每經(jīng)記者 潘婷  趙景致    每經(jīng)編輯 孫志成 馬子卿    

12月15日，個(gè)人養(yǎng)老金制度在36城試點(diǎn)兩年多后，開(kāi)始向全國(guó)推行。我國(guó)的養(yǎng)老第三支柱迎來(lái)加速發(fā)展時(shí)代。對(duì)銀行而言，為了加速拓展業(yè)務(wù)，搶占個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)，部分網(wǎng)點(diǎn)便有了“開(kāi)戶指標(biāo)”。

考核有需求，員工自然需要奔忙完成業(yè)績(jī)。近日，對(duì)于銀行指標(biāo)的“硬性需求”，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，在多家電商平臺(tái)有人在兜售個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶指標(biāo)。“個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶，指標(biāo)完成不了，咋辦？”某平臺(tái)上，有中介正在推廣個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：“需要完成養(yǎng)老金指標(biāo)的，找我。”

多家線上平臺(tái)滋生養(yǎng)老金開(kāi)戶指標(biāo)“銷(xiāo)售鏈”

“指標(biāo)完成不了，救救！”某城商行員工在某社交平臺(tái)表示，該銀行有個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶指標(biāo)，需要開(kāi)10個(gè)戶，不需要客戶往里存錢(qián)。他表示：“完成開(kāi)戶就可以領(lǐng)盒馬、京東等50元代金券，開(kāi)了我再給你補(bǔ)貼！一定要掃我的碼開(kāi)通。”

據(jù)悉，銀行開(kāi)戶有考核并非個(gè)例。記者了解到，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶只能在一家銀行開(kāi)戶，在個(gè)人養(yǎng)老金制度從36個(gè)先行城市（地區(qū)）推開(kāi)至全國(guó)后，新開(kāi)放地區(qū)的銀行都在推廣個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，搶占“藍(lán)海”市場(chǎng)，部分銀行設(shè)定了相應(yīng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

而在考核壓力下，除了員工主動(dòng)找客戶外，還可以找中介幫忙。記者注意到，有專門(mén)的中介，針對(duì)員工需求提供開(kāi)戶服務(wù)。

在一家規(guī)模排名行業(yè)前列的閑置二手交易平臺(tái)上，記者就見(jiàn)到多個(gè)商戶在兜售這類(lèi)指標(biāo)。不少商家打著“個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶，幫助銀行員工指標(biāo)”“個(gè)人養(yǎng)老金，全國(guó)作業(yè)”等。

圖片來(lái)源：某閑置二手交易平臺(tái)

同樣在其他電商平臺(tái)，社交平臺(tái)上都見(jiàn)到諸多這類(lèi)廣告，通常打的標(biāo)題文案是“養(yǎng)老金開(kāi)戶指標(biāo)完不成了咋辦？”等。

“養(yǎng)老金開(kāi)戶任務(wù)壓力大嗎？靠譜開(kāi)通！養(yǎng)老金賬戶直接填您的推薦碼，包售后。”社交平臺(tái)上，一開(kāi)戶中介發(fā)文推廣。

“全國(guó)都接，年底了都在沖業(yè)績(jī)，您有多少量？”一位“開(kāi)戶中介”嫻熟地詢問(wèn)身份為客戶（下同）的記者，并且給出其他聯(lián)系方式，讓記者添加其好友。

在添加好友后，該中介稱：“月底沒(méi)幾天了，你要做啥（哪個(gè)行）。”在與該中介溝通的過(guò)程中，記者了解到，該中介多家銀行等個(gè)人養(yǎng)老金賬戶業(yè)務(wù)都能做。隨后，記者點(diǎn)開(kāi)另外一個(gè)中介在某閑置二手交易平臺(tái)上的廣告，其表示，業(yè)務(wù)各地推廣，。

圖片來(lái)源：某閑置二手交易平臺(tái)

“地推找人，100元開(kāi)一戶”

在銀行員工個(gè)人推廣中，部分員工表示了拓展客戶的困難，“我們網(wǎng)點(diǎn)一天五個(gè)保底，但客戶一般不太愿意聽(tīng)我們介紹。”

那么中介是如何推廣開(kāi)戶的？當(dāng)記者問(wèn)到時(shí)，多數(shù)商家均表示為地推獲客。例如，一位商家表示，其靠的是寫(xiě)字樓做宣傳。“現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)100（元）一戶，如果需要50戶以上，每戶就可以優(yōu)惠10塊，我們會(huì)直接拿著你的開(kāi)戶二維碼宣傳。”該中介表示，他們和客戶說(shuō)得很清楚，就是開(kāi)通個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，不會(huì)引來(lái)客戶投訴，“客戶投訴你，我們都不用干了。”

除了地推外，也有商家表示自己是租商場(chǎng)送禮品，“目前某國(guó)有大行是75（元）開(kāi)一個(gè)戶。”

記者注意到，從價(jià)格來(lái)看，中介提供的報(bào)價(jià)普遍在70元到150元之間，其中100元一戶的報(bào)價(jià)較多，且一家商戶的價(jià)格也會(huì)實(shí)時(shí)變化。

“某股份行的（個(gè)人）養(yǎng)老金（賬戶），72（元）一戶，另一家股份行的少一點(diǎn)。”在記者表示價(jià)格貴之后，一位中介稱：“便宜的可能是假單，我們專門(mén)地推兩年了。”“您要入金嗎？”記者也注意到，這位中介可以開(kāi)立入金的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶。“不入金的75（元）一個(gè)戶，入金80元。”這位中介告訴記者，開(kāi)通方式是微信掃碼，和銀行里的流程都一樣的。

在溝通中記者了解到，這種形式開(kāi)立的賬戶也可以在后臺(tái)看到。在記者咨詢?cè)撝薪榭蛻羰悄睦飦?lái)的后，其表示“地推做的”。“此前，某銀行上海某支行一周開(kāi)了幾千單，價(jià)格炒到一百多元一戶，我開(kāi)了幾千單了，現(xiàn)在禮品給少了根本開(kāi)不了戶。我比較想開(kāi)你這個(gè)銀行的（個(gè)人養(yǎng)老金賬戶），其他行在我這里更貴。”

記者了解到，開(kāi)戶價(jià)格高低主要與地區(qū)、開(kāi)戶數(shù)量、是否入金有關(guān)。“南京160元，江蘇150元，我們這便宜一些，100元一戶，滿50戶一戶優(yōu)惠10元。”另一自稱“開(kāi)戶地推推廣服務(wù)”人員表示。

“目前某國(guó)有大行的開(kāi)戶是75元一個(gè)，價(jià)格不包括往里面存錢(qián)。存錢(qián)的話，存10元就需要95元一個(gè)，漲20元。不同銀行價(jià)格不一樣，比如另一家國(guó)有行現(xiàn)在就是80元至90元一個(gè)戶，我們一天能開(kāi)幾千個(gè)，量大有優(yōu)惠。”

在記者表達(dá)“需要某國(guó)有大行的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，但是擔(dān)心后續(xù)被客戶投訴”等隱患后，另一位中介也告訴記者：“沒(méi)問(wèn)題，開(kāi)戶的都是該行客戶。”該中介稱，他會(huì)“拉人去銀行開(kāi)，找我（投訴）也不能找你”。

一位中介告訴記者，其也是某國(guó)有大行客戶

圖片來(lái)源：受訪人

在付款形式上，有中介表示可以選擇一單一結(jié)——“先發(fā)（紅包），過(guò)了點(diǎn)（紅包）”。也有中介表示，可以開(kāi)戶完成后，沒(méi)問(wèn)題再付費(fèi)，“需要先把銀行開(kāi)戶二維碼發(fā)我。”

客戶開(kāi)戶可拿到60元

值得注意的是，個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶具有唯一性，目前用戶也可以注銷(xiāo)轉(zhuǎn)移賬戶。有商家表示：“可以保證3個(gè)月不銷(xiāo)戶，銷(xiāo)戶了我給你補(bǔ)。”

除了部分商家所說(shuō)的地推外，也有商家在二手平臺(tái)掛單，找愿意開(kāi)通個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的客戶甚至“中間人”：若客戶可以多拉人，還有價(jià)格優(yōu)惠。

“目前開(kāi)戶是40（元）一戶。”一商家對(duì)記者表示，并發(fā)來(lái)了開(kāi)戶流程：需要客戶用微信掃描個(gè)人養(yǎng)老金推廣碼，注冊(cè)登錄后再用相應(yīng)銀行App掃碼開(kāi)戶，其中也需要刷臉認(rèn)證等流程。

“如果覺(jué)得合適我就給你申請(qǐng)碼，你可以先操作一下，就可以拿個(gè)40元。”該商家表示。記者還注意到，該商家此前掛單價(jià)格為80元，商家表示此前價(jià)格比較高，現(xiàn)在有所下跌。

“現(xiàn)在花錢(qián)或者做團(tuán)隊(duì)就能拿80元。”上述商家表示，拉的人越多價(jià)錢(qián)越高，對(duì)客戶也沒(méi)有地域要求，“昨天加入的小伙伴已經(jīng)開(kāi)始裂變了”。

過(guò)了兩天后，該商家表示現(xiàn)在行情價(jià)格上漲，開(kāi)一戶能拿到60元，“今日傭金，某股份行的賬戶60元，有點(diǎn)位的可以找我。早上開(kāi)做，下午到賬，日結(jié)，全國(guó)可做。”

另一家中介人員也在二手平臺(tái)上對(duì)記者表示，目前某國(guó)有大行的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶有傭金可以拿，“60元，需要開(kāi)該行個(gè)人養(yǎng)老金賬戶。”

新推行地區(qū)已有網(wǎng)點(diǎn)下發(fā)指標(biāo)

據(jù)了解，個(gè)人養(yǎng)老金是政府支持、個(gè)人自愿參加、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度——個(gè)人自愿在特定賬戶存一筆錢(qián)，每年不超過(guò)12000元；在投資者購(gòu)買(mǎi)相關(guān)金融產(chǎn)品獲取收益的同時(shí)，還可以享受稅收優(yōu)惠。

作為基礎(chǔ)性的養(yǎng)老制度安排，各金融機(jī)構(gòu)紛紛響應(yīng)，以期在未來(lái)養(yǎng)老布局領(lǐng)先一步。目前，多家銀行對(duì)外推出相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)讓客戶“薅羊毛”，對(duì)內(nèi)則是設(shè)置考核及激勵(lì)指標(biāo)，大力推廣個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶。

“一天五個(gè)保底。”一名中部地區(qū)銀行工作人員對(duì)記者表示，其所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)就有指標(biāo)要求，如果網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶沒(méi)有達(dá)到戶，而且處于市內(nèi)后10名，就會(huì)請(qǐng)支行的相關(guān)負(fù)責(zé)人到市行集中培訓(xùn)。

但事實(shí)上部分網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)很難完成。該工作人員對(duì)記者表示，自己所在的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)的多是老年人，很多已經(jīng)不能再參加個(gè)人養(yǎng)老金制度，而年輕的客戶又對(duì)他們比較抵觸，“我直接講，他們就會(huì)直接拒絕。除非客戶有借記卡升降級(jí)、提額需求，這時(shí)候才有機(jī)會(huì)講清楚。”

記者了解到，與新開(kāi)放地區(qū)相比，此前試點(diǎn)地區(qū)的銀行員工壓力較小一些。

深圳一家股份行支行工作人員對(duì)記者表示，自己目前沒(méi)有個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開(kāi)戶考核，“之前剛出來(lái)的時(shí)候有任務(wù)，大家努力做，開(kāi)一個(gè)戶20塊錢(qián)，當(dāng)時(shí)一天可以開(kāi)七八戶。”

另一家深圳地區(qū)銀行工作人員則對(duì)記者表示，個(gè)人養(yǎng)老金方面，目前分行給支行下指標(biāo)了，“不過(guò)員工個(gè)人還沒(méi)有硬性要求。”

業(yè)內(nèi)：銀行要通過(guò)豐富產(chǎn)品線等提升對(duì)客戶吸引力

根據(jù)2022年公布的《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，參加人可以選擇一家銀行開(kāi)立或者指定本人唯一的個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶。

面對(duì)著有限的市場(chǎng)，各家銀行從兩年前城市試點(diǎn)開(kāi)始，便紛紛希望通過(guò)增加開(kāi)戶數(shù)，以搶占未來(lái)龐大的個(gè)人養(yǎng)老市場(chǎng)“藍(lán)海”市場(chǎng)份額。

“許多銀行在個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶上，設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)，這也是一個(gè)比較正常的一個(gè)現(xiàn)象，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶現(xiàn)在是養(yǎng)老金融的一個(gè)重要端口，這也體現(xiàn)各家商業(yè)銀行重視個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的拓展。”北京財(cái)富管理行業(yè)協(xié)會(huì)特約研究員楊海平指出。

楊海平表示，任務(wù)指標(biāo)需要注意兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是考核指標(biāo)要符合實(shí)際，如果下達(dá)一些不切合實(shí)際的考核指標(biāo)，就可能相當(dāng)于逼著客戶經(jīng)理違規(guī)或者造假；二是要引導(dǎo)客戶經(jīng)理合規(guī)展業(yè)，充分保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

值得注意的是，雖然個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶唯一，但用戶也可以注銷(xiāo)后選擇其他銀行開(kāi)戶，或者僅開(kāi)戶、不繳存。“許多銀行在個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶上給一線下了指標(biāo)，主要還是拉新方面的舉措，但并不一定能保證后續(xù)留存效果。”素喜智研高級(jí)研究員蘇筱芮對(duì)記者表示，近年來(lái)，個(gè)人養(yǎng)老金領(lǐng)域出現(xiàn)“開(kāi)戶熱、繳存冷”的現(xiàn)象，就體現(xiàn)出了個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)客戶的留存困境。

“銀行機(jī)構(gòu)面對(duì)此類(lèi)情況，可以考慮通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)水平的提升來(lái)增強(qiáng)吸引力，例如打造功能齊全、品類(lèi)多樣的養(yǎng)老金產(chǎn)品貨架，不斷優(yōu)化選品體驗(yàn)，根據(jù)客戶基本畫(huà)像以及不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力，提供涵蓋其養(yǎng)老需求的一體化養(yǎng)老財(cái)富管理方案。”蘇筱芮提出。

楊海平表示，可以通過(guò)三個(gè)方向提升個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)客戶的吸引力。一是豐富產(chǎn)品線、提升產(chǎn)品收益；二是增加投資的便利度主要就是利用這個(gè)數(shù)字化技術(shù)，優(yōu)化客戶投資體驗(yàn)；三是規(guī)范化開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金投資顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)，當(dāng)好客戶投資的“參謀”。

記者|潘婷??趙景致

編輯|孫志成?馬子卿?杜波?蓋源源

校對(duì)|盧祥勇

｜每日經(jīng)濟(jì)新聞 ?nbdnews??原創(chuàng)文章｜

未經(jīng)許可禁止轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制及鏡像等使用

如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)向本公眾號(hào)后臺(tái)申請(qǐng)并獲得授權(quán)