每經記者 趙雯琪    每經編輯 魏官紅    

■行業屬性：智能零售終端整體解決方案提供商

■估值/融資輪次：2022年2月獲得梅花創投獨家投資的數千萬元A輪融資

■核心競爭力：技術、研發能力

■未來關鍵詞：出海、精細化運營、數據與算法

一家做自動取餐柜的公司，在十年前的互聯網巨頭外賣大戰中因為“燒不起錢”近乎面臨倒閉，北大軟件學院出身的CTO（首席技術官）決定帶領團隊的40多位程序員重新創業，這一次，他們選中無人零售領域中更為細分的自動售貨機操作系統進行切入。

這便是京品高科的“炸裂開局”。

近兩年，在新一輪的出海潮中，中國的自動售賣機和操作系統成為一股新的出海力量，這些產品不僅在東南亞等國家風靡，還反向出口到歐美等國家，京品高科也意外迎來了“潑天富貴”。過去一年，京品高科國外客戶增長翻倍，有超過3萬臺海外自動售貨機設備接入了公司系統。

近日，每日經濟新聞“對話未來商業”欄目（專題直達：對話未來商業|記錄、預見、讓未來發生）獨家專訪了京品高科CEO鄒廣偉。

2022年以來，鄒廣偉和其團隊開始密集接觸國外客戶。他發現，經濟發達的新加坡街頭的自動售賣機依然和20年前一樣只能投硬幣，意大利的售賣機大部分已老舊，機器上還帶著硬鍵盤，紙幣器、找零器、刷卡器??

“這些功能在中國一個屏幕就搞定了，不過這也意味著中國公司未來在自動售貨機出海領域還有更大的增長空間。”在鄒廣偉看來，中國的自動售貨機技術、系統和管理理念遠超國外，機器售價也只有國外的六分之一，國內機器帶有的功能即便減少二分之一放在國外也完全夠用，利潤也比國內更高。因此，京品高科將繼續拓展海外市場，特別是歐美和東南亞等地區。

海外用戶占比30% 帶著硬件廠商一起出海

“京品高科上個月獲得了美國老客戶的百萬級新訂單??最近兩個月，印尼、馬來西亞、柬埔寨等海外項目會陸續實施交付??”

這是鄒廣偉最新的一條微信朋友圈提及的內容，過去一年，他經常在朋友圈分享公司的海外業務進展，這也是自動售貨機出海迄今最熱鬧的一年。

在過去很長的一段時間里，全球自動售賣機市場主要被歐美、日韓等主導。雖然中國自動售貨機起步較晚，但是隨著2015年移動支付被普及，自動售貨機無論是功能、型號都快速迭代，遠超曾經的“老師傅”歐美和日本。

“中國在自動售貨機軟件和管理上的經驗是超前于世界的，很多年前跟外國人講移動支付、遠程管理，他們是不太理解的。近兩年來，歐美等地觀念慢慢開放了，移動支付能力也跟上了，他們需要更先進的設備和系統，很多設備功能只有中國的公司能實現。”鄒廣偉向記者表示。

過去兩年，鄒廣偉和其團隊接觸了不少世界各地的客戶。在他看來，東南亞大部分國家的市場更像十年前的中國市場，機遇更多，移動支付也發展得不錯，大部分人都可以接受用手機付款。

“東南亞這邊發展得很快，他們很多都是照抄中國，所以微信、支付寶在當地使用很廣泛，給自動售貨機提供了很好的使用環境。”鄒廣偉表示。不過，由于整個東南亞地區沒有一個國家能夠自主生產完整的自動售貨機、咖啡機、奶茶機等，主要做軟件系統的京品高科會帶著中國的自動售貨機硬件廠商一同出海。

相比之下，歐洲和美國都有自己的硬件工廠，能夠自己生產咖啡機和自動售貨機，從純硬件技術來看，歐美和日本的自動售貨機比中國早十年出現。但是即便如此，這兩年來，大量歐美企業開始考慮購買中國自動售貨機。

鄒廣偉解釋稱，一方面是歐美的自動售貨機系統和軟件發展遠遠落后于中國，而在價格上，歐美市場自己生產的一臺自動售貨機平均售價約為1萬美元，而同樣功能和質量的自動售貨機國內售價可以壓縮到1萬元。

“中國的供應鏈是非常有優勢的，在售貨機上這兩年也完全體現出來了。所以歐美客戶也會從一開始先選擇采購京品高科的軟件系統，慢慢開始考慮連著設備和系統一起購買。”鄒廣偉表示。

京品高科與印度某茶飲品牌合作 圖片來源：官方服務號截圖

據鄒廣偉透露，目前京品高科在海外市場的自動售貨機聯網數量大約有3萬臺，海外用戶占比30%。但是這個市場增長速度很快，至少每年可以翻倍增長，海外市場也是京品高科未來的主要發力方向。

值得一提的是，中國的自動售貨機也正在和國外市場發生著奇妙的化學反應。鄒廣偉稱，他們和印度一家奶茶品牌合作研發了印度市場上的第一款智能奶茶機，這家公司因為這個奶茶機拿到了2000萬美元的C輪融資，現在這款奶茶機在印度大約有5000臺。

全公司40多個程序員僅1個銷售 用技術打破信任壁壘

京品高科最早的業務為自動取餐柜，卻沒想到在外賣巨頭的燒錢大戰中成為了首批“受害者”，在公司即將破產時，CTO鄒廣偉選擇帶領技術團隊重新創業，由于發現無人零售行業做硬件設備的工廠很多，做軟件系統的很少，鄒廣偉決定以后者作為切入點。

從CTO到CEO，鄒廣偉從一個只需要考慮將技術做到極致的技術人員變成了需要關注公司如何才能更好活下去的掌舵人。

“當時選擇站出來帶領團隊重新創業也是因為手下的技術團隊都是我一個一個招來的，大家能力很強，這個團隊散了很可惜。”鄒廣偉向記者回憶。

這個由技術人員主導的創業團隊也成為零售領域一個獨特的存在。據鄒廣偉介紹，目前京品高科系統中連接著全球40多萬臺自動售貨機，而公司團隊只有40多人，其中真正的銷售只有1人，其他均為程序員，負責前端、后端、系統維護和市場推廣等工作內容。

相比于當下餐飲、物流等企業出海動輒在國外成立公司、招聘更多當地人的轟轟烈烈，這群程序員選擇了一條更加輕量化的出海方式：大部分訂單遠程交付，偶爾在客戶提出需求時派技術人員前往國外進行技術培訓和新客戶的開拓工作。

“我們和海外客戶在線上經常交流，所以我們公司的員工手機上都會有好幾個國家的聊天App，我們是很享受互聯網紅利的，通過這些工具，我們可以把整個地球變成平的，很方便。”鄒廣偉表示。

京品高科的每位程序員就是一個全棧工程師，要負責從開拓市場到訂單交付以及后期維護、系統優化的全部流程。“我們給每個人都起了外號，比如負責自動咖啡機的同事叫‘咖啡機老大’，主要做東南亞市場的叫‘東南亞小霸王’，這樣溝通起來很方便。‘東南亞小霸王’下周就要去柬埔寨給客戶培訓技術了。”鄒廣偉向記者介紹。

這位被稱為“東南亞小霸王”的員工，曾用4天時間、沒有更改一個硬件設備，便將一位泰國客戶從世界各地購買的20種不同國家、型號、年代的自動售貨機全部實現聯網，同時兼容京品高科的軟件系統，并成功拿下了這位客戶的長期訂單。

鄒廣偉向記者提到，整個團隊在開拓海外市場時面對的最大挑戰就是與客戶的信任關系和語言不通的問題，如今語言問題已經經過各類翻譯工具的普及基本可以解決，最關鍵就剩下信任關系問題。

“東南亞對于中國產品的信任程度是非常強的，歐美地區還是比較欠缺，所以我們的客戶90%都是通過客戶之間介紹來的，只要能把信任程度彌補上，中國自動售貨機技術和服務方面完全可以比海外公司做得更好。”鄒廣偉表示。

如何獲得更多海外用戶的信任？不斷提高自己的操作系統能力和技術水平，讓更多人知道京品高科這家公司。由于能夠短時間解決客戶遇到的問題，鄒廣偉表示，公司的成單率很高，同行業競爭時一般能有超過50%的概率拿下客戶，而一旦簽約，后期的續約率也很高。

鄒廣偉坦言，中國人對自動售貨機的需求很“卷”，基礎功能之外，還要有會員功能、拉新功能，國內機器帶有的功能減少二分之一在國外都完全夠用，且利潤更高。不過服務海外客戶，語言是否地道、是否符合當地的思維方式，都需要做專門的定制化功能，同時系統需要和世界各地的幾十種支付軟件實現兼容。

沙特利雅得無人店 圖片來源：官方服務號截圖

鄒廣偉舉例稱，阿拉伯的語言是從右往左的，所以他們給阿拉伯客戶設計的自動售貨機系統也要按照從右往左的界面設計。歐美客戶對功能要求不太高，但是顯示頁面必須漂亮，排列整齊，這也需要按照對方的要求進行精細化改良。一些歐洲國家的自動售貨機甚至還面臨著治安問題，不僅在外面運營的機器的結構要更皮實，地鐵和街道旁的售賣機還會鎖上結實的大鎖，防止柜機和里面的商品被偷走。

“這種改動不是簡單一個點的改動，需要深入了解客戶的使用習慣，不過我們有很多海外客戶，在服務客戶的過程中，我們也逐漸了解很多當地的情況和新知識，在不斷磨合過程中，操作系統也逐漸優化到可以適配當地的大部分客戶。”鄒廣偉表示。

?做自動零售領域的“隱形冠軍” 堅持不做兩件事

在中國，無人零售賽道曾經歷了潮起潮落。

2017年下半年，國內無人零售行業迎來了投資熱潮，短時間內，30余家公司獲得超過30億元的融資，互聯網巨頭如阿里巴巴、美團和京東也紛紛入場，推動行業迅速走向高峰。然而，由于許多項目未能實現規模化，市場不夠成熟，以及經營模式存在諸多問題，導致頭部企業如猩便利、果小美等在2018年遭遇了裁員、撤柜、關店等困境，行業迅速從高峰跌入谷底。

從2020年開始，受新冠疫情影響，無人零售賽道因其“無接觸”的特點再次受到關注。根據中研普華研究院等報告，2021年，中國無人零售商店的市場規模約為282.7億元，同比增長24.6%；預計到2025年，無人零售市場規模將接近2萬億元，覆蓋消費群體達2.5億人。

“自動售賣其實是一個很細分的市場，我們又從很小的軟件作為切入點，這是一個很特殊的角度。以前有不少人會提出質疑，認為我只提供軟件不賣硬件，怎么活下去呢？但就是我們這種很奇怪的角色，在這個生態鏈里面活下來了。”鄒廣偉向記者感嘆。

在他看來，能夠在市場浮沉中活下來最根本的原因就是京品高科只提供軟件系統和平臺，與自動售貨機上下游供應鏈共同合作，而并非自己生產設備或售賣商品。“你可以理解為京品高科就像自動售賣賽道的美團，連接了上下游企業，但是可能不會自己去開餐廳。”鄒廣偉表示。

京品高科提供辦公用品售賣機系統解決方案 圖片來源：官方服務號截圖

京品高科的最近一輪融資發生在3年前（2022年2月），由梅花創投獨家投資的數千萬元A輪融資。這兩年，鄒廣偉也沒有刻意尋找融資，一方面是投資人更關注硬科技，另一方面是因為京品高科已經可以做到盈虧平衡，他更希望京品高科成為一個在細分行業做到頭部的小而美的公司。

在他看來，零售的核心就是彎腰撿鋼镚，所以一定要精細化，因此他一直要求公司挖一米寬萬米深，而不是萬米寬一米深，在未來，京品高科依然會深耕零售行業的自動售賣機系統，堅決不自己售賣商品，也不自己做自動售貨機的硬件設備。

管理學家赫爾曼·西蒙(Hermann Simon)的小說《隱形冠軍：未來全球化的先鋒》里有一句話——唯有專注才能成為世界一流，鄒廣偉深以為然。他希望能把京品高科也做成一家“隱形冠軍”，在消費端很少有人知道京品高科這家公司，但是每個人的日常生活中都離不開他。