每經記者 宋欽章    每經編輯 張益銘

近年來，為了更好地服務商戶數字化經營，第三方支付機構持續向“支付+”領域探索，支付與SaaS（Software as a Service，軟件即服務）的融合也在日益加深。

年初以來，已有多個支付機構與進行SaaS公司戰略合作的案例出現。例如，拉卡拉宣布斥資超2.5億元戰略入股天津市神州商龍科技股份有限公司，雙方計劃攜手加速餐飲行業運作模式升級；另如，快錢宣布攜手合肥聯拓富數字科技有限公司（以下簡稱“聯拓數科”）圍繞新零售場景支付服務升級開展全方位合作。

近日，聯拓數科CEO馮紅兵接受《每日經濟新聞》記者專訪時指出，從他在SaaS行業深耕多年的經驗來看，支付與SaaS的融合還將變得越來越緊密，這一趨勢是不可逆轉的。原因在于，支付行業的嚴監管趨勢驅使支付業務回歸服務真實商戶，而為了保持商戶的忠誠度，支付機構不得不拓展“支付+”業務，增強服務深度。而實現這一過程，離不開支付與SaaS的深度融合，支付機構需要與SaaS公司進行深度綁定。

馮紅兵進一步表示，伴隨著支付行業的競爭加劇，SaaS行業的競爭焦點也在“升維”——從過去的助力商戶降本增效向深度服務商戶進階。以聯拓數科自身為例，公司正在著眼于“支付+SaaS”之外的盈利模式創新，如結合廣告業務尋求營收增長，同時幫助商戶實現本地化營銷。

據介紹，聯拓數科自2016年開始涉足支付SaaS業務，同年公司迎來馮紅兵的加入，他帶領團隊開啟“支付+SaaS”方向上的探索，至今公司已賦能超過50萬+商戶數字化經營。目前，公司主要聚焦零售、餐飲、加油站、商圈等場景下的商戶需求，打造了覆蓋聚合支付、智慧收銀、會員營銷、資金分賬、供應線系統等SaaS產品與行業解決方案。

聯拓數科CEO 馮紅兵 受訪者供圖

支付與SaaS的融合日益加深

NBD：近期公開的多個支付機構與SaaS公司戰略合作的案例，吸引了業界的目光。在你看來，這幾年支付與SaaS的融合是否處于加速階段？如果是，那么你認為哪些因素推動了這一進程？

馮紅兵：近年來，支付與SaaS的融合日益加深。除了已經披露的合作案例，實際上還有很多是沒有主動披露的。以我們自身為例，與2023年相比，聯拓數科在2024年新增的第三方支付合作伙伴數量顯著增加。展望未來，我相信支付與SaaS的融合還將變得越來越緊密，這一趨勢是不可逆轉的。

我之所以持這樣的看法，是因為有很多因素正在推動著這一趨勢。首先，政府對第三方支付業務的嚴監管趨勢已經確立，這促使越來越多的支付機構放棄灰色業務，回歸服務真實商戶；其次，在競爭激烈的市場環境中，如果支付機構繼續像過去那樣僅提供基礎的付款碼或POS機等產品，將難以保持商戶的忠誠度，因此它們不得不深入到具體的應用場景中，提升服務的深度，以增強自身的競爭力；再次，支付與SaaS之間存在強協同需求，支付機構的賬戶管理和結算能力，只有與軟件層面相結合，才能形成滿足市場需求的綜合性解決方案；此外，整合SaaS能力之后，支付機構還能獲得更多的服務費收入，這有助于增加收入來源，優化營收結構。

NBD：通常而言，在服務商戶完成收款以及實現數字化經營的過程中，支付機構與SaaS公司分別扮演著什么角色？

馮紅兵：在國內，支付業務受到嚴格的監管。換言之，若無持牌機構的介入，SaaS軟件中的支付流程中的資金清結算工作將難以進行。因此，從合規性角度出發，支付與收款的過程必須依賴于持有支付牌照的第三方支付機構來作為支付通道。另外，支付機構還擁有構建賬戶體系的能力，涵蓋支付賬戶、商戶賬戶等，這是確保賬務清晰的關鍵環節。眾多商家推出的電子會員卡等營銷活動，也依托于這一賬戶體系。

SaaS公司則不一樣，更側重提供商家工具層面的支持，用于滿足商戶具體的業務需求，如常見的收銀SaaS、會員營銷SaaS等。有的商戶對財務要求比較高，還需要財稅SaaS。有的商戶對供應鏈管理要求較高，則需要供應鏈SaaS。

整體來看，支付機構與SaaS公司是各有所長、優勢互補的，同時也很難互相替代。一方面，SaaS公司若無支付機構的配合，則無法滿足合規要求；另一方面，收款業務覆蓋千行百業，支付機構也難以憑借自身能力覆蓋所有場景下的SaaS解決方案。雙方在定位和能力上各有側重，只有通過相互協作，才能更高效地助力商戶實現數字化經營。

SaaS公司更加專注細分場景解決方案

NBD：據了解，很多支付機構已具備自研SaaS系統，但同時仍在尋求與外部SaaS公司進行合作。那么，你怎樣看待支付機構自研軟件與外部SaaS公司提供軟件之間的差異？

馮紅兵：支付機構自研的軟件與外部SaaS公司提供的軟件，兩者之間的區別還是相當大的。一些大型支付機構有能力投資研發自有SaaS系統以增強服務能力，然而它們通常選擇較為簡單的場景進行SaaS開發，只能滿足一些小微商戶的通用需求。相比之下，外部SaaS公司專注于細分行業場景的解決方案，能夠提供更為復雜和定制化的服務，可以滿足特定行業或大中型商戶的需求。因此，盡管部分支付機構擁有自研系統，它們仍尋求與外部SaaS公司的合作，以補充其服務范圍，提供更全面的解決方案。

此外，支付機構更傾向于與外部SaaS公司合作而非自行研發的另一原因在于，前者比后者具有更高的投資性價比，不僅能快速提供滿足市場需求的產品，還能有效節省研發成本，實現資源的高效利用，這有助于支付機構迅速占領市場。

實際上，在當前的第三方支付行業中，許多支付機構將SaaS作為其宣傳的賣點，但完全依賴自研SaaS的機構并不多見。同時，支付機構與SaaS公司的合作方式包括但不限于直接使用SaaS公司的產品、進行技術合作或進行品牌貼牌等，這種合作關系對于雙方而言都是互利共贏的。

NBD：近年來，部分支付機構搭建了所謂的開放平臺，以同時連接不同的SaaS產品。你如何理解這種開放平臺？它會如何影響SaaS公司與支付公司之間的關系？

馮紅兵：支付機構通過加強數字化能力，推廣開放平臺以整合SaaS公司的多樣化產品和服務。這種做法加強了支付機構與行業合作伙伴之間的協同效應，同時通過“積木式”的SaaS模塊組合，提升了為商戶提供定制化解決方案的能力。從支付機構的角度來看，這種策略可以增強其資源整合能力。

然而，從商戶的視角出發，這種策略也存在局限性，比如商戶在平臺上只能選擇單一的支付通道。實際上，近年來SaaS公司也在強調上下游資源的整合能力。以聯拓數科為例，我們的支付中臺整合了一百多家三方、四方、銀行等機構，商戶可以根據自身的實際需求，選擇合適的機構作為其支付通道。

在支付領域，資源整合的能力實際上至關重要。以聚合收款為例，商家不能僅僅依賴微信收款碼，也不能僅僅依賴支付寶收款碼，而是更需要一個能夠統一賬單的聚合收款碼。至于整合資源的方式，不同的公司由于其生態位不同，整合的資源種類以及整合的復雜程度都有所區別。

NBD：伴隨著中國企業向國際市場拓展，“出海”成了近年來支付行業的關鍵詞之一。聯拓數科當前或未來是否涉及跨境SaaS服務？做跨境SaaS服務的最大難點在哪里？

馮紅兵：聯拓數科目前尚未涉足跨境SaaS業務領域，短期內也沒有進軍該領域的計劃。主要原因是，目前跨境支付或跨境SaaS業務多傾向于選擇東南亞市場，然而我們通過前期的市場調研發現，該地區的支付基礎設施和消費者支付習慣遠未達到成熟。例如，當地還沒有出現類似支付寶的超級應用，掃碼支付仍然依賴于通過瀏覽器跳轉至H5頁面的模式，用戶體驗并不理想。

以東南亞市場為例，該地區各國對收單業務的監管政策各不相同。而除了面臨這些本地監管政策的挑戰，跨境SaaS服務還需應對本地化團隊建設等多重難題。盡管跨境收單SaaS業務在當地的潛在利潤空間巨大，但其前期投資規模難以預測。因此，在權衡投入與產出后，我們認為，短期內公司尚不具備進入跨境市場的充分條件。

目前，公司正集中精力深耕國內市場，致力于在競爭激烈的國內市場中穩固立足，未來再根據情況考慮進一步的發展機遇。

SaaS的競爭焦點正在從降本增效進階至深度服務

NBD：近年來，支付機構越來越“卷”SaaS服務。據你觀察，如今在SaaS服務方面的競爭焦點與過去的競爭焦點有何不同？行業經歷了怎樣的“升維”變化？

馮紅兵：SaaS行業經歷了從C/S結構（Client/Server或客戶/服務器模式）到SaaS云服務的轉變，服務范圍已擴展至餐飲、零售等多個領域。在行業起步階段，SaaS主要集中在基礎功能上，例如收銀和管理工具，助力商家降本增效。然而，隨著業務需求的日益多樣化，SaaS公司僅提供這些基礎工具已無法滿足市場需求，必須向營銷、廣告等領域拓展，以深化服務。

以即時零售行業為例，許多商戶同時經營線下門店和線上網店。在這種情況下，傳統的收款工具已無法滿足他們的需求，因為他們需要整合線上線下訂單，并保持庫存數據同步。這就要求SaaS公司針對這些市場需求，開發新的業務和功能。

再以加油站行業為例，我們聯拓數科曾為加油站提供無感支付方案，車主只需在手機上預先設置加油信息，加油站即可自動完成加油過程，車主無需下車，加油完畢即可離開。但現在商家的需求已經不止于此，還存在拉新的需求。因此，我們通過對接相關資源在朋友圈為商家提供營銷服務。通過這種方式，加油站能夠吸引3～5公里范圍內的車主在線領取優惠。在加油時，廣告內優惠券則可以通過“小精靈”加油站SaaS系統進行自動無感核銷。

此外，SaaS行業盈利模式也發生了轉變。過去，公司通常收取年費，而現在逐漸轉通過向支付返傭獲取收入的模式。這種新的商業模式允許SaaS公司以較低的價格吸引商家合作，隨后通過長期的支付業務收益來彌補初期的虧損。返傭模式本質上是分賬邏輯，在每筆支付交易中，各服務商獲得相應的分成。

NBD：除了“支付+SaaS”，當前SaaS公司還向哪些其他領域提供延伸服務，從而增加收入來源？

馮紅兵：我們注意到一個明顯的趨勢：眾多支付機構正積極整合商戶資源，構建聯盟，以實現對商家的快速服務，并積累數據資產池。在此趨勢下，我們聯拓數科這樣的SaaS公司目前也在協助合作的支付機構在多個城市整合商戶資源，最終構建起私域運營的能力。通過這種方式，SaaS公司等服務商能夠賺取差異化的利潤。

此外，許多SaaS公司也在積極拓展本地生活廣告業務。以我們自身為例，目前許多線下門店希望通過線上渠道發放電子傳單，以掌握更多流量提升盈利水平。我們可以幫助這些商戶進行資源對接，幫助其在朋友圈等平臺投放這樣的廣告，解決商戶拉新難題。同時，進一步結合會員產品等，我們聯拓數科可以提供一整套從拉新到復購再到長效運營的解決方案。

總體而言，SaaS公司的衍生服務是多樣的。實際上，各家SaaS公司都在從不同的維度嘗試深化服務，探索各種場景的新經營模式，以適應市場競爭，避免被淘汰。

NBD：在當前或未來，你認為SaaS公司須具備哪些核心能力，才能保持在市場中的競爭優勢？

馮紅兵：我認為產品力是SaaS公司的核心競爭力，畢竟，SaaS企業最終是依靠產品來解決商家的難題。其次是開放性，SaaS企業必須足夠開放，才能吸引眾多合作伙伴，實現與其他產品的整合，從而為市場創造價值。第三是連接力，只有當上游支付通道聚合得足夠廣泛，下游軟件生態得足夠豐富，才能匯聚各方力量提供更具競爭力的產品或服務集成平臺。最后，盈利能力也不容忽視，在行業競爭日益激烈的背景下，企業必須具備錯位競爭的能力，以實現差異化的收益。