌，廣發證券還陸續衍生出“騏驥甄選財富規劃”“騏驥傳世鑫享家族信托計劃”“騏驥廣系列”“微騏驥”等資產配置解決方案子品牌，力爭滿足投資者“千人千面”的財富管理需求。

產品收益測評表現市場領先

2024年9月~10月，21世紀資管研究院發起了對基金銷售平臺的體驗測評，該測評綜合考慮基金規模情況，分別選取第三方平臺3家、銀行5家、券商3家（包括廣發證券）共11家平臺，以其線上銷售的主力渠道App為測評對象，發布系列報告。

行業數據顯示，截至2023年末，廣發證券代銷金融產品收入同業市占率高達6.57%，公募基金保有額市占率也達0.54%，創歷年新高；截至2024年一季度，該公司代銷金融產品收入同業市占率達6.66%，公募全市場保有額市占率超0.5%，均處行業較高水平，私募保有規模也行業領先；財富管理相關代銷產品收入和代銷公募基金股混保有排名居行業前列，行業領先地位穩固。

據上述報告測評結果顯示，螞蟻財富、招商銀行、廣發證券在基金選品能力方面排名分列前三。其中，螞蟻財富、招商銀行得益于規模指標優勢，而廣發證券則憑借產品業績指標“逆襲”，位列第3位。

值得一提的是，在收益表現的測評中，報告以近一年收益率作為篩選依據，選取了在售產品中收益最好和最差的兩極，收集每類中收益率排名前二十位及后二十位的收益率數據。將不同平臺收益率指數化計算后，廣發證券在11家基金銷售平臺中排名首位，其次為幾家銀行。第三方平臺雖然整體規模排名靠前，在業績表現方面略處劣勢。

另據業內統計，截至2023年底，廣發證券嚴選的公私募產品跑贏市場同類的勝率長期維持在70%以上；富裕層級以上客戶的產品覆蓋率（產品客戶數占有效客戶數比例）超45%，處行業較高水平。

為大灣區居民提供更優質跨境理財服務

作為長期深耕大灣區的行業領先券商，廣發證券充分利用區位優勢拓展境外業務，進一步豐富投資者保值增值需求的有效途徑。今年以來，廣發證券先后通過完成惠理集團部分股權收購，增資廣發控股（香港），加碼跨境業務，提升全球資產配置能力。

隨著今年2月26日《粵港澳大灣區“跨境理財通”業務試點實施細則》正式實施，“跨境理財通”已邁入2.0階段。11月1日，首批券商“跨境理財通”業務試點名單正式公布，廣發證券成功入選，成為首批獲得業務試點參與資格的14家證券公司之一。這一重要里程碑標志著廣發證券在深化粵港澳大灣區金融合作、助力居民財富跨境配置方面又邁出了堅實的一步。入選“跨境理財通”業務試點后，廣發證券將重點做好以下三方面的工作，為客戶帶來具有廣發特色的“跨境理財通”客戶服務：

一是從集團層面自上而下推進業務布局，以境內外高效的業務聯動，全力做好境內外客戶的綜合服務。廣發證券集團國際業務布局較為完善，以集團研究實力引領產品規劃及資產配置方向，統籌集團境內外的資產管理機構優勢資源，構建全天候、多元化的產品供給體系。通過綜合化的財富管理解決方案，全面匹配客戶的境內外綜合投資需求。

二是以業內領先的財富管理服務，為投資者優中選優，充分滿足投資者跨境投資多元化配置的需要。近年來，廣發證券踐行以研究為驅動的買方投顧理念，專注于服務客戶財富保值增值需求，在研究、資產管理、財富管理等核心業務領域均取得行業領先優勢。公司配置了超過50人的資產配置研究團隊，匯聚財富管理專業研究力量，以大類資產配置理念為先導，為投資者在全市場精選優秀的資產管理人，滿足投資者個性化的財富管理需求。同時，廣發證券堅持踐行高質量發展理念，現已擁有一支超過4500人的專業投資顧問團隊，投資顧問隊伍人數連續多年位居全行業第一（母公司口徑）。

三是通過快速響應的線上投資運營體驗，為客戶提供更為敏捷的全流程跨境服務。廣發證券將全力提升線上服務效率，為客戶提供操作更為便捷的投資體驗。以完善的線上渠道功能，讓投資者可以體驗順暢無礙的“跨境理財通”全流程服務。以南向通為例，符合資質的合格境內投資者可通過易淘金的“跨境理財通”板塊，進入合作的香港券商業務專區辦理跨境理財通業務。在開戶完成后，客戶將能瀏覽跨境理財通產品全局，關注心儀的投資產品，及時查閱資產賬戶體系的變化。

后續，廣發證券將繼續發揮自身專業優勢，為粵港澳大灣區居民提供更加優質、便捷的跨境財富管理服務，助力大灣區居民實現財富保值增值的目標。

展望未來，業內認為，中期角度來看，盡管市場易被交易情緒影響，但隨著政策的大力支持和經濟基本面的回升，國內資本市場長期向好的方向不變，證券行業長期高質量發展的趨勢確定。作為業內率先實施財富管理轉型的機構之一，廣發證券有望抓住機遇，實現跨越式發展，以更優質的泛財富管理服務，贏得市場的青睞。 文/尹一