近年來，人工智能技術(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展。以美國OpenAI公司的ChatGPT為代表的大語言模型技術(shù)，在人機(jī)交互、內(nèi)容生成、知識(shí)服務(wù)等領(lǐng)域產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。而DeepSeek的橫空出世掀起了新一輪AI技術(shù)革命，為全球AI產(chǎn)業(yè)發(fā)展開辟了全新道路。

而在中國AI營銷賽道上，東信營銷科技（以下簡稱“東信”）的港交所遞表，無疑為資本市場(chǎng)注入了新的范例，即作為一家成立21年的中國領(lǐng)先的AI營銷技術(shù)公司，如何實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值與市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)爆點(diǎn)的統(tǒng)一，技術(shù)流企業(yè)如何憑借“長期主義”構(gòu)建核心競爭力。通過對(duì)東信招股書財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)解析，或可窺探一二。

營收持續(xù)高增長，AI營銷技術(shù)與產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)

東信成立于2004年，見證了中國互聯(lián)網(wǎng)從萌芽到AI驅(qū)動(dòng)的躍遷，已成長為中國最大且增速最快的AI營銷科技公司。公司始終圍繞“技術(shù)+產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)高質(zhì)量增長”核心戰(zhàn)略，以AI、大模型及大數(shù)據(jù)為核心技術(shù)引擎，和全棧AI營銷產(chǎn)品為底座，提供全鏈路一體化數(shù)智營銷解決方案及數(shù)智商業(yè)解決方案，觸達(dá)兩個(gè)萬億級(jí)商業(yè)場(chǎng)景，成就千行百業(yè)客戶的商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)營銷效果和品牌價(jià)值的極致提升。

在AI營銷技術(shù)、垂域大模型等核心技術(shù)投入上，東信持續(xù)加碼，不斷提升客戶的營銷效率和投資回報(bào)。領(lǐng)先的技術(shù)與產(chǎn)品獲得了持續(xù)的客戶認(rèn)可和銷售增長。據(jù)招股書，2018年至2023年，東信營收從3.3億元增長至21.2億元，長達(dá)六年的發(fā)展周期里，復(fù)合年增長率高達(dá)45.3%，2024年前三季度營收20.0億元，同比增幅進(jìn)一步提升至66.4%。

憑借高增長的業(yè)績，東信成功轉(zhuǎn)型并引領(lǐng)MarTech行業(yè)進(jìn)入AI營銷時(shí)代，在時(shí)代浪潮中構(gòu)建起穿越周期的核心競爭力，最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模與質(zhì)量并進(jìn)的高韌性增長。

三大增長曲線同步增長，AI營銷商業(yè)版圖未來可期

業(yè)務(wù)布局上，東信構(gòu)建的三大增長曲線數(shù)智營銷、AI營銷產(chǎn)品和數(shù)智商業(yè)解決方案已形成產(chǎn)品+服務(wù)雙向協(xié)同效應(yīng)。

據(jù)招股書，東信長期致力于MarTech技術(shù)的研究與產(chǎn)品應(yīng)用，2021年即已是中國最大的基于SaaS的營銷技術(shù)服務(wù)商，而在人工智能時(shí)代，東信于2021年即推出一站式智能投放管理平臺(tái)“鵲橋”，

2022年又連續(xù)推出數(shù)智營銷全流程洞察平臺(tái)“營賽洞察”、引流電商數(shù)據(jù)聚合平臺(tái)“云知數(shù)”，2023年更是推出了中國首款通過中央網(wǎng)信辦備案的全場(chǎng)景多模態(tài)營銷垂類大模型“營賽洞見”，2024年推出的營銷大數(shù)據(jù)采集整合分析平臺(tái)“營賽數(shù)據(jù)”，構(gòu)建了中國首個(gè)全棧AI營銷產(chǎn)品矩陣。AI營銷產(chǎn)品營收2024年前三季度同比暴增90.0%，成為拉動(dòng)高成長的第二增長曲線。

在核心業(yè)務(wù)板塊數(shù)智營銷解決方案上，東信利用深耕21年積累的MarTech行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)能力，豐富產(chǎn)品與提升服務(wù)，率先結(jié)合AI技術(shù)與營銷服務(wù)能力，成為行業(yè)首家提供全鏈路一體化AI營銷解決方案的公司，以彌合客戶需求與MarTech發(fā)展不平衡的矛盾。

同時(shí)，在數(shù)萬億電商市場(chǎng)爆發(fā)的行業(yè)發(fā)展周期，東信推出的數(shù)智商業(yè)解決方案使用“云知數(shù)”大數(shù)據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行AI+大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的分析與優(yōu)化，將營銷活動(dòng)與跨平臺(tái)的最終銷售結(jié)果聯(lián)系起來，從而提供對(duì)客戶行為、偏好和購買模式的有意義的AI大數(shù)據(jù)聚合分析，確保產(chǎn)品展示和推廣策略符合受眾的興趣。數(shù)智商業(yè)解決方案2024年前三季度收入同比增長293.2%，為未來的高成長奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三大增長曲線的深度協(xié)同與融合，為客戶提供了從技術(shù)到服務(wù)，從營銷到銷售的無縫銜接，進(jìn)一步成就客戶價(jià)值。

毛利持續(xù)增長且結(jié)構(gòu)多元化，AI營銷產(chǎn)品高商業(yè)價(jià)值助推盈利能力持續(xù)提升

早在2018年東信就推出的“大客戶”戰(zhàn)略和于2021年推出的“大消費(fèi)+大互聯(lián)網(wǎng)”行業(yè)化戰(zhàn)略已卓有成效，業(yè)績期內(nèi)，為137個(gè)垂直行業(yè)的超過3,700家客戶服務(wù)，包括超過半數(shù)的中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)公司和超過三分之一的中國財(cái)富500強(qiáng)公司。動(dòng)態(tài)均衡的行業(yè)覆蓋戰(zhàn)略，以技術(shù)和產(chǎn)品為核心的解決方案持續(xù)獲得行業(yè)上下游的認(rèn)可，提供了更高價(jià)值的商業(yè)機(jī)會(huì)。2022年、2023年及2024年前九個(gè)月，東信毛利分別為3.2億元、3.3億元、2.9億元，其中2024年前三季度同比增幅26.7%。

在行業(yè)競爭加劇，流量成本持續(xù)攀升與客戶對(duì)于營銷效果的增長需求的雙重壓力下，東信憑借技術(shù)壁壘和商業(yè)生態(tài)，將毛利率始終維持在行業(yè)較好水平。同時(shí)，公司已于中國香港設(shè)立了海外業(yè)務(wù)運(yùn)營中心，并完成首個(gè)海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，正式啟動(dòng)海外業(yè)務(wù)拓展。2022年、2023年及2024年前九個(gè)月毛利率分別為20.8%、15.5%、14.5%。其中，2024年1-9月，AI營銷產(chǎn)品毛利同比增長217.5%，毛利率91.1%。

從結(jié)構(gòu)多元化到全球化布局，以高價(jià)值A(chǔ)I營銷產(chǎn)品助推盈利能力持續(xù)提升，東信用二十年磨一劍的定力為未來持續(xù)引領(lǐng)中國MarTech行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

高水平AI營銷研發(fā)和產(chǎn)品投入，長期主義構(gòu)建持續(xù)AI營銷領(lǐng)導(dǎo)地位

從2020年中國最大的基于SaaS的營銷科技服務(wù)商，到現(xiàn)在中國最大的AI營銷科技公司，東信21年專注MarTech領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用，在行業(yè)各發(fā)展階段抓住戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型窗口，把握并引領(lǐng)中國AI營銷技術(shù)進(jìn)步與發(fā)展。

截至2024年9月，東信已注冊(cè)及申請(qǐng)127項(xiàng)專利，其中16項(xiàng)聚焦AI與大模型領(lǐng)域，并與中國信通院主導(dǎo)制定“AIGC營銷行業(yè)大模型標(biāo)準(zhǔn)”。公司自主研發(fā)的“營賽洞見大模型”成為首個(gè)通過中央網(wǎng)信辦備案的垂類模型，技術(shù)團(tuán)隊(duì)占比超過四分之三。底層數(shù)據(jù)庫積累超2170億條營銷數(shù)據(jù)，更是營銷行業(yè)最大的數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建了難以復(fù)制的數(shù)據(jù)壁壘。

東信營銷強(qiáng)大的內(nèi)部研發(fā)能力及堅(jiān)定的研發(fā)投入，使公司率先在行業(yè)內(nèi)推出涵蓋122個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的營銷智能體(Marketing AI Agent)和營銷檢索增強(qiáng)生成(MarRAG)技術(shù)應(yīng)用。其中，專為小紅書平臺(tái)量身定制的營銷智能體紅薯種草機(jī)，掀起熱潮。

2022年至2024年9月，公司對(duì)營銷大模型及AI產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行持續(xù)戰(zhàn)略投資。其中，2024年前九月研發(fā)開支達(dá)2.1億元，同比大增81.0%。2018年至今，公司研發(fā)費(fèi)率更是多次維持在9%以上的行業(yè)較高水平。

基于長期構(gòu)建的以技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新及應(yīng)用的核心競爭力，東信實(shí)施的高商業(yè)邊際價(jià)值的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略初見成效，持續(xù)多年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模盈利。其中在最新的業(yè)績期，2022年和2023年凈利潤分別為104.5百萬元和36.5百萬元。

唯于2024年1-9月，由于公司加大了在AI營銷階段性的投入，對(duì)于期內(nèi)包括大模型在內(nèi)的技術(shù)投入208.1百萬元，并全額在業(yè)績期內(nèi)計(jì)入當(dāng)期損益，導(dǎo)致當(dāng)期凈利潤暫時(shí)下降為-36.5百萬元。雖然在大模型、AI營銷技術(shù)與能力等方面的大量投資，對(duì)公司當(dāng)期利潤造成暫時(shí)性影響，但有利于構(gòu)建長期競爭力及未來持續(xù)盈利能力。

當(dāng)行業(yè)仍陷于流量紅利的零和博弈時(shí)，東信已通過長期加碼技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用，探索出一條新的成長路徑，持續(xù)保持在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

AI營銷技術(shù)驅(qū)動(dòng)，上下游生態(tài)價(jià)值互信共贏共同成長

東信的「大客戶」戰(zhàn)略已顯現(xiàn)出“標(biāo)桿效應(yīng)”。2022年至2024年，標(biāo)桿客戶數(shù)量從475家增至677家，平均客單價(jià)在400萬元以上。聚焦頭部價(jià)值客戶，秉持大客戶的戰(zhàn)略降低了東信的客戶服務(wù)成本，公司銷售費(fèi)率從2018年的19.5%下降至2022年、2023年及2024年前九個(gè)的3.9%、3.5%及2.8%，處于行業(yè)低位并多年持續(xù)下降。受益于不斷擴(kuò)大的客戶群及自現(xiàn)有客戶產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑推薦所帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，公司的銷售開支將變得更具成本效益。

同時(shí)，公司通過不斷標(biāo)準(zhǔn)化管理流程提高業(yè)務(wù)運(yùn)營效率、部署開發(fā)包括“小信1號(hào)”智能機(jī)器人和業(yè)務(wù)管理全鏈路的DOSS東信經(jīng)營決策支持系統(tǒng)平臺(tái)等內(nèi)部數(shù)智化運(yùn)營管理系統(tǒng)。2022年、2023年、2023年前九個(gè)月及2024年前九個(gè)月一般及行政開支分別為50.1百萬元、63.4百萬元、42.0百萬元及62.5百萬元，一般及行政費(fèi)率分別為3.3%、3.0%、3.5%及3.1%，亦處于行業(yè)低位并仍呈下降態(tài)勢(shì)。

東信作為行業(yè)首家提供全鏈路一體化AI營銷解決方案的企業(yè)，以技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，受益于公司的大客戶戰(zhàn)略，客戶具備良好信用能力，據(jù)招股說明書數(shù)據(jù)顯示，東信的合約負(fù)債（即預(yù)收款）得以快速增長，從2022年、2023年的1.6億元、1.8億元增長至2024年9月30日的3.4億元。同時(shí)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)年保持相對(duì)穩(wěn)定，且持續(xù)維持業(yè)內(nèi)較低水平業(yè)績期內(nèi)，分別為41.3天、42.2天、43.5天。

東信與頭部媒體平臺(tái)長達(dá)十年的悠久的合作歷史，形成了共生共贏、共創(chuàng)共享的良好的商業(yè)伙伴關(guān)系，共同推動(dòng)持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2022年的14.2天延長至2024年的21.8天。應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)增長53%，與業(yè)務(wù)的交付周期逐漸協(xié)調(diào)一致。

這種以技術(shù)為紐帶、以共贏為基石的價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，正在重塑MarTech產(chǎn)業(yè)的協(xié)同范式，為行業(yè)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供了新的范本。

現(xiàn)金儲(chǔ)備充足，資金管理策略變化導(dǎo)致經(jīng)營性現(xiàn)金流變動(dòng)

依托良好的現(xiàn)金流儲(chǔ)備，在2022年，東信展現(xiàn)出行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的擔(dān)當(dāng)，與行業(yè)上游共度經(jīng)營難關(guān)，主動(dòng)縮小了商業(yè)應(yīng)付規(guī)模以降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)披露的資產(chǎn)負(fù)債表，當(dāng)期期末貿(mào)易應(yīng)付款下降到8,196萬元，致2022年經(jīng)營性現(xiàn)金流為-336.6百萬元。剔除該策略的影響，公司在2022年依然一貫與過往業(yè)績期一致，保持了較好現(xiàn)金流，并很快在接下來的2023年，經(jīng)營性現(xiàn)金流回正達(dá)到110.9百萬元。

而于2024年1-9月，東信向信譽(yù)良好的大客戶提供更長的付款期限和更高的信用限額，得以錄得較高的業(yè)務(wù)規(guī)模增長，雖然當(dāng)期經(jīng)營性現(xiàn)金流呈現(xiàn)-156.2百萬元，但隨著進(jìn)入Q4結(jié)算高峰，公司現(xiàn)金流情況仍然值得期待。

東信長期秉承穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，2022年、2023年及2024年前九個(gè)月，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物分別維持在相對(duì)高位的3.3億元，4.5億元，4.4億元，資金周轉(zhuǎn)高效。同時(shí)，依托長期的生態(tài)商業(yè)合作關(guān)系，東信保持了較為健康的資金儲(chǔ)備水平，并為公司業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)健發(fā)展提供充足的資金支持。

2025年《政府工作報(bào)告》提出持續(xù)推進(jìn)“人工智能+”行動(dòng)，聚焦“大模型+垂直場(chǎng)景”的應(yīng)用，標(biāo)志著AI技術(shù)正式成為驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的核心力量。

展望未來，東信將繼續(xù)憑借過硬的AI營銷技術(shù)優(yōu)勢(shì)和亮眼的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，在AI營銷領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)跑，在政策利好的東風(fēng)下，堅(jiān)持長期主義的東信或?qū)⒓铀儆瓉韮冬F(xiàn)空間。